8. Международные посреднические операции

Под торгово-посредническими внешнеэкономическими операциями понимают операции, связанные с куплей-продажей товаров, совершаемые по поручению экспортера или импортера независимым от него посредником на основе специальных соглашений или отдельных поручений.

Преимущества использования посредников:

1. Использование посредников позволяет привлекать их капитал для выполнения транспортно-экспедиторских, страховых, сбытовых и сервисных операций, что дает возможность экспортеру экономить собственные средства, вкладываемые в проведение сделок.

2. Посредники часто берут на себя обязанности и риски по доставке товара в страну импортера, подготовке их к сбыту.

3. Привлечение торговых посредников освобождает поставщика от организации сбыта товара, т.к. посреднические фирмы часто имеют собственные складские помещения, сбытовую сеть и розничные магазины.

4. Посредники располагают наибольшей информацией об условиях рынка, имеют деловые связи.

5. Посредники имеют непосредственный контакт с потребителями, они более оперативно реагируют на изменения их потребностей и располагают информацией о конкурентоспособности продукции.

В международной практике выделяют следующие виды торгово-посреднических операций:

• по перепродаже товаров на основе монопольного права;

• комиссионные;

• агентские;

• брокерские.

Различие международного торгового посредничества определяет-ся следующими факторами:

1. Переход права собственности на товар от поставщика к посреднику.

2. Наличие у посредника права продажи товара от своего имени.

3. Длительность взаимоотношений торгового посредника с поставщиком товара.

В зависимости от различных комбинаций этих факторов посредники подразделяются на сбытовых, комиссионеров, агентов, брокеров.

Сбытовые посредники. На внешнем рынке они выступают от своего имени и за свой счет, заключают с поставщиком продукции контракт купли-продажи и затем продают ее от своего имени. В соглашении о посредничестве стороны согласуют перечень взаимных прав и обязанностей, связанных с организацией сбыта товаров, отличных от условий поставки, фиксируемых в контрактах купли-про-дажи. В таком соглашении оговариваются перечень сбываемых товаров, территория сбыта, право на продажу, минимальный годовой объем реализации, обязательства о посреднической фирмы о предпродажной доработке товаров, их гарантийном и техническом обслуживании, предоставлении информации о состоянии конъюнктуры рынка, осуществлении рекламных кампаний.

В международной практике сложились следующие виды сбытовых посредников: экспортные фирмы, импортные фирмы, дистри-бьюторы и др.

Комиссионеры. На рынке комиссионеры выступают и подписывают договоры от своего имени, но за счет продавца. Поставщика товара при этом называют комитентом. Механизм проведения комиссионной сделки заключается в следующем: посредник, хорошо знающий рынок, подписывает договор комиссии с комитентом о поставке товара на реализацию, находит покупателя и заключает с ним от своего имени договор купли-продажи. Комитенту передается копия контракта, условия которого он должен выполнять. Полученный от покупателя платеж за вычетом комиссионного вознаграждения в течение оговоренного в договоре срока переводится на счет комитента. Таким образом перед третьими лицами комиссионер выглядит, как продавец собственного товара.

За свои услуги комиссионеры получают вознаграждение в виде определенного процента от стоимости реализованного товара: 1,5–4 %.

Комиссионеры могут также выполнять поручения зарубежных покупателей, получивших название индента.

Индент – это разовое поручение импортера одной страны комиссионеру другой страны на покупку партии товара у производителя страны-посредника.

Индент может быть двух видов: открытый и закрытый. Индент называется закрытым, если в своем поручении импортер дает конкретную характеристику и точно устанавливает, у какого производителя закупать продукцию.

Индент, в котором не содержится точных данных о заказываемом товаре и комиссионеру предоставляется право выбора производителя, называется открытым.

Консигнаторы. Суть консигнационных операций состоит в том, что экспортер (консигнант) поручает посреднику (консигнатору) реа-лизацию товара со склада в течение установленного срока. Консигнатор не покупает этот товар в свою собственность, а продает от своего имени и осуществляет платежи консигнанту по мере реализации покупателю товаров со склада.

Виды консигнации:

1. Безвозвратная, при которой консигнатор не имеет права возврата товара и по истечении оговоренного срока обязан купить всю непроданную продукцию в свою собственность.

2. Частично возвратная, когда консигнатор обязуется по истечении установленного срока продажи купить у консигнанта согласованное количество нереализованного товара, а остаток продукции возвратить экспортеру.

3. Возвратная, когда весь не проданный консигнатором товар возвращается его собственнику.

Агенты. Агенты не покупают продукцию в свою собственность и не продают ее от своего имени, а лишь оказывают постоянное содействие в заключении сделок от имени и за счет экспортеров (принципалов).

Между экспортером и посредником обычно устанавливается дли-тельное сотрудничество. Минимальный срок агентского соглашения, как правило, два года.

Агентами могут быть физические лица, но, как правило, это юри-дические лица.

Будучи самостоятельными коммерческими деятелями, агенты впра-ве представлять несколько предприятий. Но в агентских соглашениях часто делается оговорка, запрещающая посреднику продажу конкурирующей продукции или представительство фирм конкурентов.

