2. Способы и методы реализации турпродукта

Получение прибыли за реализацию турпродукта — неотъемле­мая часть деятельности турпредприятия. Для продвижения тур­продукта на рынке туристских услуг существует большое количе­ство способов и методов. Например, применяются следующие не рекламные методы продвижения турпродукта: личные (персональ­ные) продажи, которые осуществляются через агента; прямая рассылка информации; работа с различными базами данных (фор­мирование постоянно поддерживаемых баз данных); стойкая клиен­тура; доведение до клиента информации о выставках и др.

Прямой маркетинг (телефонный маркетинг, почтовая рассыл­ка) — это информация о перспективных корпоративных клиен­тах; стимулирование сбыта (купоны, скидки, конкурсы, розыг­рыш призов для покупателей туров, бонусные программы, разда­ча предметов с элементами фирменного стиля).

Непрямым маркетингом является паблик-рилейшнз, который осуществляется через организацию культурных мероприятий с приглашением представителей средств массовой информации.

В ходе проведения туристской выставки наиболее эффективны­ми методами реализации турпродукта являются: показ экспозиции — это статическая демонстрация и демонстрация в действии, т.е. представление посетителям возможности попробовать, увидеть, услышать, понюхать, потрогать, действовать; игровая демонстра­ция — демонстрация объектов с помощью компьютерной видео­техники, лазерных устройств.

При формировании бизнес-плана учитываются методы иссле­дования по сбыту туристских услуг. Так, анализ рынка услуг вклю­чает в себя изучение ввоза и вывоза, обмена и выгоды при их реализации.

Факторами обшей характеристики рынка услуг являются: ана­лиз рыночных возможностей; характерные черты основных моде­лей рынка; функции капитала, роль рынка ценных бумаг и моби­лизации капитала. Изучается инфраструктура рынка, способы ох­вата и его сегментация, отбор целевых рынков, а также последо­вательность процесса создания нового турпродукта. Так, комплек­сный анализ рынка при оценке конъюнктуры и разработки про­гноза по сбыту включает в себя:

изучение турпродукта — новизна, конкурентоспособность, со­ответствие требованиям законодательства, способность удовлет­ворить потребности сейчас и в перспективе;

изучение рынка как такового — географическое положение, товарная и фирменная структура, острота конкуренции, конъюн­ктура и ее прогноз;

изучение покупателей — возможные покупатели, факторы фор­мирования покупательских предпочтений, сегментация покупа­телей, обычные способы совершения покупки;

изучение конкурентов — торговые марки, особенности товаров, ценовая политика, предварительные сообщения о новых товарах;

изучение правовых аспектов торговли на данном рынке.

Кроме того, проводится оценка-прогноз положения сбытовой сети на рынках туристских услуг.

Для эффективной реализации турпродукта используются: аб­солютный, нормальный, неустойчивый и кризисный анализы; фи­нансовые коэффициенты ликвидности, рентабельности и дело­вой активности; прогнозы объема сбыта туристских услуг.

Маркетинговая программа бизнес-плана турпредприятия по сбыту турпродукта на рынке услуг основывается на изучении эф­фективности рекламы, коммерческой деятельности и ее эконо­мическом анализе ответственности, разработке новых турпродук­тов, его реализации.

Для проведения анализа рынка учитываются следующие фак­торы: показатели производственно-сбытовой деятельности; стра­тегия; организационная структура; издержки; финансовые аспек­ты; «портфель» направлений производственно-сбытовой деятель­ности; сильные и слабые стороны деятельности, возможности улуч­шения показателей работы.

Выработка и реализация стратегии маркетинга предполагает: выявление стратегических альтернатив; выбор варианта стратегии; воплощение стратегического плана (включая организацию систе­мы сбыта); пересмотр стратегии.

В бизнес-плане по организации сбытовой сети приводится ин­формация, которая должна отражать: основные направления раз­работки новых турпродуктов; организационную структуру иссле­дования; расходы на исследование и разработку; возможные труд­ности, с которыми можно столкнуться при разработке турпро­дуктов; оценку реальных сроков разработки и освоения рынка новой продукции. Маркетинговые исследования могут проводиться по выявлению проблем и формулированию целей; отбору источ­ников информации; анализу собранной информации, представ­лению полученных результатов руководству.

Маркетологи исследуют мотивы поведения клиентов для при­обретения туристских услуг. Мотивы поведения бывают эмоцио­нальные (чувство превосходства, желание отличиться от других, чувство комфорта, страх, развлечение, имитация или подража­ние, благосостояние семьи, желание, потребность просто «по­торговаться») и рациональные (экономия и качество).

Реализация турпродукта предполагает: анализ по системам уп­равления, объектам управления, взаимосвязанным объектам, уров­ню и масштабам управления. Для этого используются методы тра­диционные (сравнение, группировка, индексный подход, цеп­ных подстановок, балансовый); экономико-математические ('ма­тематический анализ, математическая статистика, экономичес­кое и математическое программирование, математическая теория оптимальных процессов).

Для анализа рисков по сбыту турпродукта используют следую­щие методы: стандартизированный опросный лист, финансовые документы, текущую информацию, диаграмму организационной структуры, карты потоков, отражающие технологические потоки производственных процессов, персональные инспекционные по­сещения производственных подразделений, консультации со спе­циалистами.

Финансово-экономические риски на стадии реализации турп­родукта можно исследовать с помощью следующих методов: неус­тойчивость спроса — падение спроса с ростом цен; появление аль­тернативного турпродукта — снижение спроса; снижение цен кон­курентами — снижение цены; увеличение производства у конку­рентов — падение продаж или снижение цен; рост налогов — умень­шение чистой прибыли; неплатежеспособность потребителей ус­луг — падение продаж; рост цен на сырье, энергоресурсы, материа­лы, перевозки — снижение прибыли из-за роста цен; зависимость от поставщиков, отсутствие альтернатив — снижение прибыли из-за роста цен; недостаток оборотных средств — увеличение кредитов.

Для снижения убытков при реализации турпродукта использу­ются следующие методы: выявление и оценка рисков; решение на снижение или исключение риска; на снижение вероятности или снижение вероятного ущерба; решение на финансирование (со­хранение, без финансирования, финансирование) или передача рисков, страхование или не страхование. Однако основными ме­тодами являются: передача риска или финансовой ответственнос­ти третьим лицам; сохранение финансовой ответственности за риск; передача финансовой ответственности за риск страховщи­ку; комбинирование передачи страховщику и сохранение риска.