- •Введение Место дисциплины в подготовке конкурентоспособных специалистов
- •Задачи дисциплины «Коммерческая деятельность»
- •Связь дисциплины «Коммерческая деятельность» с другими дисциплинами
- •1. Сущность II содержание коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг
- •1.1. Коммерческая деятельность как экономическая категория, ее сущность и цели
- •1.2. Роль коммерческой деятельности в условиях конкуренции
- •Направления совершенствования коммерческой деятельности
- •Факторы, определяющие развитие коммерческой деятельности
- •1.3. Принципы, функции, задачи коммерческой деятельности в современных условиях
- •1.4. Субъекты правоотношений и объекты в коммерческой деятельности
- •1.5. Характеристика основных элементов, определяющих содержание коммерческой деятельности
- •1.6. Коммерческие службы торговых организаций, их функции
- •1.7. Требования к специалистам коммерческих служб
- •Вопросы для контроля
- •2. Коммерческая информация
- •2.1. Понятие коммерческой информации
- •2.2. Комплексный подход к формированию коммерческой информации о рынке
- •2.3. Изучение покупателей, мотивов покупок, требований к товару
- •2.4. Информация о спросе и конъюнктуре рынка
- •2.5. Изучение потенциальных возможностей торговой организации и ее конкурентного положения на рынке
- •2.6. Защита коммерческой информации
- •Действия, приводящие к противоправному овладению коммерческой тайной
- •Разглашение
- •Направления работы по защите информации, составляющей коммерческую тайну
- •Вопросы для контроля
- •3. Организация изучения покупательского спроса и конъюнктуры рынка
- •3.1. Покупательский спрос на товары народного потребления, факторы, его определяющие
- •3.2. Оценка покупательского спроса
- •3.3. Методы изучения и прогнозирования покупательского спроса
- •3.4. Конъюнктура рынка, факторы, влияющие на нее
- •3.5. Конъюнктурные обзоры, их структура Конъюнктурные обзоры
- •3.6. Использование материалов изучения спроса и конъюнктуры рынка в практической работе
- •4. Формирование товарных ресурсов и ассортимента товаров в оптовой торговле
- •4.1. Понятия «товарные ресурсы», «управление товарными ресурсами»
- •4.2. Формирование ассортимента в оптовых организациях
- •4.3. Управление товарными запасами на складах оптовых организаций
- •Содержание коммерческой работы по управлению товарными запасами в оптовых торговых организациях
- •5. Организация хозяйственных связей по поставкам товаров
- •5.1. Сущность, структура и порядок регулирования хозяйственных связей по поставкам товаров
- •5.2. Виды договоров, условия их применения
- •5.3. Договор поставки, порядок его заключения, изменения и расторжения
- •5.4. Содержание договора поставки
- •5.5. Контроль исполнения договора поставки
- •5.6. Основные документы, применяемые при исполнении договоров поставки
- •6. Коммерческая деятельность по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров
- •6.1. Значение и содержание закупочной деятельности
- •6.2. Обоснование объемов и структуры оптовых закупок
- •6.3. Выбор поставщиков и каналов продвижения товаров
- •6.4. Организационные формы оптовых закупок
- •6.5. Оптовая продажа товаров
- •7. Коммерческая деятельность в розничной торговле
- •7.1. Адаптация розничной торговли к современным условиям
- •7.2. Тенденции развития коммерческой деятельности
- •7.3. Формирование ассортимента товаров в розничных торговых организациях Управление ассортиментом в розничной торговле
- •7.4. Контроль ассортимента в объектах розничных торговых организаций
- •7.5. Коммерческая деятельность по увеличению продаж товаров
- •7.6. Мерчандайзинг
- •8. Влияние коммерческой деятельности на результаты работы торговой организации
- •8.1. Взаимосвязь коммерческой деятельности и результатов работы торговой организации
- •8.2. Факторы коммерческого успеха торговых организаций
- •8.4. Пути снижения коммерческих рисков и их отрицательного воздействия на результаты работы торговых организаций
- •8.5. Коммерческая деятельность по обеспечению конкурентоспособности торговых организаций
6. Коммерческая деятельность по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров
6.1. Значение и содержание закупочной деятельности
Оптовыми закупками начинается оперативная работа по доведению товаров от производства до потребителя. От правильной ее организации во многом зависят удовлетворение спроса населения, создание конкурентоспособного ассортимента, финансовое состояние торговых организаций. Осуществляя оптовую закупку товаров, торговые организации воздействуют на поставщиков, добиваясь улучшения качества товаров, расширения и обновления ассортимента для удовлетворения потребительского спроса.
