- •Введение Место дисциплины в подготовке конкурентоспособных специалистов
- •Задачи дисциплины «Коммерческая деятельность»
- •Связь дисциплины «Коммерческая деятельность» с другими дисциплинами
- •1. Сущность II содержание коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг
- •1.1. Коммерческая деятельность как экономическая категория, ее сущность и цели
- •1.2. Роль коммерческой деятельности в условиях конкуренции
- •Направления совершенствования коммерческой деятельности
- •Факторы, определяющие развитие коммерческой деятельности
- •1.3. Принципы, функции, задачи коммерческой деятельности в современных условиях
- •1.4. Субъекты правоотношений и объекты в коммерческой деятельности
- •1.5. Характеристика основных элементов, определяющих содержание коммерческой деятельности
- •1.6. Коммерческие службы торговых организаций, их функции
- •1.7. Требования к специалистам коммерческих служб
- •Вопросы для контроля
- •2. Коммерческая информация
- •2.1. Понятие коммерческой информации
- •2.2. Комплексный подход к формированию коммерческой информации о рынке
- •2.3. Изучение покупателей, мотивов покупок, требований к товару
- •2.4. Информация о спросе и конъюнктуре рынка
- •2.5. Изучение потенциальных возможностей торговой организации и ее конкурентного положения на рынке
- •2.6. Защита коммерческой информации
- •Действия, приводящие к противоправному овладению коммерческой тайной
- •Разглашение
- •Направления работы по защите информации, составляющей коммерческую тайну
- •Вопросы для контроля
- •3. Организация изучения покупательского спроса и конъюнктуры рынка
- •3.1. Покупательский спрос на товары народного потребления, факторы, его определяющие
- •3.2. Оценка покупательского спроса
- •3.3. Методы изучения и прогнозирования покупательского спроса
- •3.4. Конъюнктура рынка, факторы, влияющие на нее
- •3.5. Конъюнктурные обзоры, их структура Конъюнктурные обзоры
- •3.6. Использование материалов изучения спроса и конъюнктуры рынка в практической работе
- •4. Формирование товарных ресурсов и ассортимента товаров в оптовой торговле
- •4.1. Понятия «товарные ресурсы», «управление товарными ресурсами»
- •4.2. Формирование ассортимента в оптовых организациях
- •4.3. Управление товарными запасами на складах оптовых организаций
- •Содержание коммерческой работы по управлению товарными запасами в оптовых торговых организациях
- •5. Организация хозяйственных связей по поставкам товаров
- •5.1. Сущность, структура и порядок регулирования хозяйственных связей по поставкам товаров
- •5.2. Виды договоров, условия их применения
- •5.3. Договор поставки, порядок его заключения, изменения и расторжения
- •5.4. Содержание договора поставки
- •5.5. Контроль исполнения договора поставки
- •5.6. Основные документы, применяемые при исполнении договоров поставки
- •6. Коммерческая деятельность по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров
- •6.1. Значение и содержание закупочной деятельности
- •6.2. Обоснование объемов и структуры оптовых закупок
- •6.3. Выбор поставщиков и каналов продвижения товаров
- •6.4. Организационные формы оптовых закупок
- •6.5. Оптовая продажа товаров
- •7. Коммерческая деятельность в розничной торговле
- •7.1. Адаптация розничной торговли к современным условиям
- •7.2. Тенденции развития коммерческой деятельности
- •7.3. Формирование ассортимента товаров в розничных торговых организациях Управление ассортиментом в розничной торговле
- •7.4. Контроль ассортимента в объектах розничных торговых организаций
- •7.5. Коммерческая деятельность по увеличению продаж товаров
- •7.6. Мерчандайзинг
- •8. Влияние коммерческой деятельности на результаты работы торговой организации
- •8.1. Взаимосвязь коммерческой деятельности и результатов работы торговой организации
- •8.2. Факторы коммерческого успеха торговых организаций
- •8.4. Пути снижения коммерческих рисков и их отрицательного воздействия на результаты работы торговых организаций
- •8.5. Коммерческая деятельность по обеспечению конкурентоспособности торговых организаций
7. Коммерческая деятельность в розничной торговле
7.1. Адаптация розничной торговли к современным условиям
Розничная торговля представляет собой вид торговли товарами (услугами), предназначенными для личного, семейного, домашнего потребления и иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. Данное определение предполагает организацию широчайшего доступа к товарам и услугам, продажу их огромному количеству потребителей с разными требованиями мелкими партиями, что коренным образом отличает ее от оптовой торговли.
