- •Санкт-петербургская акмеологическая академия
- •Психология конфликта: теория и практика
- •Курс лекций
- •К. Ф. Н., доцент с. Т. Стегарев
- •Санкт-Петербург
- •«Предмет и задачи конфликтологии» (тема 1)
- •1. Проблематика, предмет, задачи и методы конфликтологии.
- •2. Конфликтология в системе наук.
- •3. Становление современной конфликтологии как науки.
- •4. Развитие конфликтологии в России.
- •«Характеристика конфликта как социального феномена» (тема 3)
- •1. Понятие конфликта, его сущность и структура
- •Позиции конфликтующих сторон – это то, о чем заявляют участники конфликта друг другу в ходе конфликтного взаимодействия.
- •Типы конфликтных ситуаций
- •Соотношение фаз и этапов конфликта
- •2. Конфликты и трансактный анализ
- •2. Стратегии поведения в конфликте.
- •Уровень
- •Высокий
- •Уровень Ценность мло
- •Высокий
- •3. Стиль поведения в конфликте
- •Типы конфликтных личностей.
- •«Внутриличностные конфликты» (тема 6)
- •Основные психологические концепции внутриличностных конфликтов.
- •1.2. Теория комплекса неполноценности Альфреда Адлера (1870 – 1937).
- •1.3. Учение об экстраверсии и интраверсии Карла Юнга (1875-1961).
- •Стадии психосоциального развития (по э. Эриксону)
- •Типология внутриличностных конфликтов (по к. Левину)
- •Необычность в структурном отношении. Здесь нет субъектов конфликтного взаимодействия в лице отдельных личностей;
- •Адаптационные конфликты сводятся к возникновению противоречий приспособительного характера. Это конфликты между понятиями «надо» и «могу»;
- •Конфликты нереализованного желания имеют фрустрационную основу.
- •«Межличностные конфликты» (Тема 7)
- •1. Понятие межличностного конфликта и его особенности
- •2. Причины и сферы проявления межличностных конфликтов
- •3. Управление межличностными конфликтами
- •«Групповые конфликты» (Тема 8)
- •1. Понятие групповых конфликтов и их классификация
- •Конфликт «личность-группа»
- •Классификация конфликтов вида «личность-группа»:
- •Классификация конфликтов вида «группа-группа»:
- •«Глобальные, региональные и социальные конфликты» (Тема 9)
- •1. Понятие глобальных конфликтов и управление ими.
- •Соотношение глобальных проблем и глобальных конфликтов
- •2. Региональные конфликты, их особенности и классификация.
- •3. Социальные конфликты.
- •«Конфликты в семье» (Тема 10)
- •1. Понятие семейного конфликта, его особенности.
- •2. Классификация семейных конфликтов.
- •3. Кризисные периоды в развитии семьи.
- •4. Предупреждение и разрешение семейных конфликтов.
- •«Конфликты в организации» (Тема 11)
- •1. Понятие организации и конфликтов в ней.
- •2. Классификация конфликтов в организации.
- •3. Управление конфликтами в организации.
- •«Конфликты в сфере управления» (Тема 12)
- •1. Понятие управления и управленческих конфликтов.
- •1. Понятие управления конфликтов и конфликтной ситуацией.
- •Содержание управления конфликтом
- •2. Стратегии управления и технологии регулирования конфликта.
- •Негативные факторы
- •3. Технология ведения переговоров по разрешению конфликтов.
- •Характеристика
- •4. Участие третьей стороны в разрешении конфликта.
- •«Технологии эффективного общения и рационального поведения в конфликте» (Тема 14)
- •1. Понятие и основное содержание технологий эффективного общения.
- •2. Технологии рационального поведения в конфликте.
3. Технология ведения переговоров по разрешению конфликтов.
Переговорный процесс представляет собой форму участия третьего лица (посредника) в разрешении конфликта. Этот процесс в конфликтологии называется медиацией, а профессиональный посредник – медиатором.
В основу организации переговоров по разрешению конфликта положены следующие идеи:
Взаимное доверие и достижение справедливого соглашения более вероятно, если его участники настроены на кооперативное взаимодействие, и менее вероятно, если в основу взаимодействия положена конкуренция;
Справедливое соглашение может иметь место в ситуации, когда участники переговоров прямо не заинтересованы во взаимном благополучии, но уверены, что достигнутая договоренность будет соблюдаться;
Соглашение достигается легче, если величина конфликта относительно небольшая и возникшие противоречия не приобрели неодолимый характер;
При возникновении коммуникационных барьеров в процессе заключения соглашения необходимо обращение к третьей нейтральной стороне (медиатору). Его помощь может выражаться в побуждении сторон к преодолению коммуникационного барьера;
В случае конкурентного взаимодействия между участниками переговоров, действия медиатора могут быстрее привести к справедливому соглашению.
Основное содержание переговорного процесса описывается в рамках четырех основных этапов:
Подготовительный этап. На этом этапе осуществляется сбор информации о содержании, причинах, участниках, возможных последствиях и вариантах разрешения;
Этап начала переговоров. Здесь производится взаимный обмен информацией, когда участники конфликтов высказывают свои позиции, предлагают варианты соглашения;
Этап поиска приемлемого решения. На нем обсуждаются варианты соглашения, уточняются позиции, прорабатываются пути движения к соглашению;
Этап завершения переговоров. Здесь уточняются детали соглашения, сроки выполнения обязательств, устанавливаются формы контроля.
