Как улаживать претензии

Избегайте споров, но не уклоняйтесь от здравых возражений. Не противоречьте потенциальному клиенту. Если он против самой идеи рекламы, приведите убедительные доказательства преимуществ рекламирования продукции.

Самый лучший способ уладить вопрос о цене рекламы - доказать клиенту, что реклама - это не затраты, а вложение денег, что она способствует расширению дела, сбыту товаров и борьбе с конкурентами.

“Мы вполне удовлетворены нашим нынешним положением” -таков обычный ответ клиентов. Сделайте акцент на то, что, включив вашу газету в рекламную программу, фирма может достичь лучших результатов.

“Хорошо, я подумаю” - еще один обычный ответ. В таком случае попробуйте выяснить еще раз, что необходимо клиенту для принятия положительного решения. В любом случае вам все-таки нужно довести разговор до конца - отказ даже лучше, чем неопределенное ожидание.

Постарайтесь отвечать на вопросы клиента коротко, правдиво и по существу. Если ваши доводы профессиональны и логичны, он выслушает вас до конца. Профессиональные агенты умеют поставить дело так, что даже возражения клиента приводят в конце концов к заключению договора.

Как провести встречу

с потенциальным рекламодателем

1. Предварительно продумайте возможные возражения клиента.

2. Продемонстрируйте клиенту, как ваша газета может помочь его делу.

3. Выделите самое основное в деятельности вашей газеты, что соответствовало бы нуждам клиента. Запишите эту информацию и оставьте ее клиенту.

4. Соотнесите все факты, касающиеся вашей газеты, с данным конкретным случаем.

5. Сопроводите основные сведения о газете специфическими данными, которые помогут осуществить задачи клиента.

6. Организуйте встречу до того, как клиент составит бюджет на год или квартал.

7. Говорите кратко. Ваш визит не должен превышать 20 минут.

8. Избегайте громоздких таблиц и статистики. Большинство людей не поймет их.

9. Учитывайте, что у клиента мог побывать агент конкурирующей газеты. Подумайте, как доказать преимущества вашей газеты.

10. Лучше не завышать свои требования, так как клиент может легко их отвергнуть.

11. Обговорите цену, но до этого “продайте” качество и сферу влияния вашей газеты.

12. Будьте готовы говорить о слабых местах - ваш конкурент наверняка говорил о них.

13. Отвечайте на вопросы быстро, уверенно и профессионально. Разговор по существу начинается именно тогда, когда клиент начинает задавать вопросы.

14. Заранее порепетируйте перед вашим шефом или приятелем - агентом по рекламе. Проанализируйте их реакцию и сделайте необходимые дополнения в вашем плане разговора с клиентом.

15. Оставьте клиенту экземпляр газеты и таблицу расценок.

16. В конце разговора еще раз энергично и кратко изложите суть дела. И - самое главное - не забудьте попросить оформить заказ.

25

Систематизированная (рубричная)

реклама: маленькие объявления –

большое влияние

Сокращенная статья из учебника Ассоциации

менеджеров по систематизированной рекламе

“Принципы и практика систематизированной

рекламы”. Печатается с разрешения Ассоциации.

Систематизированная реклама может быть основным источником доходов для газеты. Например, в США и Канаде доход ежедневных газет от систематизированной рекламы временами приближается к одной трети всех средств, вырученных от продажи газетной площади под рекламные объявления. Она не только приносит доход, но и способствует увеличению тиража газеты. Она представляет ценность как для читателей, так и для рекламодателей. Читатель легко может найти нужную информацию, рекламодатель имеет доступное средство связи с большим количеством людей.

Успех систематизированной рекламы - в ее правильной организации. Систематизация дает читателю возможность быстро найти желаемую информацию. Объявления проверяются и обрабатываются работниками газеты, чтобы оградить читателя от небрежных, мошеннических, дурного вкуса объявлений.

От систематизированной рекламы читатели ждут своевременной, полной, полезной информации, изложенной понятно и сжато. Количество объявлений - а не количество строк или размер прибыли - вот главный показатель ее успеха. Объявления, множество объявлений, наконец, множество разнообразных объявлений доказывают читателю, что систематизированная реклама может помочь ему разрешить его информационные проблемы. Для рекламодателя поданное объявление является и обязательством. Успех рекламы - в выполнении обязательств. Вне зависимости от того, велик или мал рынок конкретных рекламируемых товаров или услуг, систематизированная реклама привлекает читателя именно тем, что в специально отведенном месте он может найти информацию по интересующему его товару или услуге.