4 Ценообразование и маркетинг, динамика цен на основные виды продукции (за два года)

В ОАО «Витебские ковры» используется методика ценообразования «издержки + надбавка». Данная методика ценообразования считается наиболее простой и наиболее полно отражающей уровень издержек организации. Однако в условиях нестабильной рыночной среды она становится одной из причин низкой конкурентоспособности. Методик ценообразования на предприятии регулируется Инструкцией №183 от 10.08.08 года «О порядке формирования и применения цен и тарифов».

В условиях ужесточения конкуренции ценовая стратегия организации во многом определяется ценовой стратегией конкурентов, поэтому для собственного пользования организация собирает информацию о ценах на продукцию конкурентов (чаще всего это оптовая цена), в результате чего составляется итоговая таблица вида таблицы 4.1.

Таблица 4.1 – Анализ уровня цен основных конкурентов ОАО «Витебские ковры» в 2009 году*

Наименование конкурента	Характеристика анализируемой продукции	Цена конкурента на рынке РБ, долл./кв.м.	Цена ОАО «Витебские ковры» на рынке РБ, долл./кв.м.
1	2	3	4
ОАО «Брестские ковры», РБ	Жаккардовые покрытия с использованием в основе синтетической пряжи	10,8-12,5	9,3-11,2
ОАО «Брестские ковры», РБ	Ковровые покрытия с использованием в качестве ворса 100% полипроп. пряжи	12,5	11,8
ОАО «Люберецкие ковры», РФ, г. Москва, Котельники	Жаккардовые ковровые покрытия с использованием в качестве ворса 100%полипропиленовой пряжи «хит-сет»	9,4	7,4
1	2	3	4
АО «ФЛОАРЕ КАРПЕТ», Молдова, г. Кишинев	Жаккардовые двухполотные тканые ковровые изделия с использованием полушерстяной пряжи	18,0	18,3
АО «Ковоаре-Унгень», Молдова, г.Унгень	Жаккардовые ковровые покрытия с использованием в качестве ворса 100% полипропиленовой пряжи «хит-сет» с выстрижкой	12,2	12,1
ООО«НеваТафт», РФ, г.Санкт- Петербург	Прошивные ковровые покрытия (тафтинг) с подложкой	3,8	3,6
Производители Бельгии и Турции	Полипропиленовые двухполотные жаккардовые ковры	6,7-6,8	6,8

*Составлено автором

Как видно из таблицы, у ОАО «Витебские ковры» более низкие цены, по сравнению с отечественным конкурентом ОАО «Ковры Бреста».

ОАО «Витебские ковры» ориентируется в основном на производстве синтетических ковров с применением абстрактного дизайна, нежели Брест, но уступает в производстве «классических» ковров. Основная причина такого обстоятельства в том, что ОАО «Ковры Бреста» менее оснащены модернизированным по сравнению с «Витебскими коврами» оборудованием.

Преимущества перед зарубежными конкурентами:

• наличие нескольких технологий;

• многолетний опыт производства ковровых изделий;

• более низкие цены при реализации на внутреннем рынке.

Таким образом, ценовая политика является для организации одним из ключевых, но не основных факторов (главный фактор – качество продукции) победы в конкурентной борьбе.

Поставки продукции ОАО «Витебские ковры» осуществляются на рынки Беларуси, России, Украины, Казахстана и стран Балтии. Имеются также контракты по поставке продукции в дальнее зарубежье. Основным реальным источником поступления ковровых изделий в Россию и Казахстан, большие перспективы имеются в отношении развивающегося сотрудничества с Украиной.

Как показывает статистика, поставки по районам и регионам осуществляется с учетом национальных особенностей. Так, Казахстан заказывает в основном ковровые покрытия преимущественно красного цвета, так как данная цветовая окраска является их национальной. Дагестан также заказывает ковровые покрытия, но с преобладающей долей зеленого цвета, что также свидетельствует об их национальном укладе. Юг России характеризуется распространенностью частного сектора, и туда идут большие поставки. Центральный же регион России предпочитает ковры и ковровые покрытия с абстрактными рисунками, авангардные. Распределение объемов отгружаемой продукции по странам за 2008–2009 гг. отражается в таблице 4.2.

Таблица 4.2 – Рынки сбыта ковров и ковровых изделий ОАО «Витебские ковры» за 2008-2009 годы*

	2008 год				2009 год
Регион	млн. рублей	тыс. м. кв.	Удельный вес, %	Темп роста, %		млн. рублей	тыс. м. кв.	Удельный вес, %	Темп роста, %
РБ	23967,8	1640,1	23,5	103		25664,2	1521,0	20,3	93
РФ	43768,8	4677,3	67,0	124		51547,9	4926,4	65,8	105
Казахстан	3902,0	553,3	7,9	49		5228,8	741,2	9,9	134
Латвия	90,9	9,1	0,1	69		119,4	17,7	0,2	195
Украина	517,3	23,4	0,3	54		757,5	92,1	1,2	394
Туркменистан	310,2	38,9	0,6	263		189,3	29,6	0,4	76
Молдова	56,2	8,3	0,1	519		686,5	77,8	1,0	937
Кыргызстан	190,0	28,9	0,4	-		573,8	82,0	1,1	284
Литва	-	-	-	-		5,2	0,3	0,004	-
Итого	72803,2	6979,3	100	106		84772,6	7487,8	100	107

*Составлено автором

Данные таблицы 4.2 показывают, что в 2009 году спрос на ковровые изделия производства ОАО «Витебские ковры» увеличился на рынках Республики Беларусь, Российской Федерации и Казахстана. Однако объемы поставок в некоторые другие страны незначительно снизились в 2009 году. В целом в 2009 году объемы поставок в страны СНГ увеличились на 11969,4 млн. руб. по сравнению с 2008 годом.

