1. Подходы к формированию политики продаж компании.

Компания получает готовую политику продаж, которая в зависимости от особенностей бизнеса, рынка и пожеланий заказчика может включать в себя: a. Временной горизонт политики продаж b. Структура клиентов компании. Каким клиентам компания продает свою продукцию и как их классифицировать (дистрибьюторы, сети, субдистрибьюторы, прямые продажи конечным потребителям) c. Условия продаж для каждой целевой группы клиентов d. Ценовая политика компании в целом и для каждой целевой группы клиентов e. Политика скидок и других видов мотивации по отношению к целевым группам клиентов f. Распределение ресурсов команды продаж на каждую целевую группу клиентов g. Региональные политики продаж: их необходимость и описание h. Основные отличия подхода в продажах компании по сравнению с конкурентами i. Финансовые условия для каждой целевой группы клиентов j. Логистические условия для каждой целевой группы клиентов k. Особые условия продаж делающие компанию более конкурентоспособной по сравнению с другими игроками на рынке

Зачем Вашей компании нужен этот консалтинговый продукт:

• Компания получает готовую политику продаж, на основе которой строятся юридические отношения с клиентами, то есть прописанная политика становится основой для заключения договоров с каждой целевой группой клиентов.

• Политика продаж является основополагающим документом – руководством к действию для менеджмента и обеспечивает прозрачность и системность для принятия руководством компании и менеджерами управленческих решений. Данный фактор особенно важен для исключения возможности коррупции внутри команды продаж.

• Политика продаж являясь единым документом по отношению ко всем целевым группам компании на рынке делает компанию более привлекательной для клиентов, будь то сети или дистрибьюторы, поскольку клиенту понятны условия, на которых компания работает с ним и ему подобными, и этот фактор страхует клиента от рисков, связанных с индивидуальным подходом к другим аналогичным клиентам. Клиент видя системность подхода компании в виде политики продаж чувствует уверенность в том, что другой клиент не получит лучшие условия, лояльность клиента в таком случае растет.

• Политика продаж может являться основой для разработки стратегии компании.

• Создавая политику продаж, компания может планировать свое будущее и под эти планы развивать другие подразделения компании, например, обоснованно планировать наращивание производственных мощностей.

• Политика продаж позволяет точно определить, достаточно ли у компании ресурсов для реализации целей компании в области продаж и вовремя провести изменения/привлечь необходимые ресурсы для достижения целей

2. Маркетинговые инструменты управления продажами.

1. Сегментирование рынка.(инструмент поиска целевых клиентов)

Сегментирование рынка – это объединение потенциальных покупателей и потребителей в группы, или сегменты, которые:1) имеют общие потребности; 2) будут одинаково реагировать на маркетинговые усилия организации.