6.6. Потужність дилерської мережі.

Дилерська мережа виробника продає та на комерційній основі обслуговує автомобілі, які вона продала та всі інші автомобілі марки, які є на території ринкової відповідальності чи, за певних умов, потрапили на цю територію, а також виконує гарантійний ремонт цих автомобілів на умовах гарантій виробника за його рахунок. Таким чином кращою є ситуація, коли дилер чи будь яке підприємство дилерської мережі обслуговує всі автомобілі марки, але на справді так не буває. Практика свідчить, що дилер обслуговує від 25 до 50 % проданих ним автомобілів, а дилерська мережа втрачає лояльність клієнтів у залежності від терміну служби автомобілів у відповідності з закономірністю, що показана на мал. 6.2 (мал. 4.2.з книги СТО, 2008, стр.139).

Ці фактори слід враховувати, коли мова йдеться про потужності дилерської мережі.

Дилерську мережу повинна:

- охопити територію ринку, яка за економічними умовами, рівнем плато

здатності, розвитком автомобільної інфраструктури є перспективною з погляду продажу автомобілів;

• забезпечити певний рівень щільність підприємств мережі за для створення умов зручності користування сервісом (виходячи з розрахункової потужності автосервісу);

• мати логістичну систему та систему складів за для забезпечення підприємств та споживачів запасними частинами;

• забезпечити конкурентні переваги при продажу автомобілів виробника та сервісу.

Чи і наскільки охоплена територія ринкової відповідальності залежить від того, скільки років та за яких умов розвивалася дилерська мережа виробника. В умовах розвинутого ринку боротьба за ринки збуту веде до повної насиченості потужностями, які не планується використовувати на 100%, важливіша сама присутність. В умовах ринку що розвивається

(зокрема, в Україні) дилерської мережі розвиваються поступово від більш розвинутих регіонів до периферії в послідовності, яка враховує перспективи розвитку останніх. Наприклад, дилерська мережа автомобілів Мерседес Бенц в Україні почала розвиватися з 1994р. Спочатку було створене дилерське підприємство у Києві, яке продавало автомобілі і виконувало функції дистриб’ютора, потім було створено ще декілька дилерів у найбільш розвинутих містах України. На наступному етапі було виділено дистриб’ютора для організації подальшого розвитку дилерської мережі. За 17 років дилерська мережа вже включала в себе 21 дилера Не кожен обласний центр має свого дилера МБ, що обумовлено недостатнім рівнем розвитку деяких аграрних регіонів. Регіон стає привабливим для інвестора за умов перспектив його економічного зростання, наявності перспективних галузей, платоспроможного попиту, що відповідає сегменту виробника. Не регіон розглядає виробника, як привабливого інвестора, а виробник розглядає регіон як прийнятний з погляду наявності перспектив розвитку ринку продажу автомобілів. Ступень освоєння ринку території визначається часткою ринку продажу автомобілів.

Дилерські мережі відомих виробників в розвинутих країнах в умовах стабільного ринку давно і досконало розвинуті, питання освоєння ринку вирішені і воно розглядається з погляду досягнення конкурентних переваг. Це інша стадія – стадія досконалого ринку. Що ж стосується нашого ринку, який поки що має ознаки ринку, що розвивається, і питання розвитку дилерської мережі є актуальним, перед дистриб’ютором стоїть задача охоплення території з точки зору ринку продажу автомобілів, а також щільності підприємств автосервісу з урахуванням парку автомобілів марки в цілому на території та проданих в дилерській мережі. Очевидно, що кількість автомобілів, які продані дилерською мережею та загальна кількість автомобілів на території неоднакова. Тому при визначенні щільності підприємств автосервісу на певній території слід виходити з щільності загального парку марки, а не проданого у дилерській мережі та кількості автомобілів на одиницю потужності. Крім того слід окремо розрахувати сервісні потужності для продажу автомобілів і потужності для експлуатації. Пояснюється це тим, що потужності для продажу автомобілів залежать лише від кількості проданих автомобілів та не залежать від коефіцієнту лояльності , самообслуговування, повноти виконуваних робіт та інших факторів.