Важным представляется выбор стратегии ведения переговорного процесса. Он осуществляется на основании трех положений:
В стратегии заложены самые общие установки и ориентиры на результат переговоров. Поэтому различают четыре типа ориентации (на односторонний выигрыш, на односторонний проигрыш, на взаимный выигрыш, на взаимный проигрыш). Тим типам ориентации соответствуют основные типы стратегий: «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш»;
Выбор той или иной стратегии у участников переговоров происходит на основе анализа соотношения их интересов, возможностей и средств. На анализ оказывают влияние следующие факторы:
личностные качества конфликтующего;
информация о себе и своем противнике;
позиции других субъектов социального взаимодействия;
содержание предмета конфликта и образ конфликтной ситуации.
Выбор той или иной стратегии в переговорном процессе отражает ту или иную модель поведения в конфликте по Томасу-Киллмену (уступка, уход, компромисс, сотрудничество, соперничество).
Характеристика основных стратегий приведена в таблице 3.
Наряду со стратегией, широкое применение на переговорах получили следующие тактики:
«Видимое сотрудничество». Эта тактика используется в стратегиях «выигрыш-проигрыш» или «проигрыш-проигрыш». В этом случае партнер заявляет о своей готовности сотрудничать, создает видимость конструктивного поведения. В то же время он постоянно находит повод уйти от принятия соглашения, всячески оттягивает сроки его заключения. Такая тактика может применяться с целью выигрыша времени и создания условий для решительных действий для последующей победы или взаимоуничтожения;
«Дезориентация партнера». Может использоваться в стратегиях «выигрыш-проигрыш» или «проигрыш-проигрыш». В отличие от ранее рассмотренной, она более активная и целеустремленна. Для этой тактики характерно использование следующих приемов:
Критика конструктивных предложений партнера;
Использование неожиданной информации;
Обман;
Угрозы;
Блеф.
Основной целью здесь является принуждение партнера к действиям в направлении Ваших собственных интересов;
«Провокация чувства жалости у партнера». Эта тактика применяется в стратегиях «выигрыш-проигрыш» или «проигрыш-проигрыш». Основной целью этой тактики является усыпление бдительности партнера, снижение его активности, подталкивание на уступки. Такие цели достигаются посредством применения следующих приемов:
Изливание души;
Создание образа беззащитного, слабого человека;
Жалобы на страдания, незаслуженные обиды.
Ультимативная тактика применяется в стратегиях «выигрыш-проигрыш» или «проигрыш-проигрыш». Она сводится к предъявлению ультиматума в самом начале переговоров.
Ультиматум – требования, предъявляемые одним из участников конфликта другому в категорической форме с указанием конкретных сроков выполнения этих требований и угрозой применения мер воздействия в случае отказа.
Наряду с приемами угрозы, шантажа, демонстрации силы, манипуляции в ультимативной тактике часто используются два специальных приема:
Прием альтернатив состоит в предложении партнеру сделать выбор из двух или более непривлекательных для него вариантов разрешения конфликта, которые одинаково удовлетворяют Вашим собственным интересам;
Прием затвора заключается в том, что ультимативное воздействие на партнера оказывается путем собственного ослабления контроля над ситуацией. Инициатор ультиматума имитирует создание безвыходной для себя ситуации, увязывая ее с тяжелыми последствиями при невыполнении требований другой стороной.
Тактика «выжимания уступок» характерна для стратегии «выигрыш-проигрыш», но она может использоваться и в других стратегиях. В этом случае требования предъявляются сопернику не сразу, а поэтапно. Для этого используются следующие психологические приемы:
Прием «закрытая дверь» сводится к демонстрации отказа от вступления в переговоры. Это делается в том случае, если соперник заинтересован в соглашении. В этом случае он готов пойти на уступки в целях привлечения к переговорам противоположной стороны;
Прием «пропускной режим» предполагает выдвижение предварительной уступки, как условия для начала переговоров или для их продолжения. Уступка здесь играет роль пропуска;
Прием «визирования» используется, когда соглашение почти достигнуто, но оно не устраивает в полной мере инициатора выжимания уступок. Тогда для получения новой уступки он делает заявление об ограниченности своих полномочий на принятие решения и необходимости дополнительного согласования с вышестоящей инстанцией;
Прием «внешней опасности» используется как демонстрация готовности принять предложение соперника, но при этом делается заявление о том, что его выполнение ставится под угрозу из-за вмешательства внешних сил. При этом оговариваются условия, которые исключали бы это вмешательство. Эти условия и представляют собой видоизмененную форму уступки;
Прием «чтения в сердцах» представляет собой уловку, суть которой состоит в приписывании словам соперника скрытого смысла. Таким образом, можно заставить соперника оправдываться в том, что он не совершал;
Прием «последнего требования» используется на заключительной стадии длительных переговоров. Уставшему и предчувствующему окончание переговоров сопернику выдвигается еще одно («последнее») требование, представляющее, по сути, уловку и уступку;
Тактика лавирования предполагает маневрирование резервами уступок. Она эффективна в стратегии «выигрыш-выигрыш». Резервы собственных уступок создаются на основе анализа баланса интересов в конфликте и соотношения сил, средств противоборствующих сторон. Этот резерв делится на количество уступок и продумываются последовательность и условия использования каждой из них.
Далее целесообразно рассмотреть участие третьей стороны в разрешении конфликтов.
Табл. 3.