28. Сбытовая политика: основные виды посредников, их достоинства и недостатки.

В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые органи­зации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и мага­зины.

Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позво­ляют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

Таким образом, в ходе осуществления своей деятельности фирма может выступать в различных ролях:

1)         Оптовик (оптовый торговец) – лицо или фирма, приобретающие значительное количество товара у разных производителей и организующие их движение в розничной торговле либо непосредственный сбыт потребителю.

2)         Розничный торговец – лицо или фирма, непосредственно сбывающие относительно большое количество товара конечному потребителю и приобретающие товар либо у оптовика, либо у производителя.

3)         Брокер – торговый посредник, организующий продажу товара не приобретая его в собственность (выступает от имени продавца). Он сводит продавца и покупателя, совершая сделку на комиссионных началах.

4)         Дилер – представитель фирмы, организующий сбытовую деятельность за свой счет, приобретая товар у производителя в собственность. Данный вид торгово-посреднической деятельности характерен при продаже товаров длительного пользования, требующих значительного объема сервисных услуг.

5)         Комиссионер – лицо, имеющее склад с товарами, которые он продает от своего имени, но за счет производителя.

6)         Оптовый агент – работает по договору с фирмой-производителем и ведет операции за ее счет. При этом ему может быть предоставлено исключительное право сбыта товаров фирмы в определенный районах.

7)         Торговый (сбытовой) агент – самостоятельно продает товары покупателям, при этом может иметь самый различный статус: работать с ограничениями, обслуживать только конкретного покупателя (группу клиентов).

Организация системы сбыта в фирме предполагает объединение всех сотрудников, выполняющих взаимосвязанный комплекс работ в процессе перемещения товара от производителя к конечному потребителю. Она требует также определения функций и установления служебных взаимоотношений между работниками внутри сбытовой сети и за ее пределами, координации и контроля деятельности в системе сбыта.

29. Сбытовая политика: интенсивное, исключительное, выборочное распределение

Выпуская товар (услугу) на рынок, предприятие всегда решает вопрос, сколько требуется посредников, чтобы обеспечить требуемый уровень охвата рынка и построить эффективную сбытовую сеть. Разработаны 3 подхода к решению этой проблемы: интенсивное распределение, эксклюзивное (исключительное) распределение, селективное распределение.

1.       Интенсивный сбыт продукции: фирма распространяет свою продукцию, используя большое число торговых предприятий. - доступность продукции для многих потребителей. Фирма ориентируется на получение прибыли за счет высоких объемов реализации, выпускает продукцию большими сериями, экономя, таким образом, на масштабах производства. Этот метод применяется в основном при реализации мелких и недорогих изделий массового спроса.

2.       Исключительный сбыт. - фирма реализует свою продукцию в регионе через одно или два торговых предприятия. Чаще всего при исключительном распределении посреднику предоставляется исключительное право на продажу товаров этой фирмы в данном географическом регионе. Предприятие-посредник становится дилером изготовителя и не имеет права торговать продукцией других фирм. Данный метод сбыта применяется фирмами, стремящимися к созданию престижного образа компании и к сохранению жесткого контроля над каналами сбыта.

3.       Выборочное (селективное) распределение - реализацию товаров через среднее число посредников. Фирма стремится сочетать престижный образ товаров с хорошим объемом продаж и контролем над каналами сбыта. Данный метод эффективен при сбыте товаров, требующих специального обслуживания.