Тема 17 Психология переговорного процесса

1. Основные технологии ненасильственного прекращения конфликта, их характеристика.

- регулирование – предусматривает разрешение конфликта по схеме «выигрыш - проигрыш», либо «проигрыш - проигрыш»

- разрешение – предусматривает завершение конфликта по схеме «выигрыш - выигрыш»

- управление – предусматривает процедуры юридического, административного завершения конфликта

2. Основные возможные исходы конфликта и технологии к ним приводящие.

3. Основные технологии управления конфликтом, их характеристика.

• Регулирование

• Разрешение

• Управление

4. Основной способ взаимодействия при регулировании конфликта.

Принуждение одной из сторон.

5. Основные принципы управления завершением конфликта.

- компетентности

- избегание конфронтации

6. Основные управленческие воздействия в процессе управления завершением конфликта.

- пресечение

- гашение

- преодоление

- устранение

7. Технология разрешения конфликта, ее характеристика.

- сведение к минимуму деструктивных последствий конфликта

- максимальное использование конструктивных функций

- отказ от позиционного торга в пользу переговоров

- стремление к взаимодействию и взаимному удовлетворению интересов

8. Что предполагает технология разрешения конфликта?

Процедуры «до» или «не» юридического завершения конфликта и связано в первую очередь с переговорным процессом как одним из наиболее конструктивных способов разрешения конфликта

9. Что предполагает технология регулирования конфликта?

Выигрыш – проигрыш, проигрыш - проигрыш

10. Определение переговоров, основные функции переговоров, их содержание и виды.

Переговоры – процесс взаимосогласованных действий сторон урегулирования с целю установления меры соответствия и несоответствия их позиций в интересах достижения соглашения

Функции переговоров:

- информационно – коммуникативная – обмен информацией об интересах, позициях, подходах к решению проблемы конфликтующими сторонами

- регулятивная – предполагает регуляцию и координацию действий конфликтующих

- пропагандистская – участники стремятся оказать влияние на общественное мнение с целью оправдания собственных действий, предъявления претензий оппонентам

- маскирующая – достижение побочных эффектов

- контролирующая – состоит в установлении контроля за поведением друг друга в ходе ведения переговоров

- совместное решение проблемы – главная функция

11. Основные типы переговоров, их характеристика.

По количеству участников:

- двусторонние – участвуют 2 стороны

- многосторонние – участие более 2 сторон

По форме переговорного взаимодействия:

- прямые – переговоры предполагающие непосредственное взаимодействие участников конфликта

- с участием посредника – с участием третьей независимой стороны, оказывающей помощь в разрешении конфликта

По целям переговоров:

- О продлении действующих соглашений – когда конфликт приобретает затяжной характер и сторонам требуется «передышка», после чего они могут приступить к более конструктивному взаимодействию

- переговоры о перераспределении – когда одна из сторон конфликта требует изменений в свою пользу за счёт другой

- по достижению побочных эффектов – ориентированы на решение второстепенных вопросов, либо на введение оппонента в заблуждение

- о создании новых условий – с целью преодоления диалога между участниками конфликта и заключения новых соглашений

12. Условия возможности переговоров.

- паритет сил оппонентов

- соответствующая стадия развития конфликта

- взаимозависимость оппонентов

13. На какой стадии целесообразно вести переговоры, а на каких нецелесообразно?

Нецелесообразно:

- напряженность, несогласие – переговоры вести рано

- насилие – переговоры не целесообразны

Целесообразно:

Соперничество, враждебность – переговоры рациональны

Агрессивность – переговоры с участием посредника

14. Стратегии конфликтного поведения, одновременно реализуемые в ходе ведения переговоров, их сущность и содержание.

- напористость и кооперация ??

15. Основные стратегии переговорного процесса, их характеристика.

- позиционный торг – стратегия, ориентированная на конфронтационную

- на основе интересов (принципиальные переговоры) – стратегия, предполагающая партнерский тип поведения

16. К каким схемам разрешения конфликта приводят соответствующие стратегии переговорного процесса?

• Позиционный торг

o «В-П» - соперничество

o «П-П» - компромисс

• На основе интересов(принципиальные переговоры)

o «В-В» - сотрудничество

o «В-В» - компромисс(сделка отменяется)

17. Стили конфликтного поведения характерны для соответствующих стратегий переговорного процесса.

• Соревнование (акула)

• Избегание (черепаха)

• Компромисс (лиса)

• Сотрудничество (сова)

• Приспособление (медвежонок)

18. Основные формы стратегий переговорного процесса.