Потужності для продажу автомобілів

При продажу автомобілів трудомісткість формується на основі операцій, що передують або супроводжують продаж. До них відносяться: • відновлювальні роботи для автомобілів, які отримали дефекти в процесі транспортування від

виробника до продавця; • мийка; • передпродажна підготовка; • антикорозійна обробка кузова; • встановлення додаткового обладнання на замовлення клієнтів; • тюнінг; • діагностика первинних параметрів автомобіля і двигуна з метою моніторингу їх змін в

процесі експлуатації. В процесі експлуатації виникає потреба в наступних послуги: • гарантійному обслуговуванні (в рамках регламентів сервісного меню); • гарантійному ремонті; • післягарантійному та поза гарантійному обслуговуванні та ремонті; • відновлювальному ремонті і фарбування кузова. Крім цього, необхідно врахувати обсяг робіт з рекламацій (повторних ремонтів). Трудомісткість відновлювальних робіт пошкодженим в процесі транспортування автомобілів (Трв.р.) дорівнює кількості проданих автомобілів (Апр), помноженому на питому вагу пошкоджених автомобілів (kв.р.) і середню трудомісткість відновлювальних робіт (tв.р.): Трв.р. = Апр. х kв.р. х tв.р. . Трудомісткість мийки (Трм) дорівнює кількості проданих автомобілів (Апр), помноженому на трудомісткість однієї мийки (tм): Трм = Апр. х tм. Трудомісткість передпродажної підготовки (Трп.п.) дорівнює кількості проданих автомобілів (Апр), помноженому на середню трудомісткість передпродажної підготовки (tп.п.): Трп.п. = Апр. х tп.п. . Трудомісткість антикорозійного обробки (Трак) дорівнює кількості проданих автомобілів (Апр), помноженому на коефіцієнт звернень (Kзв) і середню трудомісткість антикорозійного обробки (Tак): Трак = Апр. х Kак х Tак. Трудомісткість установки додаткового обладнання (Трд.о.) дорівнює кількості проданих автомобілів (Апр), помноженому на середню трудомісткість установки додаткового обладнання (tд.о.) і коефіцієнт звернень (kзв.): Трд.о. = Апр. х tд.о. х kзв. . Трудомісткість первинної діагностики нового автомобіля (Трд) дорівнює кількості проданих автомобілів (Апр), помноженому на середню трудомісткість первинної діагностики (tд): Трд = Апр. х tд. Якщо імпортер або дистриб'ютор щорічно продає певну кількість автомобілів, при цьому немає вибуття парку, то приріст потужностей повинен бути пропорційний приросту парку. Це не означає, що дистриб'ютор повинен прирощувати потужність дилерських підприємств, у сумі достатніх для виконання повного обсягу робіт для проданих автомобілів. Зі збільшенням терміну служби автомобілі переходять для обслуговування і ремонту в незалежний автосервіс, тому потрібно вирішити задачу розподілу потужностей між авторизованим і незалежним автосервісом. Приклад розрахунку трудомісткості регламентних і додаткових робіт при продажі автомобілів, їх гарантійного та післягарантійного обслуговування і ремонту (кількість проданих дистриб'ютором автомобілів за рік - 50 000 шт.). Трудомісткість відновлювальних робіт (кількість пошкоджених при транспортуванні автомобілів - 500 шт.; Середня трудомісткість відновлення одного автомобіля - 2 нормо-години): 500 х 2 нормо-години = 