57.Дослідж постач і посер

Постачальники - це господарчі одиниці та окремі особи, які і забезпечують компанію та її конкурентів матеріальними ресурсами, необхідними для виробництва конкретних товарів та послуг.

Маркетингова стратегія вибору постачальника передбачає аналіз альтернативних варіантів співпраці на базі виробляння основних показників оцінки діяльності постачальника.

Деякі загальні маркетингові вимоги до постачальників:

1. точно в термін за графіком поставляти продукцію відповідно до замовлення (договору, контракту);

2. продукція повинна відповідати обговореним стандартам якості, вироблятися за передовою технологією;

2. дотримуватися необхідних обсягів постачання

3. оперативно реагувати на нові вимоги фірми-замовника;

4. надавати необхідну супровідну документацію;

5. витримувати погоджені ціни;

6. зміни по номенклатурі продукції (сировини) повинні відповідати новим стандартам;

7. надавати за необхідності додаткові послуги;

8. присутність (територіальна, інформаційна, комунікативна) постачальника. Вивчення постачальників і вироблення вимог до них повинні здійснюватися з урахуванням позиції конкурентів.

Узагальнений варіант показників, що визначають перевагу постачальників:

- репутація і імідж;

• надійність;

• якість продукції, відповідність прогресивним стандартам;

• можливий обсяг постачання;

• дотримання термінів, графіків постачання;

• рівень ціни на продукцію або послуги (порівняльний аналіз ціна /якість, ціна/ кількість);

• умови постачання і форми розрахунків (постачання за планом, за вимогою, упакування, транспортні і страхові послуги, валюта розрахунків);

• взаємовідношення з замовниками (довірчі, близькі, довгострокові, комфортні або епізодичні, формальні, диктаторські);

• додаткові послуги.

Вивчення можливостей постачальника – це важливий етап ітераційного процесу їх вибору.

Цей процес передбачає наступні заходи:

1. Визначення потреб у продукції постачальників відповідно до маркетингових цілей фірми.

2. Пошук найбільш надійних постачальників.

3. Порівняльний аналіз постачальників за названими вище показниками.

4. Попередній добір постачальників, що відповідають зазначеним вимогам і програмі маркетингу фірми.

5. Формування пакета фірмових вимог до постачальників, його узгодження з ними.

6. Аналіз пропозицій постачальників щодо пакету вимог.

7. Вибір і затвердження постачальників.

8. Укладення договорів.

Проблема вибору постачальника є найбільш гострою для нових фірм або фірм, що змінюють номенклатуру продукції, сферу діяльності або стратегію.

Досвід показує, що міняти постачальника – процедура «болюча» з непередбачуваними наслідками.

Якщо ж все-таки зв'язки порушуються або постачальник виявляється неспроможним, то варто звернутися до вибору нового постачальника.

Вивчення посередників

Недостатньо зробити якісний товар. Він повинний знайти свого покупця (споживача).

Варіанти реалізації продукції фірми:

1. безпосередня реалізація;

2. через канали збуту за допомогою посередників.

На виробника, який виводить свій товар на ринок, очікує вирішення важливої стратегічної задачі: задіяти власну збутову мережу або скористатися послугами посередників, використати одно- чи багатоканальну систему збуту.

Широка мережа маркетингових посередників здатна допомогти фірмі в просуванні і збуті її продукції.

Маркетингові посередники:

1. торгові посередники;

2. транспортні посередники;

2. страхові посередники;

3. кредитно-фінансові заклади;

4. рекламні фірми;

5. консалтингові фірми;

Збутові функції різноманітні. Чи здатен і чи доцільне виробникові самому здійснювати всі ці функції? Чи не ефективніше делегувати частину або всі їх посередникові?

Практика підказує, що можна позбутися посередника, але не його функцій.

58. Маркетингове планування: сутність та етапи.

Маркетингове планування пов'язане із загальнофірмовим плануванням, у процесі якого (як вже зазначалося) визначаються цілі діяльності, необхідні для їх досягнення засоби, а також розробляються найефективніші в конкретних умовах методи дій. Щодо маркетингової частини в загальнофірмовому плануванні це означатиме необхідність створити і дотримувати в динаміці управління відповідність між цілями підприємства та його потенційними можливостями у процесі ринкової діяльності.