Розничная торговля является завершающей частью цепочки поставок любого товара Процесс товарного обращения, который имеет место при доведении товаров от производства до конечного потребителя, завершается в розничной торговле. В процессе розничной продажи товар из сферы обращения переходит в сферу личного потребления, компенсируются затраты на их производство, товародвижение, продажу. Произведенный продукт из товарной формы переходит в денежную. Деньги используются для развития производства товаров.
Этот коммерческий цикл должен быть непрерывным (Д - Т - Л'). Его непрерывность обеспечивает развитие торгового бизнеса. Если он прервется из-за того, что товар не будет продан в розничной торговле, то все участники данного процесса не получат компенсации затрат и прибыли, что приведет к экономической нецелесообразности их деятельности. Это определяет исключительно важное место коммерческой работы в розничной торговле. Возникает необходимость специальной под» готовки кадров среднего и высшего звена для работы в этой сфере, имеющей особенности по сравнению с оптовой торговлей.
Розничная торговля имеет экономическое значение, так как через товарооборот обеспечивается удовлетворение спроса конечного потребителя и создается огромное количество рабочих мест. Показателем, оценивающим вклад отрасли в экономику, является ее доля в валовом внутреннем продукте (ВВП) страны. Можно оценить место розничной торговли и по доле розничного товарооборота в общем (валовом) объеме продаж.
Социальная роль розничной торговли состоит в том, что она рассматривается как фактор улучшение качества жизни населения, развития средних городов, возрождения отдельных регионов, малых сед и деревень. Население страны (особенно сельское) с течением времени хотело бы стать свидетелями повышения уровня торгового обслуживания. Изменения, происходящие в экономике страны, формируют новое поведение покупателя, более уважительное к себе и требовательное к розничной торговле. Восприятие розничной торговли как социальной ценности для общества способствует повышению ее роди и ответственности в социальной жизни общества.
Целесообразно выделить особые функции коммерческой деятельности в розничной торговле в современных условиях:
-
обеспечение доступности товаров и услуг как по месту рас* положения, так и по иене. Товары (услуги) приобретают ценность для покупателя только тогда, когда они имеют возможность их приобрести. Работники коммерческих служб должны выбрать наиболее эффективный способ решения этой задачи с учетом конкретных условий. В некоторых случаях целесообразна концентрация товаров и услуг в одном места в крупных торговых объектах различного формата, в других, наоборот, - рассредоточение и максимальное приближение товаров к покупателям, местам их проживания;
-
обеспечение сбалансированности интересов покупателей и торговых организаций.