Брокеры. Брокеры сводят заинтересованных продавцов и покупателей, но сами при этом не являются стороной сделки и не участвуют своим капиталом.

В отличие от агента у брокера не устанавливаются длительные постоянные взаимоотношения с продавцами и покупателями. Брокер подготавливает проект договора и направляет его сторонам для подписания, а затем подписанный экземпляр договора передает каждой стороне. Он не становится собственником товара и не уполномочен на получение платежей.

9. ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКИЕ ОПЕРАЦИИ

НА ОРГАНИЗОВАННЫХ МЕЖДУНАРОДНЫХ СОСТЯЗАТЕЛЬНЫХ РЫНКАХ

9.1. Организация и техника проведения

международных торгов

Международные торги (торговля по тендерам) стали одной из распространенных форм международной торговли во второй половине ХХ века.

Международные торги – способ закупки товаров, размещения заказов и выдачи строительных подрядов, предполагающий привле-чение к определенному сроку предложений от нескольких поставщиков или подрядчиков из разных стран и заключение контракта с тем из них, кто предложил организаторам торгов наиболее выгодные условия (по цене, срокам и другим коммерческим и техническим условиям).

В международной торговле под понятием тендер (англ. tender – торги, конкурс) следует понимать извещение о предстоящих торгах, комплект документации, отражающей условия сделок, размещающихся на торгах, проформу – предложение организаторов торгов, предложение (оферта) фирм и организаций, желающих принять уча-стие в торгах, закрытую процедуру подведения итогов торгов.

Через торги может реализовываться широкий круг товаров и услуг, в том числе потребительского назначения. Во многих странах законодательно предусмотрено обязательное проведение государственными организациями закупок товаров и услуг только через торги. В международной практике сферой применения торгов является проведение крупных государственных закупок, размещение заказов на строительство и реконструкцию объектов, закупка машин и оборудования, выполнение научно-исследовательских и изыскательских работ, выбор иностранных партнеров при создании совместных предприятий, получение займов международных организаций и др.

Преимущества международных торгов:

гласность и применение к участникам единых требований;

конкуренция (состязательность) между участниками;

возможность удешевить товар;

ограничение коррупции, так как победитель определяется коллегиально;

снижение риска невыполнения поставщиком или подрядчиком взятых обязательств.

Виды международных торгов:

 открытые (гласные, публичные), в которых принимают участие все желающие фирмы и организации (проводятся для размещения заказов на стандартное и универсальное оборудование, на небольшие по объему подрядные работы);

 закрытые (ограниченные), в которых участвуют организации, получившие специальное приглашение оргкомитета (характерны для размещения сложного, специального и комплектного оборудования, строительства предприятий под ключ);

 единичные, проводимые с одним участником в связи с отсутствием предложений, отвечающих условиям организаторов торгов, обстоятельствами крайней срочности и другими причинами.

В качестве организаторов торгов могут выступать государственные организации, органы местной власти, банковские и кредитные учреждения, частные фирмы.

Организация международных торгов включает в себя следующие этапы:

1. Подготовка торгов.

2. Предварительная квалификация участников (при проведении открытых торгов этот этап отсутствует).

3. Подготовка и предоставление предложений (оферт) участниками торгов в тендерный комитет.

4. Отбор предложений и выбор победителя.

5. Подписание контракта с организацией, выигравшей торги.

На первом этапе покупатели (заказчики), желающие организовать торги, создают тендерный комитет – временный орган, осуществляющий всю организационную работу по подготовке и проведению данных торгов.

Организаторы разрабатывают условия, в которых указывают порядок и сроки представления предложений участникам торгов в тен-дерный комитет, порядок их рассмотрения и принятия решения о размещении заказа. Организаторы торгов разрабатывают комплект тендерной документации. В нее входит наименование и количество оборудования, намечаемого к закупке, подробная технико-экономи-ческая характеристика закупаемого оборудования, условия сдачи-приемки оборудования. При размещении подрядных заказов на строи-тельство объектов публикуются технические условия, включающие месторасположение строительной площадки, объем работ, характеристики оборудования, проведение гарантийных испытаний, условия организации работ, сроки выполнения, порядок привлечения местных и иностранных субподрядных фирм и др. В комплект тендерной документации могут входить спецификации, чертежи, примерные планировки. Важным аспектом в организации проведения международных торгов является подготовка проформы предложения – тендера, который содержит как технические, так и коммерческие условия заказа, включая базис и срок поставки, условия платежа, пе-речень гарантий, требования по техническому обслуживанию, поставкам запчастей, обучению персонала и другим вопросам. Одновременно составляется проформа контракта, который будет подписан между победителем и организаторами торгов. Затем тендерные комитеты приглашают фирмы принять участие в торгах.

Комплект тендерной документации может публиковаться в газетах, специализированных журналах, бюллетенях, передаваться или продаваться заинтересованным фирмам по ценам фактических расходов на его изготовление. Для оповещения иностранных участников рекомендуется использовать издания, имеющие широкое международное распространение, а также направлять информацию о торгах в иностранные торговые представительства и торговые палаты, зарубежные средства массовой информации, электронные системы обмена данными.

