30 Суть та функції переговорів.

Переговори - Це ділове взаємне спілкування з метою досягнення спільного рішення.

Переговори протікають у вигляді ділової бесіди з питань, що становлять інтерес для обох сторін, і служать налагодженню коопераційних зв'язків.

В процесі переговорів люди хочуть:

-домогтися взаємної домовленості з питання в якому як правило стикаються інтереси;

-гідно витримати конфронтацію, неминуче виникає через суперечливих інтересів не руйнуючи при цьому відносини.

Переговори проводяться:

-по певного приводу (наприклад, у зв'язку з необхідністю налагодження коопераційних зв'язків);

-прb певних обставин (наприклад, невідповідність інтересів);

-с певною метою (наприклад, укладання угоди);

- з певних важливих питань (політичного, економічного, соціального або культурного характеру).

Всякі переговори вимагають ретельної підготовки: чим інтенсивніше вони ведуться (з використання аналізів, розрахунків економічного ефекту, висновків і т. д.), тим більше шанси на успіх.

Переговори як метод вирішення конфліктів являють собою набір тактичних прийомів, спрямованих на пошук взаємоприйнятних рішень для конфліктуючих сторін.

Правильно організовані переговори проходять послідовно декілька етапів:

підготовка до початку переговорів (до відкриття переговорів; формулювання мети в переговорах);

попередній відбір позиції (первинні заяви учасників про їх позиції у даних переговорах);

пошук взаємоприйнятного рішення (психологічна боротьба, встановлення реальної позиції опонентів);

завершення (вихід з виник кризи або переговорного тупика).

31 Техніка планування та проведення переговорів.

Алгоритм професійних переговорів являє собою процес, що складається з чотирьох послідовних етапів:

1. Підготовка переговорів (визначається рівень осіб, які беруть участь у переговорах. До початку переговорів корисно з’ясувати організаційну структуру фірми, положення й компетентність представників на переговорах. Проводиться визначення завдань переговорів для утримання ініціативи в їх проведенні; вибір стратегії й тактики ведення переговорів; підготовку докладного плану проведення переговорів із чіткою програмою дій)

2. Проведення переговорів (відбувається установлення контакту з партнерами; створення приємної атмосфери для ведення переговорів; залучення уваги; виявлення мотивів і цілей партнера; передавання запланованої інформації. Для досягнення успіху в переговорах в аргументації необхідно використовувати правила культури й етики проведення: варто оперувати простими, ясними, точними й переконливими поняттями)

3. Вирішення проблеми

4. Підсумки переговорів

Якщо перебіг переговорів був позитивним, то на завершальній стадії необхідно резюмувати, коротко повторити основні положення, що розглядалися в процесі переговорів. Це дозволить досягти впевненості в тому, що всі учасники переговорів чітко уявляють суть основних положень майбутньої угоди.У разі негативного результату переговорів необхідно зберегти суб’єктивний контакт із партнером за переговорами. Отже, варто відмовитися від підведення підсумків за тими розділами, де не було досягнуто позитивних результатів