1000 нормо-годин. Трудомісткість миття: 50000 х 0,3 нормо-години = 15 000 нормо-годин. Трудомісткість передпродажної підготовки: 50000 х 3 нормо-години = 150 000 нормо-годин. Трудомісткість антикорозійної обробки: 50000 х 0,6 х 4,5 нормо-години = 135 000 нормо-годин. Трудомісткість установки додаткового обладнання: 50000 х 0,5 х 5 нормо-годин = 125 000 нормо-годин. Трудомісткість первинної діагностики: 50000 х 0,9 нормо-години = 45 000 нормо-годин. Загальна річна трудомісткість регламентних і додаткових робіт при продажу автомобілів: 15 000 + 150 000 + 135 000 + 125 000 + 45 000 + 1000 = 471 000 нормо-годин. Трудомісткість гарантійного технічного обслуговування (річний пробіг - 20 000 км, пробіг до ТО - 15 000 км, середня трудомісткість ТО - 4 нормо-години): {(50 000 х 20 000 км) / 15 000 км} х 4 нормо-години = 266 700 нормо-годин. Трудомісткість гарантійних ремонтів (10% автомобілів; трудомісткість одного гарантійного ремонту - 2 нормо-години): 50000 х 0,1 х 2 нормо-години = 10 000 нормо-годин. Трудомісткість поза гарантійного ремонту: 50000 х 3,5 нормо-години = 175 000 нормо-годин Трудомісткість робіт з рекламацій (повторних ремонтів) дорівнює 2% трудомісткості гарантійного обслуговування і гарантійного та поза гарантійного ремонту: (266 700 нормо-годин +10 000 нормо-годин +175 000 нормо-годин) х 0,02 = 9034 нормо-годин. Загальна трудомісткість гарантійного та поза гарантійного обслуговування і ремонту: 266 700 +10 000 + 175 000 + 9034 = 460 734 нормо-годин. Загальна трудомісткість регламентних і додаткових робіт при продажу, технічне обслуговування і ремонт автомобілів: 471 000 + 460 734 = 931 734 нормо-годин. Для виконання загального обсягу робіт необхідно 373 поста (931734г : 2500г - річний фонді часу поста) і 506 явочних робітників (931734г : 1840г - річний фонді часу робочого) Більш половини з них необхідні для виконання робіт при продажу автомобілів (471 000 :2500 =200 постів, 256 робітників). При середній потужності СТО 5 постів необхідно 75 станцій технічного обслуговування. Якщо дистриб'ютор щорічно продає таке ж або більшу кількість автомобілів, при цьому вибуття автомобілів немає або воно мінімальне, то необхідний пропорційний щорічний приріст потужностей автосервісу. Цей приріст розподіляється між авторизованим і незалежним автосервісом. Насправді, якщо дистриб’ютор продав протягом року 50000 автомобілів то в перший рік їх експлуатації приблизно (але не точно) він має таку трудомісткість робіт та таку потребу в потужностях. Але якщо розглянути питання уважніше та згадати мал. 6.2. , то ми прийдемо до висновку, що потреба в потужностях для цього парку автомобілів щороку буде зменшуватися. У перший рік на 16% (мал..6.2), у другий рік на 20%, у третій рік на 30% і так далі. За три роки (у нашому прикладі) ми втрачаємо 66% трудомісткості робіт обслуговування та ремонту, у подальшому – до 80 – 90 %. При цьому обсяг робіт при продажі автомобілів не змінюється і залежить лише від кількості продаж. Таким чином ми приходимо до узагальнення: потужність дилерської мережі на території ринкової відповідальності дистриб’ютора може бути визначена за формулою:

