8.6. Рыночная корректировка цен.

Чтобы сделать окончательную цену более привлекательной для потребителей, что может привести к повышению конкурентоспособности товаров и росту объемов продаж, должны быть предприняты определенные меры по регулированию цен.

Важнейшими из них являются регулирование с ориентацией на спрос (осуществляется с помощью психологического ценообразования (0, 5, 7, 9), выстраивания цен, поощрительного или льготного ценообразования) и скидки (коммулятивные, некоммулятивные).

Скидки с цены являются одним из наиболее многочисленных и часто применяемых приемов. Они, в свою очередь, подразделяются на следующие разновидности:

• скидки, предоставляемые с условием приобретения оговоренного количества товаров. К этому же виду скидок относятся «скидки за упаковку»;

• бонусные скидки, предоставляемые постоянным покупателям (обычно в пределах 5 %);

• скидки сезонных продаж;

• скидки по случаю юбилея фирмы, национального праздника (например, в честь Дня независимости страны), традиционных праздников (например, предрождественская распродажа);

• скидки определенным категориям потребителей (дети, военнослужащие, студенты и т.д.);

• скидки при покупке товара за наличные деньги («сконто»);

• скидка при покупке нового товара с условием, что сдается модель товара (так называемый товарообменный зачет);

• скидка «мгновенных распродаж». В одном из отделов магазина или торгового центра на неопределенное время (например, 30 минут) снижаются цены с тем, чтобы привлечь в отдел покупателей.

Менее распространены наценки, которые могут быть установлены за повышенное качество, более удобную и срочную поставку, за доставку товара непосредственно к месту использования и др., то есть за выполнение дополнительных требований покупателя по отношению к продаваемому товару.

Активное использование гибкого ценообразования способствует значительному расширению рынка сбыта и повышает конкурентоспособность реализуемых товаров.

Таким образом, реализуя стратегию ценообразования, фирма должна не только определять эластичность спроса на товары на различных рынках, но и искать пути изменения спроса с тем, чтобы повысить конкурентоспособность своего товара.

Тема 9. Сбытовая политика

9.1. Формирование маркетинговой сбытовой политики

Требования маркетинга не ограничиваются лишь созданием высококачественного товара, отвечающего запросам потребителей, и правильным установлением цены на него. Для обеспечения эффективной реализации произведенных товаров предприятие должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в рыночном пространстве, доведение товаров до потребителей и организацию их эффективного потребления (эксплуатации).

При формировании сбытовой политики фирме приходится учитывать множество факторов, основными из которых являются: особенности конечных потребителей, возможности самой фирмы, характеристики товара, рынка, различных сбытовых систем.

Разработка и реализация сбытовой политики предполагает решение следующих вопросов:

1. выбор каналов сбыта (нулевой, одноуровнвой, двухуровневой, трехуровневой);

2. обоснование оптимального метода сбыта (прямой, косвенный, комбинированный);

3. выбор посредника и определение приемлемой формы работы с ними.

4. организация сервиса. Сервис - это система обеспечения, позволяющая покупателю (потребителю) выбрать для себя оптимальный вариант приобретения и потребления технически сложного изделия, а также экономически выгодно эксплуатировать его в течение разумно обусловленного срока, диктуемого интересами потребителя.

Выбор каналов, методов организации сбытовой деятельности фирмы, а также посредников зависит от конкретных условий рынка, продаж и стратегии самого предприятия. Правильная организация системы сбыта продукции на предприятии позволяет удовлетворять потребности своих потенциальных потребителей и приносить ему определенную экономическую выгоду.