З огляду на зазначене можна сформулювати основні завдання, які потрібно вирішувати у процесі маркетингового планування:

• визначення цілей, основних принципів і критеріїв оцінки процесу планування;

• створення структури і резервів планів, їх взаємозв'язку (наприклад, узгодження планів реалізації товарів за окремими сегментами ринку);

• встановлення вихідних даних для планування (стан і перспективи розвитку ринку, умови навколишнього бізнес-середовища та стан потенціалу підприємства);

• приведення потенціалу підприємства у відповідність до вимог навколишнього середовища, вибраних цільових ринків, потреб споживачів;

• визначення загальної організації процесу та меж планування (рівні компетенції і відповідальність керівників-менеджерів, права й обов'язки організаційно-структурних підрозділів підприємства тощо);

• розробка заходів на окремих напрямках маркетингової діяльності фірми, оптимальне їх об'єднання в єдиному комплексі;

• визначення й обґрунтування переліку конкретних маркетингових дій, їх виконавців, місць, способів і термінів виконання;

• прогнозування перспектив розвитку маркетингової діяльності підприємства.

59. Моделі організаційних структур служби маркетингу.

Управління маркетингом пов'язано з побудовою служб збору інформації, проведенням досліджень ринку, організацією реклами, збутових операцій в обслуговуванні споживачів.

Маркетингова структура має вирішальне значення для успішної реалізації концепції маркетингу. Для організації маркетингу не існує універсальної схеми. Разом з тим маркетингові структури значною мірою залежать від розмірів підприємства, специфіки продукції, що випускається, а також від загальної структури управління підприємством. Незважаючи на різноманітність, діяльність маркетингових служб під¬приємств частіше за все здійснюється за функціями або за товарами.

Розрізняють такі моделі організації маркетингу відповідно до їх орієнтації: функціональна, товарна, регіональна і сегментна.

Функціональна структура служби маркетингучастіше за все виправдана, коли асортимент товарів невеликий і кількість ринків незначна. У цьому випадку формуються групи і виділяються управлінці за функціями маркетингу.

Товарна структура служби маркетингу структури полягає в тому, що кожному товару або групі товарів відповідає маркетинг-керівник, якому підпорядковуються маркетологи, що відповідають за вивчення ринку, рекламу, товарообіг, збут, сервіс.

Регіональна структура служби маркетингу за структурою схожа на товарну, але поділяється не за товарами, а за ринками. Така структура характерна для фірм, які реалізують свої, в основному однотипні, товари на багатьох ринках.

Сегментна (спрямована на покупця) структура служби маркетингу грунтується на тому, що кожний маркетинг-керівник відповідає за певний сегмент ринку. Ця структура найбільш складна.

Матрична організаційна структура – може бути ефективна при широкій номенклатурі продуктів і великій кількості ринків, а також при виведенні нового товару на ринок. Ця структура має вигляд матриці.

60. Контроль результатів маркетингової діяльності.

Контроль результатів:

1.Контроль збуту та аналіз результ діял служби збуту – обсяг продажу(в натур та грош виразі); кільк оборотів товарн запасів; оборот товар запас у днях; зрост\зменш вартості замовлень порівнянно з минул роком; вартість\кількість отрим замовлень у розрахунку на одного клієнта; оборот у розрах на од клієнта; аналіз співвідношення «витрати на збут\обсяг продажу».

2.Контроль частки ринку: за обсягом продажу; за вартісн показниками; в окремому сегменті; відносно лідера; аналіз динаміки яастки ринку торг марки; визначення частки ринку на основі аналізу прихильності до марки.

3.Контроль прибутковості – чистий прибуток; валовий прибуток; коеф чист приб; коеф вал приб; норма прибутку на вклад капітал; аналіз прибутк за продукт, територ, сегментами ринку, канал збуту, розмір замовлень.

4.Контроль нееконом показників – кільк нових покупців; втрачені покупці; незадовол покупці; ставлення,прихильність споживачів до торг марки; якість товару\постуг в порівнянні з конкурентами; конкурентоспром; задоволення\незадовол споживач; проінформ споживач щодо торг марки; імідж фірми.

61. Методи маркетингового аудиту.

Маркетинговий аудит є різновидом одного з типів аудиту, а саме операційного. Мета операційного аудиту полягає у виробленні рекомендацій по вдосконаленню діяльності. Аудит маркетингу – комплексна діяльність, спрямована на перевірку зовн середов маркетингу, цілей, стратегій, окремих видів маркетинг діял фірми. Методи: SWOT-аналіз (аналіз сильних і слабких сторін підпр, можливостей та загроз ринку з метою визнач маркетинг цілей,стратегій,конкретних заходів для пристосування потенціалу підпр до тенденцій та умов ринку); Портфоліо-аналіз (дає змогу визнач шанси та ризики стратег бізнес-одиниць, які входять до складу фірми і стратегії розвитку кожної з них); Маржинальний аналіз – передбач розподіл загал суми витрат на вир-во та збут прод відповідно до їхньої залежн від обсягу прод на пост і змінні витр); ABC\XYZ аналіз (дає змогу розподілити сукупн об’єктів відповідно до обраних критеріїв на три групи, з метою концентрац ресурсів на критич меншості, залишаючи поза увагою тривіал більшість); GAP-аналіз (аналіз стратег розриву, щоб встановити відхил між очік і реал показн діяльн підпр).

