-
Психологические факторы потребительского поведения.
Покупательское поведение индивидуального потребителя — это поведение конечного потребителя, покупающего товары и услуги для личного потребеления.
Термин "покупательское поведение" можно определить как поведение, проявляемое покупателями в процессе поиска, выбора, покупки, использования, оценки и утилизации продуктов, услуг и идей, которые могут удовлетворить потребности покупателей.
Психологические факторы:
Мотивация (побуждение) — нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения. Удовлетворение нужды снимает испытываемую индивидом внутреннюю напряженность.
Восприятие — процесс, посредством которого индивид отбирает, организует и интерпретирует поступающую информацию для создания значимой картины окружающего мира. Восприятие одного и того же по-разному разными людьми, восприятие одного и того же одним человеком в разное время.
Усвоение — определенные изменения, происходящие в поведении индивида под влиянием накопленного им опыта.
Убеждение — мысленная характеристика индивидом чего-либо. Убеждение, что товар хороший, делает человека постоянным покупателем.
Отношение — сложившаяся на основе имеющихся знаний устойчивая благоприятная или неблагоприятная оценка индивидом объекта, идеи, испытываемого к ним чувства и направленность возможных действий.
Рис. 6.2 Факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение
-
Закономерности памяти и их использование в маркетинговых коммуникациях.
Условиями успешного непроизвольного запоминания являются: 1) сильные и значимые физические раздражители (звук выстрела, яркий свет прожектора); 2) то, что вызывает повышенную ориентировочную деятельность (прекращение или возобновление действия, процесса, необычность явления, его контрастность по отношению к фону и т. п.); 3) раздражители, наиболее значимые для данного индивидуума (например, профессионально значимые предметы); 4) раздражители, имеющие особую эмоциональную окраску; 5) то, что более всего связано с потребностями данного человека; 6) то, что является объектом активной деятельности. Так, условия задачи, которую мы долго решаем, запоминаются непроизвольно и прочно.
Но в деятельности человека чаще возникает необходимость специально запомнить что-либо и воспроизвести это в соответствующих условиях. Это произвольное запоминание, при котором всегда ставится задача - запомнить, т. е. осуществляется специальная мнемическая деятельность.
В процессе развития человека произвольное запоминание формируется сравнительно поздно (в основном к периоду школьного обучения). Этот вид запоминания интенсивно развивается в учении и трудовой деятельности.
Условиями успешного произвольного запоминания являются: 1) осознание значимости и смысла запоминаемого материала; 2) выявление его структуры, логической взаимосвязи частей и элементов, семантическая и пространственная группировка материала; 3) выявление плана в словесно-текстовом материале, опорных слов в содержании каждой его части, представление материала в виде схемы, таблицы, диаграммы, чертежа, наглядного зрительного образа; 4) содержательность и доступность запоминаемого материала, его соотнесенность с опытом и направленностью субъекта запоминания; 5) эмоционально-эстетическая насыщенность материала; 6) возможность использования данного материала в профессиональной деятельности субъекта; 7) установка на необходимость воспроизведения данного материала в определенных условиях; 8) материал, который выступает как средство достижения значимых целей, играет существенную роль в решении жизненных задач, выступает как объект активной умственной деятельности.
При заучивании материала существенно рациональное распределение его во времени, активное воспроизведение материала заучивания.
При невозможности установления смысловых связей в разнородном материале используются искусственные приемы облегчения запоминания - мнемотехника: создание вспомогательных искусственных ассоциаций, мысленное размещение запоминаемого материала в хорошо знакомом пространстве, привычной схеме, легко запоминающемся ритмическом темпе. Со школьных лет всем известен мнемонический прием запоминания последовательности цветов светового спектра: "Каждый Охотник Желает Знать, Где Сидит Фазан".
Произвольная память - память целенаправленно организуемая. Исследования показывают, что человек легко удерживает и воспроизводит лишь 3-4 изолированных объекта (при одномоментном их восприятии). Ограниченность объема одномоментного удержания и воспроизведения материала обусловлена ретроактивным и проактивным торможением (торможением, возникающим от предшествующих и последующих воздействий).
Лучшее запоминание крайних элементов называется фактором края.