Интересы покупателей реализуются путем выполнения еле* дующих задач:
-
установление удобных режимов работы обеспечивает удобства покупателям и является фактором выживания магазинов, особенно мелких. Правильный выбор режимов работы влияет иа коммерческий результат. Целесообразность изменения режимов работы должна быть экономически обоснована: доход, полученный в результата изменения режима работы, должен покрывать затраты, связанные с реализацией такого решения. Эта функция розничной торговой сети очень востребована покупателями. Специалисты коммерческих служб должны определять режимы работы торговых объектов и графики выхода на работу своего персонала с учетом выявления часов высокой посещаемости их покупателями и экономического эффекта;
-
формирование ассортимента с учетом требований покупателей: обеспечение его стабильности, гибкости, новизны;
-
информированность покупателя о товарах, услугах: достоверно, в нужном объеме, своевременно;
-
обеспечение защиты прав потребителя как средства гарантии выполнения обязательств торговли перед покупателями;
-
поддержание привычного стиля жизни за счет дифференцированного предложения товаров. Товарное предложение должно учитывать сформировавшийся жизненный уклад, специфические особенности культур, субкультур, религиозных устоев и т.д. Например, для людей, проживающих в сельской местности, должны предлагаться товары и услуги, обусловленные спецификой сельской жизни (сельхозинвентарь, семена, удобрения, удобная рабочая одежда, обувь и т.д.). Для другой категории людей может возникнуть необходимость приобретения продуктов быстрого приготовления, полуфабрикатов, так как в основе их стиля жизни лежит экономия времени на приготовление пищи. Розничная торговля должна гарантировать поддержку требований каждому сегменту своих потребителей, чтобы не потерять их. Работникам коммерческой службы сложно принимать решения по данному вопросу, так как то, что ценно для одного покупателя, может не иметь значения для другого. Тем не менее правильное коммерческое решение об учете интересов разных сегментов покупателей создает добавленную ценность определенной части товарного ассортимента и помогает в конкурентной борьбе.
^' Экономические интересы торговой организации реализуются через получение прибыли, а социальные — через выполнение государственных задач по повышению качества жизни населения и формированию положительного имиджа торговых объектов своей организации.
Особенности розничной торговли должны быть учтены при формировании розничного предложения товаров и услуг. Под розничным предложением следует понимать набор (пакет) выгод, приобретаемых покупателем в магазинах. К ним относятся не только товары, но и услуги, имидж и репутация магазина, его оформление, удобное расположение, ценовая политика, квалифицированный персонал и другие неосязаемые выгоды, которые зачастую трудно или невозможно измерить количественно. Данные составляющие способны повысить ценность предлагаемых товаров по сравнению с конкурентами, торгующими теми же товарами, но иначе. Это отличает однотипные магазины друг от друга. Чем рынок больше насыщен товаром и жестче конкуренция, тем большую значимость в розничном предложении имеют придающие товару дополнительную ценность выгоды. Розничное предложение должно соответствовать возрастающим ожиданиям покупателей. В такой ситуации коммерческая деятельность должна быть направлена на предложение товарного ассортимента с расширенным пакетом выгод, ориентированным на полезность, здоровый образ жизни, экологичность и другие выгоды покупателей, которые не могут предложить конкуренты, но они востребованы покупателями.
Данный подход к розничному предложению является новым вызовом тем, кто занимается розничной торговлей. Постепенно становится недостаточным обеспечить некий стандарт торгового обслуживания, который часто предполагает удовлетворение минимальных требований по обслуживанию населения. Эта задача должна быть решена на первом этапе. Затем специалисты коммерческих служб обязаны изучать требования покупателей и менять методы взаимодействия с ними с целью повышения их лояльности к данному торговому объекту, даже если он единственный в населенном пункте. Решение этой задачи приведет к более частому посещению магазина, увеличению товарооборота и, что немаловажно, обеспечит комфортность покупателям и повысит качество их жизни.
Результативность розничной торговли зависит от умения грамотно реагировать на постоянно меняющиеся требования потребителей к товарам, формам и методам торгового обслуживания, что предполагает отслеживание как социальных, так и технологических изменений в сфере торгового обслуживания. В условиях возрастающей конкуренции уже недостаточно предложить нужное количество товара хорошего качества. Важными факторами успеха становятся умение управлять продажами, предоставлением услуг и сервисным сопровождением, создавать максимальные удобства и комфорт при использовании различных методов продажи товаров.
В современных условиях происходит сближение покупательских требований и покупательского поведения. Появляются торговые сети, которые способны обеспечить любой уровень торгового обслуживания в соответствии с требованиями различных сегментов, используя торговые объекты различных форматов: гипермаркеты, супермаркеты, минимаркеты и др.
Это сближает население страны в области покупательского поведения и формирует достаточно высокие требования к организации торгового обслуживания.