Nп = ΣТр па х Апр / Фп + (Тртор1х К1 + Тртор2х К2 + Тртор3х К3

+… + Трторj х Кj) /Фп. де

• ΣТр па – сумарна трудомісткість робіт з обслуговування та ремонту при продажу

автомобілів,

- А пр. – кількість автомобілів проданих дилерами дистриб’ютора протягом року

- Фп – річний фонд часу поста,

- Тртор – трудомісткість робіт з обслуговування та ремонту автомобілів j –го року

експлуатації

j – поточний рік експлуатації автомобіля, j = 1, 2, 3, … 12,

Кj – коефіцієнт лояльності клієнтів, якій визначається за формулою:

число автомобілів які залишились на обслуговуванні в j –му році віднесених до числа автомобілів що проданих у першому році,

К = Ао j /Апр

А о j – кількість автомобілів, що обслуговуються.

Практика роботи дилерів свідчить про значне зменшення коефіцієнту лояльності зі зростанням віку автомобіля. Він суттєво змінюється у залежності від класу автомобіля, плато здатності власників автомобілів, терміну служби. Так для автомобілів низького цінового сегменту він суттєвий з першого року незважаючи на гарантію, а в подальшому може бути близьким до 0; для автомобілів середнього класу – суттєво зменшується після гарантії і практично не зменшується (близький до 1) для автомобілів вищого класу.

Деякі фірми рекомендують розраховувати потужність СТО виходячи з чисельності проданих за п’ять років автомобілів. В наших умовах низької платоспроможності та, особливо в разі придбання автомобіля в кредит, дилери практично втратили автомобілі віком старше 3 років. Тому при визначенні потужності слід виходити з реальних коефіцієнтів лояльності, щоб не втрачати даремно інвестиції.

Після того, як ми визначили загальну потужність дилерських станцій на території ринкової відповідальності (потреби дистриб’ютора) слід вирішити питання щільності розташування станції. Питання це вирішується таким чином

1. Визначають щільність автомобілів на території ринкової відповідальності

А км² = Асп/ Пл., км² ,

де: А км² - питома кількість автомобілів на км² ,

Ас – загальний парк автомобілів марки на території віком до 7 років, шт, (якщо мова йде

про авторизований сервіс)

Пл. – площа території, км².

Чим вища щільність парку автомобілів, тим вищою має бути щільність сервісної мережі (мал.6.2) Практика свідчить про доцільність навантаження в 1000 автомобілів на одну СТО.

Щільність СТО

Висока Низька в

Щільність парку А/ км² ,

Мал. 6.2. Щільність СТО зростає зі зростанням щільності парку

Наприклад, якщо в Україні 6 216 697 автомобілів (2009), а її площа становить 603627 км² [6.6] тобто 10,3 автомобіля на 1 км², то для досягнення насиченості сервісу на рівні індустріальних країн (1СТО на 1000 автомобілів) їх має бути 6500, чи одна СТО приблизно на 100 км². радіус дії якої становить 5,6 км, а відтань між станціями 12 – 15 км. Якщо щільність парку зростає, зменшується радіус дії СТО та відстань між ними:

Щільність парку А/ км²	Навантаження на СТО, авто	Розрахункова територія обслуговування	Радіус дії, км	Відстань між СТО, км
10А/ км²	1000	100 км²	5,6	12 - 15
20 А/ км²	1000	50 км²	4	8 -10
30 А/ км²	1000	33 км²	3,5	7 -9

Кількість автомобілів на одиницю потужності (на один пост) має різні значення у залежності від марки та класу автомобіля. Наприклад, для Мерседес Бенц – це 560 автомобілів на пост, для інших 200 – 300 [6.5]. На основі цих даним можна визначити умовну середню потужність СТО в постах,

Nп = Асп/ Апост,

де: Nп - кількість постів для парку автомобілів Асп,

А пост – кількість автомобілів на пост.

Якщо прийняти навантаження 1000 автомобілів на СТО, то вона має середню потужність 5 постів. Тепер визначимо необхідну кількість станцій на території, виходячи з щільності парку та площі ринкової відповідальності.

Кількість СТО = Пл. / Плсто, де

Пл. – площа ринкової відповідальності

Плсто –площа обслуговування однієї СТО

Приклад: Територія Києва та області становить 29700 км². Кількість автомобілів Мерседес в Києві та області - 20000. Щільність парку 20 000 : 29700 =0,7 А/ км². Кількість постів = 20 000 : 560 = 38 постів. Навантаження на СТО 560 х 7 =4000 автомобілів Треба 5 станцій. Площа, яку обслуговує одна станція дорівнює 4000 : 0,7 =5714 км².

Радіус дії СТО = ( Пл. = π r²) R = √ Пл : π) = 5714 :3.14 = 42км. Відстань між станціями 85 – 100 км

( Умовність прикладу полягає в тому, що 15 000 автомобілів знаходиться в Києві).

