20. Стратегия ценового прорыва.

Стратегия ценового прорыва предполагает установление цен существенно ниже уровня, который воспринимается большинством покупателей как соответствующий экономической ценности товара. При этом цена, устанавливаемая в рамках такой стратегии, вовсе не обязательно должна быть низкой по абсолютной величине. Она низка только по отношению к экономической ценности товара. Соответственно эта стратегия обеспечивает расширение круга потенциальных покупателей за счет жертвы возможностью реализовать товар с высокой величиной удельного выигрыша.

Стратегия ценового прорыва малоэффективна также для дешевых товаров повседневного спроса — даже большая относительная величина снижения цены здесь выразится в абсолютно малой сумме, на которую покупатели могут и не обратить внимание. Малую отдачу она приносит и применительно к товарам, свойства которых трудно или невозможно сравнить заранее, до потребления (это характерно, например, для услуг всякого рода).

Таким образом, если товар обладает невысокой величиной удельного выигрыша, а фирма хочет сильно снизить его цену, то она может пойти на это лишь в том случае, если способна существенно сократить переменные затраты и тем самым сохранить уровень выигрыша и при более низкой цене

21. Нейтральная стратегия ценообразования.

сущность нейтральной стратегии ценообразования состоит не только в отказе от использования цен для увеличения занимаемого сектора рынка, но и в недопущении того, чтобы цена каким-либо образом влияла в сторону сокращения этого сектора. Таким образом, при избрании такой стратегии роль цен как инструмента маркетинговой политики фирмы сводится к минимуму. Это может быть обусловлено двумя причинами:

1) менеджеры фирмы считают, что ее целей лучше можно добиться с помощью иных маркетинговых инструментов;

2). расчеты доказывают, что использование иных инструментов маркетинга потребует меньших затрат, чем проведение мероприятий, связанных с манипулированием ценами.

С другой стороны, если фирма является новичком на рынке, то не всегда для нее возможна и стратегия ценового прорыва. Причиной тому может быть одно из двух обстоятельств:

1. не зная товаров данной фирмы, покупатели могут воспринять их низкую цену как свидетельство низкого качества (эффект оценки качества через цену), и это приведет к дискредитации торговой марки;

есть основания полагать, что конкуренты отреагируют очень резко на любые изменения цены, нарушающие сложившуюся ранее систему

22. Методы затратного ценообразования.

23. Ценообразование и стимулирование продаж.

24. Ценообразование и организация продаж.

25. Система скидок как инструмент стимулирования продаж.

По своей коммерческой природе скидка может быть одного из двух типов:

1. плановая скидка;

2. тактическая скидка.

плановые скидки формируются э счет общей суммы накладных расходов и обычно настолько замаскированы, что иногда их так и называют — «замаскиро ванные». Именно к такого рода скидкам можно отнести с ганизацию фирмой-производителем рекламы своей продукни с указанием списка торговых фирм, которые этой продукди торгуют. Тем самым фирма-производитель реально экономя средства своих дилеров на рекламу ими своих торговых наз ний, что по экономической природе равнозначно предос лению им дополнительной скидки. Остальные типы скидок можно отнести к категории так­тических. Их объединяет экономический источник — прибыль, а также общая задача — создание дополнительных стимулов для покупателя совершить покупку. К основным типам тактических скидок можно отнести: ) скидки за большой объем закупок (некумулятивные, ку­мулятивные и ступенчатые);

) скидки за внесезонную покупку; ) скидки за ускорение оплаты; ⁴) скидки для поощрения продаж нового товара; ) скидки при комплексной закупке товаров; ) скидки для «верных» или престижных покупателей, ссмотрим каждый из типов скидок более детально.