6. Метод “ежика”

Метод ежика - это ответ на вопрос потенциального покупателя вопросом, который поддерживает ваш контроль за разговором и позволяет вам сделать еще один шаг в последовательности шагов, приводящей к продаже.

Если Клиент спрашивает: “а вы можете сделать это к первому числу месяца?”

Вы можете ответить:

“Нет проблем!” - и ничего при этом не добиться.

А что делает профессионал, когда слышит такой вопрос? Он говорит:

“А завершение к первому числу вас устраивает наилучшим образом?” Профессионал отвечает так потому, что знает, если потенциальный покупатель ответит “да”, то он уже купил.

Не притворяйся, что ты знаешь, чего они хотят только потому, что они задали вопрос. Пример

Клиент: "А ваш ксерокс сгибает и скрепляет листы?"

Вы: "А Вы хотите, чтобы ваш ксерокс мог сгибать и скреплять листы?"

Клиент: "Да, я этого хочу." или “Нет, я предпочитаю, чтобы ксерокс был попроще”.

(Если бы Вы сказали им: " Да. Он сгибает и скрепляет листы", Вы бы дали ответ, который, по Вашему мнению, они хотят услышать, и не узнали бы, что они хотят ). Помните:у людей разные вкусы. Возможно, эти вкусы вызваны какими-то подсознательными эмоциями, которые даже сам клиент не может понять. Часто клиенты хотят то, что Вы или я не захотели бы. Пусть клиент получит то, что он хочет.

Практика

Вопросы, к которым нужно добавить завязку:

• “Большинство фирм пользуются компьютерами, ____________________________?”

• “Ведь безопасность сделки - это то, что всех нас волнует, ____________________?”

• “Это очень занятно, ____________________________________?”

• “Просто нужно немного потренироваться, ______________________________?”

• “И это совершенно естественно получается, _______________________________?”

• “Качество очень важно, __________________________________?”

• “Нам нужно научиться заниматься различными вещами ______________________?”

Потренируйтесь, (отметьте, какой тип вопроса):

1. “Вы слышали что-нибудь о нашей компании?”_____________________

2. “Что Вы знаете о нашей компании?”_______________________________

3. “ Я буду в вашем районе сегодня днем. Что вам будет удобнее, чтобы я заехал в два или вы предпочитаете, чтобы я подождал до трех?”___________________

4. - “Вы раздаете бэджи на ваших семинарах? - “А Вы предпочитаете, чтобы на семинарах раздавались бэджи?” ____________________________________________________________________

5. “Несмотря на трудные времена, многие люди надеются на лучшее, разве не так?

6. “ Вас больше бы заинтересовали винтики или шпунтики?”_________________

7. “Вы довольны?”_____________________________________________________

8. “Качество продукции имеет большое значение, не правда ли?” _____________

9. - “Эта бумага слишком тонкая” - “Слишком тонкая?” ______________________________________________

10. “Почему Вы считаете, что это дорого?” ________________________________

Придумайте свои вопросы

1. Вопрос-отражение ________________________________________________ ___________________________________________________________________

2. Открытый________________________________________________________

   ____________________________________________________________________

3. Закрытый_________________________________________________________

4. Риторический______________________________________________________

   _____________________________________________________________________

5. Альтернативный___________________________________________________ ____________________________________________________________________

6. “Ежик” ____________________________________________________________ ___________________________________________________________________