3.6. Использование материалов изучения спроса и конъюнктуры рынка в практической работе

Весь комплекс работ по изучению спроса и торговой конъ­юнктуры необходим для совершенствования коммерческой де­ятельности, повышения ее эффективности, воздействия тор­говли на промышленность в вопросах выпуска товаров, необхо­димых рынку.

Материалы учета и прогнозирования спроса используются в практической работе:

• для обоснования коммерческих решений при расчетах потребности в товарах при их закупках и формировании заявок на завоз товаров в торговые объекты по объему и структуре;

• в процессе ведения коммерческих переговоров для отста­ивания интересов торговли и покупателей, обслуживаемых ею;

• для воздействия на изготовителей товаров с целью опти­мизации производственных программ, обеспечивающих фор­мирование ассортимента товаров в торговых организациях с учетом спроса покупателей по качеству, количеству разновид­ностей и другим параметрам товаров;

• формирования предложений о снятии с производства то­варов, не пользующихся спросом, и своевременного обновле­ния ассортимента;

• обоснования партий и частоты завоза товаров в торговую сеть;

• принятия коммерческих решений по оптимизации товар­ных запасов;

• при определении размеров партий, частоты завоза, време­ни доставки;

• для принятия решений по маневрированию, перераспре­делению товарных ресурсов, активизации продаж, стимулиро­ванию сбыта.

Влияние покупательского спроса и конъюнктуры рынка на результаты работы торговых организаций

Качество, полнота, своевременность получения информа­ции о спросе и конъюнктуре рынка оказывают влияние на ди­намику продаж и получения прибыли. Можно выделить неко­торые направления этого влияния:

• учет спроса и конъюнктуры рынка способствует формиро­ванию ассортимента, ускорению товарооборачиваемости, что позволит с меньшими товарными запасами обеспечивать рост товарооборота при снижении затрат на их хранение в торговых объектах;

• знание спроса и конъюнктуры рынка позволит своевре­менно исключать товары, не пользующиеся спросом, заменять их востребованными, что будет способствовать созданию поло­жительного имиджа магазина и усилению его конкурентной позиции на рынке;

• владение информацией о спросе и условиях работы на рынке позволит включать в ассортимент магазина товары, на­ходящиеся на разных этапах жизненного цикла, что обеспечит снижение коммерческого риска при изменении конъюнктуры;

• информация о спросе и конъюнктуре рынка способ­ствует формированию ассортимента товаров, обеспечивает рентабельность продаж в целом по номенклатуре реализуе­мых товаров;

• повышение уровня экономического обоснования потреб­ности в товарах в целом и по конкретным периодам.

Вопросы для контроля

• Что вы понимаете под покупательским спросом?

• Какие задачи реализуются в процессе изучения покупательско­го спроса?

• Какие факторы влияют на покупательский спрос?

• Какие этапы включает жизненный цикл спроса?

• Какие методы можно использовать для изучения удовлетворен­ного спроса?

• Какие методы следует использовать для изучения неудовлетво­ренного спроса?

• Какие методы рекомендуются для изучения формирующегося спроса?

• Какие методы можно использовать для прогнозирования поку­пательского спроса?

• Какие факторы формируют конъюнктуру рынка товаров народ­ного потребления?

• Что собой представляют конъюнктурные обзоры, какова их структура?

• Для решения каких задач в практической работе торговых орга­низаций используются материалы изучения покупательского спроса и конъюнктуры рынка?