- •Техники эффективных продаж
- •Семь основных шагов в работе менеджера по продажам
- •Семь секретов прирожденных продавцов:
- •Шаг один - создание состояния психологической устойчивости
- •Ключевые моменты беседы по телефону
- •Разговор с секретарем
- •Личная продажа
- •Диагностика по языку тела
- •Изменяя позу и жесты партнера, тем самым можно изменить его состояние и отношение.
- •Впервые встречаясь с перспективным покупателем, наша цель - снять его страхи и позволить расслабиться
- •1. Не опаздывайте!
- •3. Сделайте так, чтобы клиент почувствовал свою важность:
- •4. Улыбайтесь теплой дружеской улыбкой
- •1. Вопросы отражения (вопросы с обратной связью)
- •Пример:
- •2.Открытые: (что? как? где? кто? когда? почему?)
- •Никто на этот вопрос не ответит: “Нет. Мы сразу рвем все гарантии. Кому они нужны?
- •4.Вопросы-завязки (техника навязывания), или Риторические, содержат ответ в самом себе
- •6. Метод “ежика”
- •Если Клиент спрашивает: “а вы можете сделать это к первому числу месяца?”
- •Не притворяйся, что ты знаешь, чего они хотят только потому, что они задали вопрос. Пример
- •Помните - Важно задавать вопросы в позитивных понятиях:
- •Вопросник для изучения партнера (клиента)
- •Признаки для экспресс-диагностики формы личности
- •Квадрат-покупатель (клиент)
- •Как продать свой товар (услуги) Квадрату
- •Треугльник-покупатель (клиент)
- •Как продать свой товар (услуги) Треугольнику
- •Прямоугльник-покупатель (клиент)
- •Как продать свой товар (услуги) Прямоугольнику
- •Круг-покупатель (клиент)
- •Как продать свой товар (услуги) Прямоугольнику
- •Зигзаг-покупатель (клиент)
- •Как продать свой товар (услуги) Зигзагу
- •Изучение вашего клиента
Помните - Важно задавать вопросы в позитивных понятиях:
“Что вам нравится? Что бы вы хотели изменить?”
Избегайте спрашивать о неприятных вещах:
“Что вам не нравится? Вы не боитесь?” - запрещенные вопросы.
Необходимо выделить следующие этапы продажи:
прием и установление контакта
выявление потребностей и выслушивание
аргументация и показ товара
ответ на возражения
осуществление продажи
ШАГ ТРИ – ОБРАБОТКА ПЕРВОЙ ВСТРЕЧИ И ОЦЕНКА КЛИЕНТА
Целью творческого ведения деловой встречи является “раскрытие” партнера, обеспечение условий, удобных и привычных для него, снижающих его скованность.
Как этого добиться?
Специалисты в области практической психологии рекомендуют изучать и “наблюдать” своего будущего партнера (клиента) еще до начала беседы (переговоров).
Вопросник для изучения партнера (клиента)
Имя _____________________________________________________________
Должность ________________________________________________________
В каком он находится положении (независим, испытывает давление со стороны, заинтересован) __________________________________________________________
Какие у него особенности ____________________________________________
Какие излюбленные темы ____________________________________________
Каково его отношение ко мне, к моей фирме _____________________________
Что у нас общего ____________________________________________________
Какие проблемы его волнуют __________________________________________
Какой может быть его психогеометрическая форма личности _______________
Какова моя тактика __________________________________________________
Какой может быть его тактика _________________________________________
Какой подход целесообразно избрать для следующей встречи с клиентом
Психогеометрия – это оригинальная система изучения и анализа человека, позволяющая дать довольно точную характеристику его личностных качеств.
Изучение языка психогеометрии позволяет в случае необходимости подстраиваться к любому партнеру и быть более терпимым в выработке взаимоприемлемого соглашения.
