29.Цели сбыта, каналы распределения и их характеристики.

Цели сбыта

1. удержание позиций на рынке-характерна для предприятий находящихся в условиях равновесия ,цель у предприятия окупить свои затраты;

2. расширение объема продаж-эта цель характерна для предприятий выходящие на новые рынки;

3. прибыльность-выпуск новых товаров,проведены исследования и обнаружена благоприятная конъюнктура;

4. развитие стабильности предприятия-характерна для крупных фирм, монополий,олигополий)

Уровень канала распределения-совокупность посредников которые выполняют определенные функции по перемещению товара и передаче права собственности на него очередному звену цепочки посредников в направлении конечного потребителя.

Существует 3 вида канала перемещения:

1.Прямой(перемещение товара без посредников и организаций)

Производитель Конечный потребитель

Эта схема характерна для реализации оборудования,объектов капитального строительства, транспорта,судостроения, т.е для тех товаров которые стоят дорого и требуют предварительной договоренности между производителем и потребителем. Данный сбыт может вестись через собственные оптовые базы, склады , конторы и собственные магазины.

2.Косвенный(перемещение товара от изготовителя к неизвестному посреднику и к конечному потребителю)

Производитель Рыночная торговля Конечный потребитель

Эта схема характерна для реализации бытовой техники,авто,те для товаров относительно технически сложных и дорогих.

Производитель ОптовикРозница  Конечный потребитель

Присуща для товаров широкого спроса, потребления.Оптовик берет на себя функцию транспортировки и склада из-за большого объема продаж.

ПроизводительАгент ОптовикРозница  Конечный потребитель

Эта схема характерна для выхода на другие или зарубежные рынки.Агент-лицо хорошо знающее рынок.

Посреднические предприятия бывают:

1. Независимые-самостоятельные посреднические органы приобретают товар в собственность с последующей реализацией

2. Зависимые-не приобретают товар в собственное владение а работают за коммисионное вознаграждение (риэлтор,брокер,маклер(торговец земли)коммивояжер(сфера товаров шир.потребления)

Дистрибъютор-группа независимых оптовых посредников применительно к товарам промышленного потребления

Дилеры- группа независимых оптовых посредников применительно к товарам широкого потребления

Аукцион-один из видов деятельности сбытовых предприятий , осуществляемой на рынках бывшего в употреблении оборудования.

Организация и эффективность товародвижения.

Процесс товародвижения включает в себя этапы

1. выбор места хранения запасов

2. выбор способа складирования

3. определение системы перемещения грузов

4. введение системы управления запасами

5. выбор способов транспортировки

Решение о числе хранения принимается при сравнении единовременных затрат по созданию мест хранения, годовых издержках связанных с доставкой потребителю материалов.

Пз=К*Ен+Ис+Ит min

К -Капитальные вложенияна сооружение объектов

Ен - Нормативный коэффициентэффективности капитальных вложений Ен =0.15

Ис,Ит- Годовые издержки связанные либо с содержанием складов либо с транспортировкой

Пз -Приведенные затраты

Виды предприятий розничной и оптовой торговли

Специализированные и ассортиментные. Они бывают 2 видов

1.С полным циклом обслуживания( кредит,доставка, хранение, содействие в дальнейшей реализации товара)

2. С ограниченным циклом обслуживания(реализация товара за наличный расчет без доставки применяется когда ассортимент ограничен; реализация с доставкой покупателю осуществляется когда ассортимент ограничен, но посредники обеспечивают кратковременное хранение, расчет происходит за наличные; реализация товара бестарной перевозкой груза –оптовик продает по сниженным ценам и не имеет места хранения; реализация товара происходит на условиях консигнации -оптовик имеет право собственности на товар, счета розничной торговли выставляет после продажи товара покупателю, есть услуги по доставке, установке по поддержанию товарных запасов, осуществляет финансирование; реализация товаров по почте.)