- жёсткая

- мягкая

19. Тактические приемы характерные для соответствующих стратегий переговорного процесса.

- (выигрыш - проигрыш) стратегия позиционного торга – тактика соперничества и приспособления

- (проигрыш- проигрыш) стратегия позиционного торга – тактика компромисса

- (выигрыш – выигрыш) стратегия переговоров на основе интересов – тактика сотрудничества

- (выигрыш – выигрыш, сделка отменяется) стратегия переговоры на основе интересов – тактика сотрудничество и компромисс

20. Основные стили ведения переговоров.

- Стиль «действие»

- стиль «процесс»

- Стиль «человеческие взаимоотношения»

- «Креативный стиль»

21. Чем определяются позиции сторон в ходе переговоров.

22. Чем определяется отношение к проблеме, в ходе переговоров.

23. Что предполагает регулирование конфликта.

Определенное завершение конфликта в результате конфронтации и противоборства сторон, концентрирующих внимание не на решении проблемы, а на противоборстве

24. Что предполагает разрешение конфликта.

Процедуры «до» или «не» юридического завершения конфликта и связано в первую очередь с переговорным процессом как одним из наиболее конструктивных способов разрешения конфликта

25. Основные этапы переговорного процесса, характеристика каждого этапа.

- Установление контакта – на этом этапе значительную роль играют первые впечатления оппонентов друг о друге

- деловое общение – учёт функционирования механизма познания оппонента

- завершение контакта

26. Основные психологические реакции в ходе переговорного процесса.

27. Основные условия возможности переговоров.

• Соответствующая стадия развития конфликта

• Паритет сил оппонентов

• Взаимозависимость оппонентов

28. На какой стадии развития конфликта целесообразны прямые переговоры, а на какой переговоры с участием посредника?

• Напряженность несогласие – переговоры вести рано

• Соперничество, враждебность – переговоры рациональны

• Агрессивность – переговоры с участием посредника

• Насилие – переговоры нецелесообразны

29. Какие основные цели реализуются на каждом этапе переговоров.

1. Отражают в максимальной степени наши интересы

2. Учитывают наши интересы

3. Практически не учитывают наши интересы

4. Ущемляют наши интересы

30. Основные виды посредничества (медиаторства), их характеристика.

Официальные:

- Международные организации

- Отдельные государства

- Государственные институты

- Общественные организации

Неофициальные:

- известные люди

- религиозные деятели

- неформальные лидеры

- старейшины

31. Условия применения посредничества.

• Общение между сторонами прекращено, но они не отказываются от посредничества

• Стороны никак не могут найти «общий язык»

• Прямые переговоры зашли в тупик

• Стороны пересматривают свои позиции и готовы к решению проблем

• Стороны заинтересованы в контроле за выполнением решения

• В случае конфиденциальности конфликта

• Когда конфликт не требует правового регулирования

32. Основные функции посредника.

- направляет переговоры в предметное русло

- регулирование процедурных вопросов

- регулирование дискуссии

- сведение комбинаций интересов оппонентов

- посредник не разрешает конфликт – он оказывает помощь в поиске взаимоприемлемого решения

- сдерживание сторон

33. Основные факторы, сдерживания используемые посредником в ходе переговоров.

- определение регламента и жестокое его соблюдение

- определение способов принятия решения

- определение санкций за нарушение регламента и этических норм

34. Основные типы посредников (медиаторов).

Авторитарный стиль:

- третейский суд

- арбитр

Неавторитарный стиль:

- посредник

- помошник

35. Основной способ принятия решения при ведении переговоров с участием посредника.

36. Основные принципы посредничества.

Этические:

- нейтральность

- гласность

- безоценочность позиции

- конфиденциальность

- гибкость

- работа с процессом, а не с решением

- процедурный характер деятельности

- стимулирование сотрудничества

37. Виды посредников.

• Официальные

o Отдельные гос-ва

o Гос. Институты

o Различные комиссии

o Общественные организации

o Межгосударственные организации

• Неофициальные

o Известные люди

o Религиозные деятели

o Профессиональные психологи

o Старшие по возрасту

o Неформальные лидеры

38. Права посредника.

Посредник НЕ имеет прав:

- волевого прекращения конфликта

- разведения конфликтующих сторон

- применять санкции без согласования со сторонами

- определять правых и виноватых

- блокирования борьбы