Признаки для экспресс-диагностики формы личности
Квадрат |
Треугольник |
Прямоугольник |
Круг |
Зигзаг | |||
Внешний вид: мужчины | |||||||
Консервативный опрятный коротко подстрижен чисто выбрит |
Модный шикарный дорогие вещи соответствует ситуации |
Меняющийся неопрятный не в тон ситуации
|
Неофициальный часто без галстука неизысканный небрежный моложавый |
Растрепанный неряшливый демонстративный иногда супермодный | |||
Внешний вид: женщины | |||||||
Сдержанный строгий, неяркий опрятный худощавые |
Модный, элегантный строгий, дорогие вещи, ухоженные |
Меняющийся сумасбродный (крайности) небрежный, не в тон ситуации |
Неофициальный “пышный” неизысканный женственный полные |
Разнообразный небрежный экстравагантный иногда супермодный | |||
Рабочее место | |||||||
Каждая вещь на своем месте казенный вид |
Символы статуса и успеха, порядок |
Беспорядок, эклектика |
Уютная, домашняя обстановка |
Беспорядок , запущенность или театрально-демонстративное оформление | |||
Речь | |||||||
Логичная, последовательная ясная, обстоятельная, медленная монотонная, сухая, высокий голос, речевые штампы, точная профессиональная терминология |
Логичная, ясная, краткая, ориентированная на суть проблемы , уверенная, властная эмоциональная быстрая, четкая, невысокий, громкий голос, жаргон, остроты, присловья (иногда бранные выражения) |
Неуверенная, неясная, сбивчивая, эмоциональная, аритмичная, “паузы нерешительности” “скороговорка” колебания громкости и высоты тона высокий, срывающийся голос, междометия “слова-паразиты”, вопросы |
Непоследовательная, отклонения от главной темы, эмоциональная, успокаивающая расслабляющая плавная, скорее медленная сочный, густой скорее низкий голос восторженные оценки, комплименты “мы” предпочтительнее “я” |
Непоследовательная, ассоциативная, яркая, образная эмоциональная зажигательная быстрая, богатые голосовые вариации, восторженные оценки, богатая лексика, жаргон, остроты | |||
Язык тела | |||||||
Скованная, напряженная поза (“зажатость”), рассчитанные движения, точные, скупые жесты, медленная “солидная” походка, бесстрастное лицо, деланный или “нервный” смех, потение |
Ненапряженная поза, плавные, уверенные движения широкие, выразительные жесты, уверенная, энергичная походка непроницаемая маска, сжатые губы, пронзительный взгляд властное рукопожатие |
Неуклюжий резкие, отрывистые движения, нервные движения неуверенные, незаконченные жесты неуверенная, меняющаяся походка бегающий взгляд хихиканье Быстро краснеют |
Расслабленная поза, свободные, плавные движения доброжелательная улыбка частые кивки головой в знак поддержки “зеркальное” поведение, минимальная социальная дистанция жизнерадостная походка (легко подстраиваются под походку другого) подчеркнуто доброжелательное приветствие |
Ненапряженные, быстро меняющиеся позы, быстрые, плавные движения оживленная жестикуляция стремительная походка, живая мимика “всевидящий” взгляд, манерность | |||
Основные психологические характеристики поведения | |||||||
Организованность пунктуальность строгое соблюдение правил, инструкций, планирование аналитичность внимательность к деталям ориентация на факты, цифры пристрастие к письменной речи аккуратность, чистоплотность рациональность осторожность сухость, холодность практичность экономность упорство, настойчивость твердость в решениях терпеливость трудолюбие профессиональная эрудиция слабый “политик” узкий круг друзей и знакомых |
Лидер стремление к власти честолюбие установка на победу прагматизм способность концентрироваться на цели момента ориентация на суть проблемы уверенность в себе решительность импульсивность склонность к риску неукротимая энергия сила чувств, смелость высокая работоспособность буйные развлечения нетерпеливость великолепный “политик” остроумие широкий круг общения узкий круг близких друзей |
Изменчивость непоследовательность неопределенность возбужденность любознательность позитивная установка ко всему новому смелость (до безрассудства) низкая самооценка неуверенность в себе доверчивость импульсивность нервозность быстрые резкие колебания настроения избегание конфликтов забывчивость склонность терять вещи непунктуальность “барсучья” психология новые друзья имитация поведения других людей (“примеривание ролей”) тенденция к простудам, травмам, дорожно-транспортным происшествиям |
Высокая потребность в общении контактность доброжелательность забота о других щедрость способность к сопереживанию хорошая интуиция спокойствие уступчивость склонность к самообвинению (и меланхолии) эмоциональная чувствительность доверчивость ориентация на мнение окружающих нерешительность, слабый “политик” болтливость (любит посплетничать) способность уговаривать, убеждать других сентиментальность, тяга к прошлому склонность к общественной деятельности гибкий распорядок дня широкий круг друзей и знакомых |
Жажда изменений креативность концептуальность жажда знаний великолепная интуиция одержимость своими идеями мечтательность устремленность в будущее позитивная установка ко всему новому философия бунтаря восторженность энтузиазм непосредственность непрактичность слабый “политик” импульсивность разбросанность непостоянство настроения, поведения и отношений недисциплинированность стремление работать в одиночку отвращение к бумажной работе “душа компании” остроумие безалаберность в финансовых вопросах небольшой круг друзей |