Приклад: Кількість автомобілів «Фольксваген» на території Донецької області 8000. Площа території 26500 км². Щільність автомобілів = 8000 : 26500 = 0,33 А/ км². км. Норма обслуговування 200 автомобілів на пост Потрібно 40 постів. Навантаження на 1 станцію – 1000 автомобілів. Площа, яку обслуговує станція 1000 : 0,33 = 4000 км². Потрібно 7 – 8 станцій. Радіус обслуговування √ 4000 км²: 3,14 =36 км. Відстань між станціями 70 – 80 км.

Приклад: Кількість автомобілів «Тойота» в Києві 35000. Площа території 800 км². Щільність автомобілів = 35000 : 800 = 45 А/ км². Норма обслуговування 200 автомобілів на пост. Потрібно 175 постів – (17 - 35 станцій). Навантаження на 1 станцію – 1000 - 2000 автомобілів. Площа, яку обслуговує станція 1000 : 45 = 22 км². Радіус обслуговування √ 22 км²: 3,14 =2,6 км. Відстань між станціями 5 -7км ; (Площа обслуговування 2000 : 45 =45 км² Радіус обслуговування 3,8 км. Відстань між станціями 8 – 12 км.

Ці приклади дають орієнтир інвестору та дистриб’ютори при вирішенні конкретних пропозицій. В приведених прикладах не враховується розрахункова трудомісткість обслуговування автомобілів, а лише їх кількість без урахування віку, тобто коефіцієнту лояльності. Методика цих розрахунків буде приведена у наступних розділах при визначенні потужності конкретної СТО.

У переважній більшості випадків продуцент рекомендує кандидату в дилери вибрати одну з категорій дилерського авто центру, як правило, у залежності від обсягу продажу автомобілів за рік. Ці концептуальні проекти мають практично всі виробники. Інший варіант рішення полягає в тому, що дистриб’ютор вибирає кандидата в дилери серед перспективних сервіс партнерів, які позитивно себе зарекомендували у бізнесі. Тому у нього не існує проблеми безпосереднього створення авто центрів, він може вибирати варіанти за рахунок тих підприємств, які краще інших відповідають параметрам розвитку дилерської мережі.

Дилерська мережа на будь якому рівні має відповідати умовам вимогам виробника, тобто повного задоволення попиту споживачів на продукцію виробника на території ринкової відповідальності. Ця вимога юридично зафіксована у дистриб’юторській угоді та закріплена на рівні відповідальності, але з різних причин не завжди реалізується. У нашому ринку це спостерігається куди частіше ніж інше. Пояснюється це слабкістю фірм у початковій стадії розвитку, як фінансово, так і інтелектуально, відсутністю інвестиційних ресурсів, нерозумінням певних керівників важливості сервісу для забезпечення стабільності на ринку, прагненням розвивати економічно привабливі напрямки діяльності дилерів. Зокрема, протягом значного проміжку часу продаж автомобілів мав високу рентабельність, яка у значній мірі перевищувала рентабельність продажу запасних частин та послуг. Якраз цим обумовлене відставання сервісу від потреб парку автомобілів. Деякі фірми лише формально створювали дилерську мережу за для виконання вимог Закону про захист прав споживачів, а насправді активно розвивали потужності с продажу автомобілів. Наприклад, один з керівників самого крупного оператора автомобільного ринку, якій продавав протягом року 150 000 автомобілів та мав, таким чином, не менше 450 000 гарантійних автомобілів, представляв пресі свої досягнення, стосовно будівництва 13 автосалонів, хоча відомо, що до цих автосалонів не було додано ні жодного поста для обслуговування автомобілів. Але тільки для цих автомобілів йому потрібна потужність 2250 постів, якої у нього немає. Інший оператор ринку, який протягом року продавав 40 000 автомобілів мав в активі 64 підйомника і 62 ремонтні канави ( має бути у кращому разі одна на станцію) на всю Україну, (потреба – 600 постів).

19