Диагностика по языку тела

Анализировать жесты партнера удобнее от более крупных (поворот и наклон головы и корпуса, руки как барьеры, ноги: направленность носков внутрь и скрещенность) к мелким (мимика, ладони, рука к голове, пальцы).

Рекомендуется при анализе жестов учитывать следующее:

• Сочетание жестов. Значения одних жестов другими жестами могут быть усилены, ослаблены, превращены. По последовательности жестов можно проследить, какая тенденция наблюдается в партнере – открывается он или закрывается. Противоречат ли жесты друг другу;

• Контекст ситуации, внешние условия – как они могут влиять на невербалику, и на что он направлена;

• Сравнение с текстом: есть ли противоречия с текстом.

Правила интерпретации языка тела

1. Не выхватывать какую-либо отдельную деталь и не делать далеко идущие выводы, но помнить: - каждое внезапное изменение позы всегда отражает внезапное изменение внутренней позиции; - повторяющиеся жесты относительно легко интерпретируются как действия-сигналы

2. Учитывать, что у различных наций язык тела имеет свою специфику

3. Не приписывать свой опыт, свое состояние другому.

Отмечая, в какой момент появляются жесты у партнера (слушает, обдумывает, высказывается, а также после каких элементов сообщения, главных или второстепенных) можно примерно определить сравнительную важность аргументов для партнера, и то, как происходит в нем процесс расчета.

Появление у партнера любого негативного (защитного) жеста может быть сигналом для выяснения его причины (настоящей), возможных возражений, нейтрализации причины жеста путем усиления или изменения воздействия.

Изменяя позу и жесты партнера, тем самым можно изменить его состояние и отношение.

Это можно сделать: посягнув на его территорию, изменив дистанцию, подымаясь ваше (вставая) и опускаясь ниже (садясь), давая ему предмет, попросив наклониться, показывая что-нибудь в стороне или подальше от него, заходя сбоку, сзади и т.д.

Другой способ состоит в демонстрации своих жестов открытости, таких как: легкий наклон головы в сторону, улыбка, контакт глаз две трети времени общения, открытые ладони, легкий наклон корпуса вперед и других жестов, означающих состояние, в которое нужно ввести партнера (то есть осознанная сигнализация его подсознанию).

Следует избегать собственных закрытых жестов, но иметь в виду, что, будучи открытым, легче попасть под влияние партнера.

Дозированное использование доминирующих, агрессивных и сексуальных жестов способствует раскачке партнера, может оживить затухающий контакт и усилить влияние.

Зная смысл жестов и поз, можно частично управлять и своим состоянием, просто исполняя те из них, которые нужны.

В зависимости от жестов партнера можно определить примерную схему поведения:

• При открытых – можно говорить по существу дела;

• При нейтральных: оценивает, размышляет – дать подумать, не перебивая, готовность – опередить, оставаясь “ведущим”

• При негативных: волнение, неуверенность – успокоить или переждать; изменить его позу, передать ему слово, задать вопрос, дать дополнительную информацию, заинтересовать или другим способом ослабить негативность.

Впечатление, получаемое от продавца, во многом определяет исход продажи.