24.Параметры ассортимента.
Ассортимент(номенклатура)-совокупность изделий выпускаемых предприятием.
Товарный ассортимент — группа товаров, тесно связанных между собой либо в силу схожести их функционирования, либо в силу того, что их продают одним и тем же группам
клиентов, или через одни и те же типы торговых заведений, или в рамках одного и того же диапазона цен.
Товарная номенклатура — совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателям конкретным продавцом.
Направления изменения ассортимента:
Широта товарного ассортимента отчасти определяется целями, которые фирма ставит перед собой. С течением времени товарный ассортимент обычно расширяется.
Расширить свой товарный ассортимент фирма может двумя способами: наращивая его или насыщая.
РЕШЕНИЕ О НАРАЩИВАНИИ ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТА.
Наращивание вниз. Многие фирмы поначалу располагаются в верхнем эшелоне рынка и впоследствии постепенно расширяют свой ассортимент, чтобы охватить и нижележащие эшелоны. Наращивание вниз может иметь целью сдерживание конкурентов, наступление на них или проникновение в наиболее быстро растущие сегменты рынка.
Наращивание вверх. Фирмы, действующие в нижних эшелонах рынка, возможно, захотят проникнуть в вышележащие. Их могут привлекать более высокие темпы роста верхних эшелонов рынка или их повышенная прибыльность. А возможно, фирма просто захочет
позиционировать себя в качестве производителя с исчерпывающим ассортиментом.
Решение о наращивании вверх может оказаться рискованным. Конкуренты в вышележащих эшелонах не только хорошо "окопались" на своих позициях, но и могут перейти в контратаку, начав проникновение в нижние эшелоны рынка. Потенциальные
покупатели могут не поверить, что фирма-новичок в состоянии изготовлять
товары высокого качества. И наконец, у торговых агентов и дистрибьюторов фирмы может просто не хватить умений и знаний для обслуживания верхних эшелонов рынка.
Двустороннее наращивание. Фирма, работающая в среднем эшелоне рынка, может принять решение о наращивании своего товарного ассортимента и вверх и вниз одновременно.
РЕШЕНИЕ О НАСЫЩЕНИИ ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТА.
Расширение товарного ассортимента может происходить и за счет
добавления новых изделий в его существующих рамках. Есть несколько причин, по которым прибегают к насыщению ассортимента: стремление получать дополнительные прибыли; попытки удовлетворить дилеров, жалующихся на пробелы в существующем
ассортименте; стремление задействовать неиспользуемые производственные мощности; попытки стать ведущей фирмой с исчерпывающим ассортиментом; стремление ликвидировать пробелы с целью недопущения
конкурентов. Перенасыщение ассортимента ведет к уменьшению общих прибылей, так как товары начинают подрывать сбыт друг друга, а потребители оказываются сбитыми толку. При выпуске новых товаров фирме следует удостовериться, что новинка заметно отличается от уже выпускаемых изделий.
Параметры товарной номенклатуры:
1.широта(общая численность ассортиментных групп выпускаемых фирмой)
2.глубина(количество позиций в каждой ассортиментной группе)
3.сопоставимость (соотношение между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения потребителей)(В КОТЛЕРЕ НЕТ)
4. насыщенность( общее число составляющих товаров ассортиментной группы)
5.гармонизация(гармоничность между собой, подразумевают
степень близости между товарами различных ассортиментных групп с
точки зрения их конечного использования, требований к
организации производства, каналов распределения или каких-то иных показателей.)
Цель ассортиментной политики –сориентировать предприятие на выпуск товаров , соответствующих требованиям определенных категорий покупателей.
Эти параметры, характеризующие товарную номенклатуру, помогают фирме определить свою товарную политику. Фирма может расширить свою деятельность четырьмя способами. Она может расширить товарную номенклатуру за счет включения в нее новых ассортиментных групп товаров. Она может увеличить насыщенность
уже существующих ассортиментных групп товаров, приблизившись к положению компании с исчерпывающим ассортиментом. Она может предложить больше вариантов каждого из имеющихся товаров, т.е. углубить свою товарную номенклатуру. И наконец, в зависимости от того, стремится ли она к завоеванию прочной репутации в какой-то
одной сфере или действовать сразу в нескольких сферах, фирма
может целенаправленно добиваться большей или, наоборот, меньшей
гармоничности между товарами различных ассортиментных групп.
Методы анализа ассортимента.
Анализ рентабельности ( самый простой метод; основан на показателе рентабельности при разных состояниях номенклатуры и сравнение между собой; показатель рентабельности представляет собой соотношение между полученной от продаж прибылью и затратами на производство затратами; изменение ассортимента следует применять при увеличении рентабельности групп товаров. Рентабельность является оценочным показателем тк на его основе можно определить эффективность производства каждой номенклатурной позиции и принять решение о целесообразности ее производства .Если рассчитывать этот показатель для группы товаров то можно оценить эффективность изменений происходящих в номенклатуре.)
Функционально-стоимостной анализ (АВС) (Этот метод структурного анализа основанный на ранжировании объектов по выбранным показателям. В качестве объектов при анализе могут выступать: отдельные товары или продуктовые группы, отдельные заказы и клиенты, регионы и каналы сбыта. В качестве показателей используется: объем сбыта, прибыль и покрытие затрат.
Покрытие затрат-это часть выручки производителя, которая остается после исключения прямых затрат на производство продукции и может быть использована для покрытия косвенных затрати формирования прибыли фирмы.
Техника проведения анализа предусматривает группировку проранжированных объектов с точки зрения их весомости для формирования выбранного показателя.Гр А характеризуется значительным вкладом в анализируемый показатель,гр В-средний вклад,гр С-совсем незначительный. Продукты попавшие в гр С могут быть исключены из номенклатуры если это не повлияет на интересы фирмы.
Матрица совместных покупок (этот метод выявляет связь между продуктами, которые образуется в результате их взаимного дополнения для удовлетворения потребностей или устойчивого поведения покупателей приобретающих эти товары одновременно. Оценка интенсивности связи между продуктами позволяет обосновать решение о сохранении товара в ассортименте если его продажи недостаточно эффективны. Результаты анализа могут использоваться в ценовой политике в коммуникационной , для магазинов результаты повлияют на размещение товаров в залах. )
Принципы формирования ассортимента:
Подходы формирования набора ассортиментных групп разные в зависимости от характера деятельности фирмы.
Ориентация на проблему определяет набор ассортиментых групп направленных на удовлетворение сходных потребностей разными товарами. Этот принцип универсален используется как производителями так и организациями.
Ориентация на материал предполагает использование одного вида сырья для производства товаров.
Ориентация на технологию представляет похожую ситуацию для производителя.
Ориентация на одну ассортиментную группу (обувной магазин, булочная)
Ориентация на происхождение товара предлагает покупателям товары произведенные в определенном географическом районе.
Ориентация на определенный уровень цен организация составляет составляет свой ассортимент в соответствии с платежеспособностью покупателя.
Ориентация на самообслуживание. Товары должны иметь упаковку с необходимой информацией и достаточно просты или знакомы потребителям.