3. Презентация услуги, предложения.

Для того чтобы правильно предложить услугу мы должны

• на 100% знать все преимущества совершения платежей на ИПТ

• искренне верить в удобство этого аппарата

• знать какие потребности клиента может удовлетворить ИПТ.

А вы сами знаете все преимущества ИПТ?

Давайте также вспомним, какие потребности клиента может удовлетворить ИПТ.

• Совершение платежей в пользу различных организаций минуя кассира, не нужно стоять в очереди.

• Совершение платежей в удобное время и в удобном месте. ИПТ расположены не только в филиалах банка, но и в сторонних организациях (магазины, налоговая инспекция и т.п.)

• Возможность не только совершить платежи, но и получить справочную информацию в этом же месте, никуда больше не обращаясь (виды кредитов, предлагаемых населению, предоставление справки об остатке ссудной задолженности, получение информации об остатке средств на банковской карте и т.п.)

• Отсутствие необходимости заполнения квитанций, не нужно дополнительно платить деньги за оформление квитанции работником банка.

• С помощью международной карты Сбербанка возможна: оплата коммунальных платежей, налогов, штрафов, оплата кредитов Сбербанка, перевод с карты на карту, перевод денег с карты на вклад, подключение к услуге «Мобильный банк» и оформление поручения.

• С помощью международной карты любого Банка возможна: оплата услуг операторов сотовой связи.

• Возможность оплаты наличными: по многим коммунальным платежам, оплата штрафов ГИБДД и налогов, оплата кредитов.

• Возможность оформления длительных поручений.

• Новые услуги: оформление заявки на кредиты Сбербанка, на кредитные карты Сбербанка.

Теперь, когда мы вспомнили какие потребности клиента может удовлетворить ИПТ, нужно отметить, что презентация должна

• Сначала привлечь внимание

• Затем вызвать интерес, желание

• Вызвать уверенность в нужности услуги

• Закончиться действием.

Презентация должна перевести клиента из безразличного состояния по отношению к вашему предложению в позитивное состояние. Позитивные эмоции возникают у клиента когда разговор с ним ведётся на языке его выгод, потребностей и желаний. Вы продаёте не свойства товара/услуги, а потребительские ценности этих свойств.

Вы должны уметь перевести СВОЙСТВА товара/услуги в ВЫГОДУ от его использования.

Используйте фразы типа:

• Это вам позволит…

• Для вас это означает…

• И тогда вы сможете…

• Теперь вам не нужно будет …

• Вы сэкономите…

• У вас появится возможность…

Например,

• Вы можете сэкономить ваше личное драгоценное время,

• Вам не надо стоять в очереди,

• Вам не нужно заполнять квитанцию, тем более что при этом можно допустить какую-нибудь ошибку.

• Вы можете сэкономить деньги – Вам не надо платить за оформление квитанции работником банка.

• Вам будет более удобно и просто совершать ваши платежи на ИПТ. Вы ведь уже привыкли пользоваться банкоматом – это также просто, вы привыкнете и вам понравится.

• В отличие от клиентов, у которых нет банковской карты – у вас перед ними преимущество, вам проще, т.к. у вас уже есть карта, т.е. всё необходимое для совершения оплат на ИПТ.

• Перечень платежей постоянно расширяется, это значит, что вы можете оплатить практически любой платёж.

• Вы можете посмотреть информацию по Вашей ссуде, узнать сколько нужно заплатить для погашения задолженности.

• Вы можете всегда посмотреть остаток по банковской карте.

После таких вопросов полезно получить подтверждение об отношении клиента к отмеченным вами выгодам, например, с помощью вопроса: «Ведь это для вас существенно?».

Очень важным моментом является использование не только логических умозаключений, но и положительных эмоций. Например, в рекламе табачных изделий написано: «Курение опасно для вашего здоровья» (отрицательный рациональный аргумент), а вверху рекламы: «Почувствуй вкус жизни!» (положительный эмоциональный аргумент). Как показывает практика, эмоциональные аргументы часто перевешивают. Поэтому всегда их используйте!

Очень важен подбор слов, используемых во время презентации. Они должны вызывать положительные эмоции. Используйте такие эпитеты, как: новый, уникальный, удивительный, особый, лучший, первый, современный.

Разговаривайте на языке клиента. Не употребляйте сложных и непонятных ему слов (транзакция, авторизация, ИПТ, информационно-транзакционный терминал), т.к. клиенту всё будет казаться ещё сложнее, непонятнее, а вам будет сложнее убедить клиента в вашей позиции.

Используйте фразы, слова, которые показывают, что терминал и всё, что с ним связано – очень просто и доступно. Используйте сравнения терминала, например, с банкоматом: «Совершить платёж на терминале так же просто, как получить наличные в банкомате».

Приведите яркие положительные примеры из жизни ваши клиентов, знакомых, родственников, которые теперь очень довольны, что могут быстро и удобно совершать необходимые платежи на ИПТС прямо с банковской карты.