Рынок товаров промышленного назначения

1. сельское лесное и рыбное хозяйство

2. горнодобывающая промышленность

3. обрабатывающая промышленность

4. строительство

5. транспорт

6. связь

7. коммунальное хозяйство

8. банковское финансовое и страховое дело

9. сфера услуг.

Основные различия между организациями-потребителями и конечными потребителями

1. Спрос на товары ценного назначения, производным от спроса на товары.

2. Численность организаций потребителей ниже коли­чества конечных потребителей.

3. Эти покупатели крупнее

4. Спрос не эластичен

5. Покупатели - профессионалы.

6. Организации потребители географически сконцентри­рованы,

7. Многие организации используют специалистов по закупкам

8. Каналы распределения здесь обычно короче,

9. Велика роль комплектных закупок и продаж

10. Организации потребители могут потребовать особых услуг

11. Организации потребители могут сами про­изводить товары и услуги

12. Более сложные решения о покупке

13. Процесс покупки более формализован

14. Продавец и поку­патель оказываются в большей степени зависимыми друг от друга

15. Необходимо обучение торгового персонала

Основные виды ситуаций совершения закупок

1. Обычная повторная закупка

2. Измененная повторная закупка

3. Новая закупка

4. Прямые закупки

5. Встречные закупки.

6. Лизинг

Состав и роль центра по закупке

1. Покупатель

2. Пользователь

3. Влиятельное лицо

4. Лицо, принимающее решение

5. Привратники

6. Потребности центра закупки

7. Техника.

8. Финансы.

9. Содействие

10. Информация

11. Социальная психология

Основные факторы, влияющие на поведение покупателей-производителей

Факторы окружающей среды

Уровень первичного спроса

Экономическая перспектива

Стоимость получения займа

Условия поставки

Темпы научно-технического прогресса

Развитие политических событий и методов регулирования

Развитие конкуренции

Организационные факторы

Цели

Политика организации

Методы работы

Организационная структура

Внутриорганизационные системы

Межличностные факторы

Полномочия

Статус

Сопереживание

Убедительность

Индивидуальные факторы

Возраст

Образование

Должность

Тип личности

Отношение к риску

Покупатели

Процесс принятия решений

1. Осознание потребности

2. Описание потребности

3. Поиск поставщиков

4. Запрос предложений

5. Выбор поставщика. Оценка характеристик товара

6. Выдача заказа

7. Оценка работы поставщика

Функционально-стоимостной анализ

1. Наличие службы технической помощи

2. Оперативность поставок

3. Быстрота реакции на нужды клиентов

4. Качество товара

5. Репутация поставщика

6. Цена товара

7. Полнота товарного ассор­тимента

8. Уровень квалификации ком­мивояжеров

9. Возможности предоставле­ния кредита

10. Личные отношения

11. Наличие товарной литера­туры, руководств и справоч­ников

12. Привносит ли использование товара какую-то дополнитель­ную ценность

13. Сопоставима ли стоимость товара с его полезностью

14. Необходимо ли присутствие в товаре всех свойств, которыми он обладает

15. Существует ли товар, более полно отвечающий требованиям предполагаемого использования

16. Можно ли изготовить искомую деталь с меньшими из­держками

17. Можно ли подобрать для использования уже существующий стандартный товар

18. Соответствует ли своему назначению технологическая оснаст­ка производства с точки зрения объемов потребности в товаре

19. Входят ли в его себестоимость издержки на материалы, рабочую силу, накладные расходы и отчисления на прибыль

20. Можно ли получить товар по более дешевой цене у другого надежного поставщика

21. Покупает ли кто-нибудь искомый товардешевле

Анализ поставщиков свитеров покупателем

Показатель	Очень хорошее	Среднее	Плохое
Срок обычной поставки Период срочной поставки Уникальность продукции Доступность расцветок по всем размерам Обращение с дефектной продукцией Доля дефектной продукции Возможность получить прибыль при перепродаже продукции Условия покупки