Основными причинами увеличения спроса на ковровые изделия являются: расширение ассортимента выпускаемой продукции с учетом требований покупателей и повышение качества изделий; повышение покупательской способности населения вследствие роста доходов; снижение цен на продукцию и упрощение системы кредитования населения на потребительские товары с предоставлением более приемлемых условий выдачи кредитных средств; увеличение объемов жилищного строительства и т.д.

К сдерживающим факторам сбыта ковровой продукции, в первую оче­редь, необходимо отнести: агрессивную ценовую конкуренцию со стороны крупных производителей, высокие расценки на рекламу в российских и отече­ственных средствах массовой информации, особенно на телевидении; необхо­димость контроля со стороны поставщика за своевременной оплатой покупате­лем НДС при поставках в РФ; увеличение доли на рынке альтернативных видов напольных покрытий.

Основное стратегическое направление в сбыте продукции ОАО «Витебские ковры» – постоянный поиск крупных оптовых покупателей, охват большего количества регионов. Одновременно идет сотрудничество со средними и более мелкими партнерами.

Кроме того, ОАО «Витебские ковры» располагает сетью своих фирменных магазинов: в Беларуси их насчитывается 15, также создан филиал ОАО «Витебские ковры» в г. Могилеве. До 2015 года планируется дополнительное создание магазинов в Республике Беларусь, а также и за ее пределами.

В настоящее время большое внимание уделяется развитию своей товаро­проводящей сети (ТПС). Необходимо отметить, что проникнуть в уже существующие ТПС является достаточно проблематичным, так как для этого необходимо пре­доставление значительных скидок. Собственная ТПС через фирменные магази­ны позволяет напротив получать оптовые надбавки. В конечном итоге наличие собственной ТПС и складов позитивно сказывается на сохранении рентабель­ности продаж и рентабельности производимой продукции.

Кроме того, наличие собственной розничной торговли позволяет непосредственно контролировать тенденции в спросе на продукцию, так как в фир­менных магазинах осуществляется непосредственное взаимодействие предста­вителей ТПС с конечным потребителем, который предоставляет объективную информацию о цене и качестве выпускаемой продукции. Был от­рицательный опыт работы через фирменные секции, результатом которого бы­ли постоянные неплатежи.

ОАО «Витебские ковры» использует для имиджевой рекламы и продвижения продукции следующие рекламные носители:

1. региональные и центральные каналы радио и телевидения;

2. газеты, журналы, тематические каталоги (например, еженедельник «Товары и цены»);

3. печатная продукция – проспекты, каталоги, календари различных форматов, плакаты, буклеты, листовки и другие печатные носители;

4. наружная щитовая реклама – размещение около фирменных магази­нов баннеров, лайтбоксов, постеров, в городах, где расположены фирменные магазины ОАО «Витебские ковры»;

5. реклама на транспорте (троллейбусы, метро) в городах Беларуси, Украины и РФ: г. Москва, Смоленск, Днепропетровск и др. (проводится периодически);

6. участие в выставках позволяет повысить престиж и узнаваемость бренда «Витебские ковры» (DOMOTEX» г. Ганновер; «Флоринг Раша» г. Москва; федеральные ярмарки в Москве, Санкт-Петербурге, выставки строительного направления и гостиничного бизнеса; региональные выставки и т.д.);

7. сеть Интернет, продвижение продукции организации через собственный сайт, рассылку электронных каталогов.

Наиболее часто используемыми для трансляции рекламных роликов телеканалами являются БТ, Скиф, Арт-Видео, кроме того, используется размещение «бегущей строки» по ряду телеканалов, вещающих в Москве. Второй по доле расходов является реклама в прессе, при этом используются как специализированные тематические издания, так и издания для широкой целевой аудитории. Для рекламы торговой марки используется и реклама на радио. Большинство каналов распространения рекламных обращений составляют центральные СМИ. Однако рекламные блоки в них часто перекрываются региональными СМИ, что сужает охват целевых потребителей.

Для стимулирования сбыта и недопущения увеличения остатков готовой продукции принимаются следующие меры:

• поиск новых покупателей и расширение своей товаропроводящих сетей;

• предоставление скидок в зависимости от объема отгрузки;

• постоянное освоение, расширение и обновление ассортимента;

• уменьшение торговых надбавок в фирменных магазинах;

• поиск дешевого сырья, внедрение мероприятий по энергосбережению, совершенствование нормирования труда с целью уменьшения затрат на производство продукции.