35.Роль «Продвижения» в процессе Продажи.
Продвижение - любая форма сообщений для информации, убеждения, напоминания о товарах, услугах, общественной деятельности, идеях и т.д.
Важнейшие функции продвижения: - создание образа престижности, низких цен, инноваций, - информация о товаре и его параметрах, - сохранение популярности товаров (услуг), - изменение образа использования товара, - создание энтузиазма среди участников сбыта, - убеждение покупателей переходить к более дорогим товарам, - ответы на вопросы потребителей, - благоприятная информация о компании.
Цели
продвижения:
стимулирование спроса и улучшение
образа компании. Конкретные действия
зависят от так называемой иерархии
воздействия
информирования
потребителей о существовании Вашего
товара, способе и месте его покупки, о
Вашей компании вообще
убеждение
потребителей в выборе и покупке именно
Вашей продукции
напоминание
о своей компании и предлагаемых ей
товарах для их приобретения в будущем
Основные виды продвижения: Реклама – форма неличного представления сообщений через средствап информации, осуществляемого за плату.
Стимулирование сбыта – особый способ продвижения товаров, отличный от рекламы и персональных продаж.
«Паблисити» - деятельность по распространению информации о компании и ее товарах, которая преподносится в виде новостей, без предоставления оплаты.
Персональная продажа – устное представление товара потребителям с целью его продажи.
Продвижение влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.
36.Отдел продаж: структура и особенности функционирования.
В условиях высокой конкуренции на динамично развивающихся рынках компания должна ставить перед собой четкие цели и определять пути их достижения. В основе задач отдела продаж лежит удовлетворение потребностей покупателей и успешная конкуренция на рынке. Планирование деятельности подразделения сбыта требует учета многих факторов, прежде всего особенностей рынка сбыта, количества и географического расположения потенциальных потребителей, доли рынка конкурентов, маркетинговой стратегии продвижения продукции и многих других.
Организация деятельности отдела продаж — важная составляющая планирования деятельности всей организации в целом. Несмотря на то что в крупных компаниях иногда речь идет не столько о создании отдела продаж, сколько о его реорганизации, однако и в первом, и во втором случае руководство компании должно выполнить следующее:
-
сформулировать цели отдела продаж;
-
разработать оптимальную организационную структуру;
-
определить особенности работы с клиентами;
-
установить критерии оценки деятельности отдела продаж. \
Основные виды структуры отдела продаж:
-
Территориальная.
-
Товарная.
-
Потребительская.
1. Территориальная структура отдела продаж. Это наиболее простой вид структуры, если компания имеет ограниченный ассортимент продукции и не ставит перед собой глобальных целей по экспансии своего продукта. Преимущества такого вида заключаются в распределении четкой ответственности между продавцами на закрепленных за ними территориях: это могут быть области как в границах города, так и в рамках целых географических регионов. Такое разделение возможно и в больших масштабах в случае транснациональных компаний, где ответственность между менеджерами может быть разделена по странам и континентам. Другое преимущество при территориальной структуре отдела продаж заключается в возможности оперативного управления продавцами на всех этапах их работы: от проведения необходимого мониторинга данной территории и поиска потенциальных клиентов до предоставления отчетов по продажам. Однако следует сказать, что при этом на территориальных представителей ложатся дополнительные обязанности по проведению маркетинговых мероприятий или стимулированию сбыта.
2. Товарная структура отдела продаж. В случае если компания имеет очень широкий, разный по своему функциональному применению или технически сложный ассортимент продукции, структура отдела продаж должна быть товарно-ориентированной. Это означает, что продавцы в рамках компании отвечают за продажу только своего вида продукции. Явное преимущество здесь состоит в возможности для продавцов изучить свой товар и умело использовать этот фактор при осуществлении сделок купли-продажи. В качестве недостатка назовем дублирование обращений клиентов в такую компанию; им приходится иметь дело с разными продавцами разной продукции. К тому же и сами продавцы часто пересекаются друг с другом во время визитов или телефонных обращений к потенциальным клиентам. В этом случае важную роль должен играть менеджер отдела продаж, в обязанности которого входит контроль деятельности своих подчиненных при работе с клиентской базой.
3. Потребительская структура отдела продаж. В этом виде структуры доминирующую роль играют потребители. В зависимости от их классификации или местонахождения строят свою работу продавцы. Каждый из продавцов отвечает за продажу товара, предназначенного только для определенного вида потребителей. Преимущества заключаются в высокой экспертной подготовке продавцов, знающих своего потребителя и, соответственно, те свойства товара, которые данного потребителя могут удовлетворить. На языке продаж это означает проведение сделки и получение прибыли. Это очень важно для успешных продаж. И хотя такую структуру сейчас выбрали некоторые крупные компании, подобный путь развития не всегда способствует предотвращению конфликтов интересов между различными сегментами потребителей и продавцами. Имеет место пересечение интересов на одних и тех же географических территориях, что повышает издержки компании и снижает эффективность ее работы.
ФункцииВ соответствии с основными задачами на отдел продаж возлагаются следующие функции:
Не вдаваясь в частности, основные функции отдела продаж заключаются в:
-
поиске клиентов, работе по «холодным» контактам;
-
осуществлении самого процесса продаж;
-
периодическом «сопровождении» клиентов после «закрытия» сделки (контроль выполнения договора и решение возникающих с ним проблем, удовлетворенность клиентов продуктом и обслуживанием, поддержка и развитие отношений, выявление возможности повторных/дополнительных продаж).