27.Этапы выбора каналов сбыта.

Канал сбыта— совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому- то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Функции каналов сбыта:

1.Исследовательская работа— сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.

2. Стимулирование сбыта — создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.

3. Установление контактов — налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.

4. Приспособление товара — подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.

5. Проведение переговоров — попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.

6. Организация товародвижения — транспортировка и складирование товара.

7. Финансирование — изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.

8. Принятие риска — принятие на себя ответственности за функционирование канала.

Этапы выбора каналов сбыта:

1.Определение цели сбыта (удержание позиций на рынке-характерна для предприятий находящихся в условиях равновесия ,цель у предприятия окупить свои затраты; расширение объема продаж-эта цель характерна для предприятий выходящие на новые рынки; прибыльность-выпуск новых товаров,проведены исследования и обнаружена благоприятная конъюнктура; развитие стабильности предприятия-характерна для крупных фирм, монополий,олигополий)

2.Анализ потребностей покупателей и требовании к услугам. Потребители могут иметь потребности и желания которые можно удовлетворить построением каналов сбыта.

Определение горизонта покупателя ( Гор.покупателя-первое звено в канале сбыта которому переходит право собственности на товар)

Есть две стратегии

а) стратегия проталкивания

Производитель агрессивно навязывает товар--оптовик агрессивно навязывает товар-розничный торговец агрессивно навязывает товарПотребитель

б)стратегия протаскивания.

П роизводитель агрессивно навязывает товар <----оптовик<---- розничный торговец <----Потребитель

Во втором большие затраты на стимулирование сбыта и рекламу.

3.Анализ возможных каналов распределения. На данном этапе происходит последовательный перебор возможных путей сбыта и их описание. Принимается решения относительно: 1.Какова протяженность канала? 2.Каковы типы посредников (оптовые, розничные) ? 3.Каково количество посредников одного типа на каждом уровне?

4.Анализ издержек сбыта. Предприятие должно определить уровень собственных издержек сбыта при возможном использовании сбытового канала.

5. Выбор сбыта и методов стимулирования(см28)

4.Оценка каналов сбыта и их окончательный выбор(критерии оценки 1.затраты связанные с реализацией; 2.объем реализации(объем каналов сбыта); 3.инвестиционные затраты(производитель старается выбрать тот канал сбыта где они минимальны или тот где они быстрее окупаются))

28. Виды сбыта и методы стимулирования.

Виды сбыта:

1. Интенсивный сбыт – при этом виде предприятие пытается охватить как можно больше каналов сбыта. При реализации данных товаров обязательно условие удобных мест сбыта. Это характерно для товаров выпускаемых в больших объемах. При данном виде сбыта используется инструментальный метод стимулирования(реклама, кредит, система скидок)

2. Селективный сбыт- характерен для товаров длительного пользования. Производитель отбирает посредников вкладывает деньги в их обучение. Метод стимулирования шаблонный- производитель ориентируется на долговременные связи.

3. Исключительный сбыт- характерен для товаров особого спроса, реализуемого через специализированные магазины. Характерно для крупных товаров, выпускаемых товаров массового потребления. Франчайзинг-особая форма реализации продукции когда крупное предприятие называемое франчайзер представляет право ограниченному числу посредников(франчайзи) реализировать свой товар или предоставляет лицинзионное право на производство своего товара.Экономия достигается на транспортных расходах.