Закупочная деятельность включает комплекс следующих коммерческих операций:
-
отбор, обработка и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам;
-
определение потребности в товарах, формирование потребительского заказа, конкурентоспособного ассортимента, управление им (обоснование объема и структуры закупок);
-
обоснование времени поставок, размеров партий и частоты завоза;
-
оценка условий поставок, возможностей потенциального поставщика по оказанию услуг и предоставлению более выгодных условий поставки на конкурсной основе;
-
выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товара;
-
установление хозяйственных связей с поставщиками товаров;
-
контроль исполнения договоров поставки товаров;
-
оценка эффективности оптовых закупок.
Этот процесс можно разделить на преддоговорные, собственно закупочные и заключительные коммерческие операции.
К преддоговорным операциям относятся: изучение рынка, спроса населения, анализ сложившейся системы хозяйственных связей, источников поступления и поставщиков, отбор нужной информации, планирование закупок, обоснование потребности в товарах и определение источников финансирования закупок, разработка проектов договоров.
К собственно закупочным операциям относятся: заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров, согласование и уточнение ассортимента товаров, составление и представление всех необходимых к договору документов, своевременные расчеты за закупленный товар.
Заключительные операции по закупкам включают: учет и контроль за ходом выполнения договоров поставок, исковую работу» предполагающую оформление и предъявление штрафных санкций за нарушение условий договоров, управление товарными ресурсами, закупленными торговой организацией.
Правильная организация оптовых закупок должна способствовать укреплению финансового положения организации, ошибки в этой работе приводят к убыткам, а иногда и к банкротству.
" Отбор, обработка и анализ необходимой для оптовых закупок информации. Информационное обеспечение коммерческой деятельности подробно рассмотрено в гл. 2. Следует обратить внимание на отбор из огромного объема информации именно той, которая необходима для обоснования успешной работы по оптовым закупкам. Целесообразно выделить информацию первостепенной важности, опосредованно влияющую на процесс Гзакупки, установить степень ее влияния.
К информации первостепенной значимости относится информация о рынке и его конъюнктуре, тенденциях его развития. Следует выявить требования к товарам, которые в максимальной степени соответствовали бы характеру и специфике спроса обслуживаемого населения, определить перспективы изменения требований рынка к качеству и потребительским свойствам товара, найти новые сферы использования товара.
Необходима информация о емкости рынка данного товара. Коммерческая служба должна осуществить краткосрочное прогнозирование емкости (на год, квартал или другой более короткий период). Кроме того, важно определить тенденции развития рынка товара и дать долгосрочный прогноз. Именно прогноз развития рынка товара — главная цель его исследования. Правильно сделанный прогноз — основа разработки коммерческой стратегии по соответствующему товару.
Для планирования оптовых закупок товаров важное значение имеют возможности самой торговой организации, выполняющей эту функцию: наличие финансовых средств, складских площадей, кадрового потенциала и т.д.
Учитывая то, что оптовые закупки осуществляются для последующей продажи, при их планировании необходимо изучить систему сбыта, сопоставить доходы и издержки, т.е. коммерсант должен взглянуть на процесс оптовых закупок с точки зрения выгодности для оптовой организации. И даже при правильном решении вопросов, связанных с оптовыми закупками, коммерсант рискует, так как возможно изменение налоговой и финансовой политики республики, рост инфляции, цен на энергоносители, остановка работы организаций-поставщиков и др. Надо учесть все эти факторы, своевременно отреагировать на них, приняв корректирующие решения. В этом и заключается сложность коммерческой работы и ее творческий характер. Следует оградить свою коммерческую деятельность от конкурентного поражения.
Решая вопрос о закупках, коммерческая служба использует данные за несколько лет о динамике и структуре товарооборота и товарных запасов, изучает факторы, определившие такой результат. Эта информация необходима для того, чтобы правильно обосновать объем закупок. Главной задачей оптовой организации при планировании оптовых закупок является определение уровня товарных запасов, при котором обеспечивалось бы бесперебойное снабжение этими товарами покупателей и не образовывался избыток этих товаров на складе. Поэтому важно работать с каждым товаром отдельно. По каждому наименованию товара следует установить минимальный и максимальный объем закупок с точки зрения обеспечения экономического интереса торговых организаций.