114.Ексклюзивний збут: сутність, характеристика та умови застосування.

Ексклюзивний розподіл (на правах винятковості) полягає в тому, що виробники надають посередникам виключне право продажу товару на певному регіональному ринку. Тобто Екскл.збут або збут на правах винятковості полягає у виборі якогось одного торгового посередника в даному геогр. регіоні, котрий продає продає продукцію підп-ва. Найчастіш йдеться про надання йому виняткового праваПри розподілі на правах винятковості підприємство-виробник може розраховувати на підтримку торгових посередників у просуванні своєї продукції. Отримавши від виробника виключне право на реалізацію його виробів, торговий посередник сам докладає зусиль до підвищення ефективності реклами, намагається привернути увагу споживачів до товару.В цьому випадку фірма-посередник набуває статусу “уповноваженого дилера” підприємств-виробника.При такому збуті підприємство може розраховувати на підтримку з боку торг-х посередників у справі просування своєї продукції та збільшення обсягів збуту, наданні додаткових послуг. Отримавши від виробника виняткове право на реалізацію його виробів, торг. Посередник сам докладає зусиль для підвищення якості реклами, привер­нення уваги споживачів. Зараз ексклюзивний збут все частіше застосовується для збуту широкого асортименту збуту, а не лише на реалізацію високоякісної та дорогої продукції.

115.Різновиди каналів збуту в залежності від довжини.

Довжина каналу розподілу — це кількість наявних у ньому проміжних рівнів. Рівень каналу розподілу — це будь-який посередник, що виконує ту чи іншу роботу для наближення товарів і права власності на них до кінцевого споживача. 1.“виробник”-“споживач” – канал нульового рівня, відсутність посередницької ланки2.Однорівневий канал – включає одного посер-ка “ви­робник”- “роздрібний торговець”-“споживач”3.Дворівневий канал– 2 посередники, “виробник”-“оптовик”-“роздр. торговець”-“споживач”.4.Трирівневий канал–“виробник”-“брокер”-“оптовий торговець”-“роздр.торг”-“спож”.

116.Корпоративна маркетингова збутова система: сутність та характеристика.

Корпоративні вертикальні маркетингові системи складаються із суб’єктів, які є власністю певної фірми чи корпорації (підприємства—товаровиробника, оптовика чи роздрібного торговця). Якщо власником системи є підприємство—товаровиробник, то вона називається прямоінтегрованою, якщо оптовик чи роздрібний торговець—обернено інтегрованою. Такі системи забезпечують ефективне конкурування з іншими системами розподілу, швидке пристосування до умов ринку, економію витрат на виробництво та збут, швидке залагоджування конфліктів у каналах розподілу.Менеджмент у корпоративних вертикальних системах розподілу організують на таких засадах:центральну дирекцію очолює відома всім особа;існує формальна субординація членів системи;діє чітка система заохочень і покарань;планування і координація дій здійснюються централізовано;існує єдина система цілей.

Контроль у таких системах поширюється на дії членів каналу щодо виходу на бажаний ринок, процесів продажу, рівнів цін, захисту репутації підприємства та його товару.

117.Керована маркетингова вертикальна збутова система: сутність та характеристика.Керованими ВМС називаються такі системи, де один з учасників каналу займає переважаюче становище. Координація ряду послідовних етапів руху продукту на його шляху до споживача здійснюється не на основі загальної приналежності одному власникові, а завдяки розмірам і потужності одного з її учасників.Саме це дає можливість контролювати ресурси, економити час, цілеспрямовано проводити дослідження і використовувати їх результати, удосконалювати зв’язки між суб’єктами каналів, у кінцевому рахунку зменшуючи кількість конфліктів та їхнє напруження. Такі системи, як правило, є найефективнішими за екстремальних економічних умов (кризи, війни тощо). За динамічного розвитку економіки необмежена адміністративна влада одного із суб’єктів каналу стає, як правило, гальмом для економічної діяльності інших і призводить до додаткових конфліктних ситуацій.Виробник популярної марки товару може забезпечити тісну співпра¬цю між роздрібними продавцями цього товару. Наприклад, на ринку споживчих това¬рів такі компанії, як General Electric, Procter & Gamble, Kraft та Campbell Soup, можуть керувати надзвичайно тісною співпрацею посередницьких торгових фірм, контролюю¬чи розміщення товарів на полицях, методи стимулювання збуту та цінову політику. Аналогічним чином такі великі роздрібні торгові компанії, як Marks & Spencer чи Toys 'Я' Us, можуть значно вплинути на виробників тих товарів, які вони продають.