62. Аудит функцій маркетингу.

63. Сутність та складові SWOT-аналізу.

SWOT-аналіз - це визначення сильних і слабких сторін підприємства, а також можливостей і погроз, які виходять із його найближчого оточення (зовнішнього середовища).

· Сильні сторони (Strengths) - переваги вашої організації;

· Слабості (Weaknesses) - недоліки вашої організації;

· Можливості (Opportunities) - фактори зовнішнього середовища, використання яких створить переваги вашої організації на ринку;

· Загрози (Threats) - фактори, які можуть потенційно погіршити положення вашої організації на ринку.

Сильні сторони підприємства - те, у чому воно досягло успіхів або якась особливість, котра дасть вам додаткові можливості. Сила може полягати в наявному у вас досвіді, доступі до унікальних ресурсів, наявності передової технології й сучасного устаткування, високій кваліфікації персоналу, високій якості продукції, яку ви випускаєте, популярності вашої торговельної марки й т.п.

Слабкі сторони підприємства - це відсутність чогось важливого для функціонування підприємства або те, що вам поки не вдається в порівнянні з іншими компаніями й ставить вас у несприятливе положення. Як приклад слабких сторін можна привести занадто вузький асортимент товарів, які випускаються, погану репутацію компанії на ринку, недолік фінансування, низький рівень сервісу й т.п.

Ринкові можливості - це сприятливі обставини, які ваше підприємство може використати для одержання переваги. Як приклад ринкових можливостей можна привести погіршення позицій ваших конкурентів, різке зростання попиту, появу нових технологій виробництва вашої продукції, зростання рівня доходів населення й т.п. Слід зазначити, що можливостями з погляду SWOT-аналізу є не всі можливості, які існують на ринку, а тільки ті, які може використати ваше підприємство.

Ринкові загрози - події, настання яких може несприятливо вплинути на підприємство. Приклади ринкових загроз: вихід на ринок нових конкурентів, зростання податків, зміна смаків покупців, зниження народжуваності й т.п.

Слід звернути увагу: той самий фактор для різних підприємств може бути як загрозою, так і можливістю. Наприклад, для магазина, який торгує дорогими продуктами, зростання доходів населення може бути можливістю, тому що приведе до збільшення числа покупців. У той же час, для магазина-дискаунтера той же фактор може стати погрозою, тому що його покупці зі зростанням зарплат можуть перейти до конкурентів, які пропонують більш високий рівень сервісу.

64. Маркетингові стратегії: сутність та класифікація

Маркетингова стратегія - сукупність дій підприємства на ринку. Маркетингова стратегія повинна бути динамічною і постійно вдосконалюватися, мусить мати комплексний характер.

65. Показники контролю ефективності маркетингових заходів.

66. Маркетинг як філософія бізнесу

Маркетинг – це філософія бізнесу, яка робить можливим: – задоволення потреб споживачів за допомогою досліджень, прогнозувань та відбору належного місця для продукції на ринку; – досягнення цілей організаторів бізнесу та отримання ними прибутків.

Для успішного продажу вашої продукції, маркетолог повинен його любити. Коли маркетолог його використовує особисто, то подібний азарт вільно передається клієнтові. З'ясуйте інтереси вашого клієнта і ви легко умовите його купити вашу послугу або продукцію. Удачливий маркетолог повинен вивчити про свій товар якомога більше: смак, розміри продукту, ціни, виробник, якість, колір і т.п.

Продавати товар нескладно, адже в сучасних ринкових реаліях кожна людина стає товарознавцем, на жаль послуга у всіх неоднакова. Придумано трохи основних правил успішного збуту. Для того щоб стати прибутковим господарником потрібно невпинно вдосконалюватися, формувати такі риси як позитивний настрій, комунікабельність, логічне мислення, оптимізм і товариськість. Для отримання потрібних задумів у комерційній діяльності потрібні постійні активні дії (зустрічі, розсилка рекламної інформації, дзвінки, оголошення тощо). Такий комерції неодмінно незабаром приведе до позитивного результату.

Головним елементом прибутковою комерції є вивчення зовнішніх моментів, а саме вивчення кроків конкурентів. Рекомендується знати всі їхні методи.