Ключевые моменты беседы по телефону

1. Задавайте хорошее настроение. Начинайте свою беседу по телефону – с демонстрациями хорошего отношения к собеседнику. Большое значение имеет не только то, что Вы будете говорить, но и как Вы будете говорить. Вы должны говорить с энтузиазмом.

2. Обдумайте, что говорить. Вы должны подготовить, набросать на бумаге основные идеи своего сообщения. Прежде чем проводить презентацию своих товаров по телефону, постарайтесь приспособить ее к интересам человека, которому звоните.

3. Навязывайте беседу представлением хорошей перспективы. Кратко расскажите, чем Ваша продукция /услуга может быть выгодна потенциальному покупателю.

4. Выделяйте свою презентацию. Сообщайте о цели беседы быстро. Сконцентрируйте основную информацию в одном-двух предложениях, либо выделите несколько товаров /услуг, которые пользуются наибольшим спросом. Сделайте презентацию по телефону максимально простой.

5. Выясняйте свою перспективу. Это позволит не тратить попусту время на дальнейшие беседы или встречи с тем, кто не может приобрести Ваш продукт

6. Перечислите основные выгоды. Перечислите основные выгоды Вашего продукта по степени важности. Если Ваш товар обладает какими-то специальными чертами, не забудьте упомянуть о них.

7. Не вдавайтесь в подробности. Цель Вашей беседы – заинтересовать потенциального покупателя товаром или договориться о встрече

8. Заканчивайте беседу по телефону обнадеживающе.

9. Договариваясь о встрече, точно укажите ее время и место, подчеркните важность предстоящей встречи (“Хорошо, я записываю в свой ежедневник”)

10. Ограничивайте клиента в выборе времени беседы. Договариваясь впервые о встрече, ограничивайте выбор вашего собеседника: называйте свои даты и представьте собеседнику выбор. Если клиент соглашается на встречу, однако в последний момент откладывает ее, договоритесь с ним о другом “своем” времени

11. Не проявляйте особого энтузиазма. Если вы переносите встречу с кем-то, кто не проявил особого желания встретиться, скажите, что Вы не можете планировать встречу в ближайшее время ввиду других обязательств. Это покажет, что Вы не подгоняете человека.

Эффективный разговор включает в себя следующие компоненты:

1. Представление себя и своей компании: “Доброе утро, Александр Леонидович. Меня зовут Евгений специалист по технике эффективных продаж школы менеджмента “Прогресс”.

2. Установление контакта: “Я знаю, насколько Вы заняты. Я прочел в рекламных буклетах о вашем Центре. У вас качественный товар и широкий выбор. Поздравляю Вас”.

3. Умение заинтересовать: “В связи с этим я и звоню. Я знаю, что Вас может заинтересовать все, что может способствовать продвижению вашей продукции”.

4. Задайте вопросы, выявляющие факты: “Скажите, вы, наверняка, заинтересованы в получении большей прибыли за счет увеличения объема продаж?”

5. Сообщите о цели звонка: “Я хочу предложить Вам психологические тренинги по технике продаж с вашими продавцами, что позволит значительно увеличить объем ваших продаж. Фирмы, которые прошли у нас обучение, считают его очень эффективным”.

6. Попросите о встрече: “Когда Вам было бы удобно встретиться: в понедельник в 9.00 или вторник 11.00?”

7. Преодолейте возможные возражения:

• “Я думаю, что Вы теряете время”. Ответ: “Александр Леонидович, спасибо, что Вы так внимательны. Я так же ценю ваше время, поэтому и звоню Вам напрямую. Я уверен, что 20-минутная встреча не окажется временем, потраченным зря. Вы тоже в этом убедитесь, когда узнаете подробнее о тех выгодах и пользе, которую получите, пользуясь нашими услугами. Когда Вам удобно, в понедельник в 9.00 или в 11.00 во вторник?”

• “У меня действительно сейчас нет времени” Ответ: “Александр Леонидович, я знаю, что Вы работаете в плотном режиме. Я готов встретиться с Вами, когда Вам будет удобно. Может быть, до 9.00 или после 17.00 будет лучше? Что если в 8.45 завтра я принесу ___________ (название продукции)?”

• “Вышлите Вашу информацию по факсу”. Ответ: “Александр Леонидович, я полагаю, что пересылки проспекта будет недостаточно для Вас и для меня. Я готов предоставить Вам полную информацию о наших услугах и их пользе для Вашей фирмы во время личной встречи. К тому же после получения информации у Вас могут возникнуть какие-нибудь вопросы. Что для Вас удобнее: 10 часов в понедельник или во вторник в 11.00?”

• “В бюджете нет денег”. Ответ: “О, это понятно, Александр Леонидович. В наше время мы все должны контролировать свои расходы. Мне бы хотелось, чтобы Вы узнали о выгодах при пользовании нашей системой, потому что это помогло другим компаниям с такими же проблемами как у вас. Не могли бы Вы выделить минут 15-20 вашего времени в понедельник в 10.00 или во вторник в 11.00?”

• “Расскажите мне об этом по телефону” Ответ: “Александр Леонидович, я хотел бы показать Вам кое-что, что сократило бы объяснение и сэкономило бы Ваше и мое время. Мы оба проиграли бы то того, что не встретились. Что Вам удобнее: среда 14.00 или вторник 15.00?”