Модель	Призначення	Переваги	Недоліки
Функціональна	Для велик підпр-в з незначним асорт-том прод-ї і невел к-тю ринків	Спром-ть концентр-ти зусилля на розв’яз осн маркет завдань. Можл-ть глибокої функціонал спец-ї, підвищ-я профес-го рівня виконавців. Простота упр-я	Одноманітність роботи виконавців. Слабка гнучкість стр-ри. Скл-ть коорд-ї маркет зусиль. Можл-ть нездорової конкур-ї між підрозділами. Скл-ть порівн-я рез-тів роботи різн підрозділів
Товарна	Для великих підпр-в із диверсифікованим вир-м	Комплексність, скоордин-ть дій у цілому за кожним продуктом. Можл-ть негайн розв-я маркет проблем, порівнянність рез-тів роботи різн підрозділів. Універсалізм виконавців	Дублювання ф-й, паралелізм розробок. Значні витрати. Проблеми розробл-я єдиної товарної стратегії підпр-ва
Орієнтов на групи споживачів	Для підпр-в, які прац-ть із різн катег-ми спож-в	Можливість вивч-я потреб і запитів конкретних груп спо­живачів, тісний зв’я­зок із ними	Велика трудомісткість робіт. Значні витрати. Небезпека переважання інтере­сів окремих сегментів
Орієнтована на ринки	Для підпр-в, які працюють у різних регіонах	Можл-ть урах-я геогр(клімат) особл-й різних регіонів	Значні витрати. Небезпека переважання інтересів окр ринків

118.Фактори, які впливають на вибір каналу розподілу та їх характеристика.Так, наявність інформації формує знання покупців про товари, їх властивості. Правильно вибрані посередники можуть забезпечити покупців необхідною інформацією через проведення ефективних презентацій товарів, виставок, демонстрацій, персонального продажу.Зручність контактування для покупців також має велике значення. Правильно вибраний посередник має бути завжди до послуг споживача, що економить час останнього, ліквідує перешкоди в процесах купівлі-продажу, полегшує доступ споживача до товарних пропозицій.Різноманітність асортименту має відповідати характеру заінтересованості покупців у товарах-конкурентах і комплементарних товарах, з яких вони завжди можуть вибрати потрібні.Послуги кваліфікованих продавців є особливо важливими для продажу нових товарів, а також таких, що є технічно складни-
ми, потребують спеціальної упаковки, знання правил експлуатації тощо.І, нарешті, третім є запитання, який саме канал забезпечить підприємству найбільший прибуток. Такий прибуток визначається межами дохідності й собівартості кожного типу каналу, типами його суб’єктів. Собівартість каналу — критична величина. До неї належать витрати на збут, рекламу, продаж та ін. Міра, якою кожен суб’єкт каналу бере на себе ці витрати, визначає прибутковість кожного з них і каналу в цілому.Отже, формуючи канали розподілу, визначають передовсім таке:характер системи розподілу (власна чи незалежна, пряма чи опосередкована);кількість каналів, їх довжину та ширину;форму торгівлі (оптова чи роздрібна);місця складування товарів, нагромадження запасів;асортимент товарів для кожного посередника;перелік сервісних функцій;рівень знижок і комісійних;форму оплати праці торгових представників;типи посередників, їхню доступність;систему привілеїв для посередників;порядок розподілу функцій та відповідальності між суб’єк­тами цих каналів.Особливості споживачів– їх чисельність, рівень доходів, онцентрація, вартість середньої разової покупки, бажані години роботи магазинів.Можливості фірми – масштаби в-ва, фінансове становище, конкурентноздатність.Характеристика товару– ціна, сезонність попиту, вимоги до технічного обслуговування, терміни зберігання.Збутова політика конкурентів.Особливості ринку– ємність, звичаї населення, торгова практика, щільність розміщення споживачів.Порівняння вартостей різних варіантів збуту.