В Республике Беларусь информация о торгах публикуется в «Национальной экономической газете», «Советской Белоруссии», «Республике» и др. Кроме этого в Беларуси действует информационная система «Тендеры», созданная на базе Национального центра маркетинга и конъюнктуры цен (www.icetrade.by). Она предназначена для предоставления всем заинтересованным органам и лицам информации о тендерах и конкурсных торгах, проводимых в регионах России, других странах СНГ и зарубежных государствах для обеспечения информационной поддержки и проводимой работы по увеличению экспорта белорусских товаров и услуг.

На втором этапе проходит предварительная квалификация участников. Цель квалификации – сузить круг претендентов, оставив только фирмы, обладающие устойчивой репутацией и стабильным финан-совым положением и имеющие квалифицированный персонал. На на-чальном этапе по запросу тендерного комитета заинтересованные продавцы (поставщики, подрядчики) предоставляют сведения о своей специализации, квалификации, производственных и финансовых воз-можностях, использовании современных технологий, наличии опыта подобных заказов, а также указывают конкретные объекты, сооруженные ими, прилагают отзывы прежних заказчиков.

Тендерный комитет анализирует полученные материалы и отбирает поставщиков (подрядчиков) для участия в закрытых торгах. По результатам анализа совокупной информации тендерный комитет окончательно определяет состав участников закрытых торгов и опо-вещает их.

На третьем этапе заинтересованные продавцы (поставщики, под-рядчики) внимательно изучают полученную тендерную документацию, условия проведения торгов, оценивают собственные возможности и выгодность получения заказа. При положительном решении об участии в торгах оференты заполняют форму тендера. В тендере обязательно указываются предлагаемая цена (стоимость) оборудования или оценка подрядных работ (смета расходов) и другие условия. По требованию организаторов торгов участник в качестве залога обязан представить банковскую гарантию серьезности предложения (англ. bid bond) в сумме до 3 % от стоимости предполагаемой сделки.

К установленному сроку закрытия торгов заполненный тендер с требующейся документацией в запечатанном двойном конверте предо-ставляется тендерному комитету. Участники торгов избегают забла-говременного предоставления оферт во избежание утечки информации о предложенных условиях. Тендеры, поступившие позже установленного срока, не допускаются к участию в торгах.

На четвертом этапе в назначенный день закрытия торгов члены тендерного комитета вскрывают конверты с поступившими предложениями, все поступившие тендеры заносятся в протокол. При открытых торгах на эту процедуру приглашаются все участники торгов, а в некоторых случаях – и представители СМИ. При закрытых торгах присутствуют только члены тендерного комитета и не происходит публичного вскрытия конвертов. После тщательного срав-нительного анализа поступивших предложений, с учетом деловой квалификации оферентов и представленной ими дополнительной ин-формации подводятся итоги и определяется победитель торгов. Не всегда выигрывает торги тот участник, который предложил минимальную цену. В ряде стран предпочтение отдается национальным фирмам по сравнению с иностранными участниками торгов, даже если цены последних ниже. Все предложения ранжируются и при выборе наиболее приемлемого учитывается ряд критериев: функциональные характеристики товаров и используемых технологий; сроки выполнения заказа; условия платежа и условия гарантий; расходы по эксплуатации, техническому обслуживанию и ремонту; степень задействования местных поставщиков и субподрядчиков и др.

На пятом этапе проводится процедура объявления победителя торгов, которая может быть гласной или закрытой. Участник, выигравший торги, получает официальное извещение тендерного комитета. Результаты открытых торгов публикуются также в СМИ. Затем подписывается контракт по поставку товара или выполнение подрядных работ. Подрядчик предоставляет гарантии финансовых возможностей банка по должному исполнению контракта. При этом по требованию организаторов торгов победитель вносит второй залог как гарантию должного исполнения обязательств (англ. performance bond) в размере до 10 % суммы заказа. После надлежащего выполнения заказа этот залог возвращается.

Порядок проведения международных торгов определяется рядом документов, имеющих различный правовой статус.

В рамках ГАТТ в 1979 году были разработаны международные правила, регулирующие условия проведения международных торгов. В 1982 году Международная федерация инженеров-консультан-тов одобрила унифицированную процедуру относительно правил, форм и методов осуществления коммерческих операций при проведении торгов на сооружение гражданских промышленных объектов. Рекомендации по проведению торгов могут давать и банки, предоставляющие кредиты организаторам конкретных торгов.

Кроме этого существует ряд рекомендаций международных организаций, например, Типовой закон о закупках, принятый UNCITRAL в 1993 году, созданный с целью унификации законодательства различных стран в этой области и предлагающий установить единые базовые условия и принципы проведения торгов.

Национальные законодательные акты, регламентирующие порядок проведения торгов в каждой отдельно взятой стране, существенно отличаются друг от друга по содержанию и форме. Закупки импортных товаров, работ, услуг согласно перечню, определяемому Советом Министров Республики Беларусь, осуществляются на тендерной основе с согласованием данной закупки с комиссией по повышению конкурентоспособности экономики.