Собеседник: «Нет, я не думаю, что в данный момент это для нас самая насущная проблемы.»

Из такого начала диалога следует вполне логичная реакция инициатора: «Почему нет? Какие на то причины?»

Таким образом, собеседник оказывается в оборонительной позиции. Он должен, хочет этого или нет, искать объяснения, аргументы, о которых он заранее не думал.

Методы снятия напряжения в начале беседы могут быть такими:

3. мысленно задать себе вопрос: как бы мы хотели чувствовать себя на месте собеседника? Конечно, мы хотели бы, чтобы нас приветствовали лично, сказали в наш адрес какие-либо комплименты, может быть применили шутку, способную вызвать улыбку;

3. в качестве исходной точки для начала беседы использовать какое-то небольшое событие, сравнение, личные впечатления, анекдотический случай;

3. если почувствовали, что собеседники не вполне готовы к беседе, то стимулировать их воображение трезвым взглядом на ситуацию.

В ходе беседы важно поддерживать благоприятную атмосферу общения:

3. обращаться к собеседникам по имени (отчеству);

3. иметь внушающий доверие внешний вид;

3. делать положительные замечания по ходу беседы;

3. обращаться за советом;

3. упомянуть об изменениях, которые произошли со времени последней встречи;

3. поинтересоваться проблемами, которые волнуют собеседника и т.д.

Главное требование делового общения – не допустить никакого ущерба интересам дела; снять острые моменты; выйти из тупиковых ситуаций; не мелочиться; не цепляться за слова; быть готовым к компромиссу.

Повышению переговорного потенциала способствуют такие черты личности, как:

3. вера в себя;

3. вежливость;

3. жизнерадостность;

3. позитивное отношение к критике;

3. старательность;

3. инициативность;

3. память;

3. приспособляемость к обстановке;

3. правдивость без преувеличений и частных экскурсов в собственный жизненный опыт.

Известный американский специалист в области деловых отношени й Д. Карнеги (1888-1955) в своей работе «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» дает совет: «Если сердце человека преисполнено недовольства и недоброжелательства по отношению к Вам, то никакая логика, известная в подлунном мире, не сможет склонить его к Вашей точке зрения. Ворчливым родителям, деспотичным хозяевам и мужьям равно как и сварливым женам следовало бы понять, что люди не хотят менять своих взглядов. Их нельзя заставить или побудить согласиться с Вами или со мной. Но может быть их удастся привести к этому, если действовать мягко и дружелюбно, очень мягко и дружелюбно».

Условия повышения переговорного потенциала деловой беседы предполагают соблюдение общих и специальных правил общения.

Общие правила требуют учета особенностей конкретной ситуации, специфики контекста обстоятельств, места и времени, своеобразия личности собеседников.

Ориентировка на общие правила без учета этих особенностей может выглядеть весьма облегченной, о чем иронично заметил в свое время А.С.Пушкин. В альбом Павла Вяземского – семилетнего сына Петра Андреевича Вяземского, друга поэта, А.С.Пушкин написал:

Душа моя Павел,

Держись моих правил:

Люби то-то, то-то,

Не делай того-то,

Кажись, это ясно.

Прощай, мой прекрасный.

Специальные правила – относятся к различным фазам беседы.

Начало беседы можно сравнить с настройкой инструментов перед концертом. Это является своеобразным мостом между собеседниками. Задачи данной фазы заключаются в следующем:

3. установление контакта с собеседниками (партнерами);

3. создание благоприятной атмосферы для беседы;

3. пробуждение внимания, интереса к общению;

3. иногда, если есть необходимость, захват инициативы.

Собеседники (партнеры) обычно более внимательно слушают именно начало разговора: часто из любопытства от ожидания чего-то нового, для снятия напряжения и т.п. По первым фразам у собеседника складывается впечатление о нас, т.е. эффект первого впечатления.