6.5. Вимоги до кандидата в дилери

Будь який імпортер чи дистриб’ютор має систему вимог до дилера, які у цілому відображують ринкову та технічну політику виробника стосовно продажу та після продажного обслуговування. Тому, перш ніж розглядати будь яке підприємство, як кандидата в дилери, імпортер повинен познайомитись з ним та мати уяво про його можливості. З метою отримання інформації про підприємство та його керівника дистриб’ютор використовує різні методи, серед яких: спільна співпраця в якості сервісного партнера чи торгівельного агента, партнерські стосунки в якості постачальника чи замовника, вивчення можливостей підприємства як конкурента тощо.

Практика розвитку дилерських мереж передбачає таку форму знайомства з кандидатом у дилери, як укладання сервісної угоди на предмет визначення можливостей кандидата в подальшій співпраці у якості дилера. Дистриб’ютор складає з ним сервісну угоду, яка діє протягом року чи більшого проміжку часу [6.1]. В сервісній угоді на кандидата в дилера покладаються ті ж вимоги, обов’язки та відповідальність, що і в дилерській угоді. Після закінчення терміну сервісної угоди з кандидатом укладається дилерська угода у разі бездоганного виконання ним вимог своїх обовязків. Одночасно може бути укладено декілька угод з різними кандидатами з метою стимулювання їх до кращої роботи та можливості вибору.

У сервісних підприємств також є свої шляхи до дилерства. Воно може виникнути в процесі розвитку та пошуку шляхів до підвищення ефективності бізнесу. Наприклад, хтось з самого початку зайнявся продажем «сірих» автомобілів, купуючи їх у посередників . Автомобілі непогано продаються, але покупці все наполегливіше ставлять питання про гарантію, запасні частини та ремонт, а продавець вимушений був шукати шляхи задоволення потреб клієнтів. Спочатку він їде, скажімо в Бельгію чи Австрію, домовляється з

посередником про постачання запасних частин та навчання персоналу. Але при такому підході вирішуються далеко не всі питання і фірма приходить до усвідомлення, що єдино правильний шлях – це дилерство. Так, автомобілі, що поставляються офіційно дорожчі, але значно ширше модельний ряд. Працювати приходиться по легальній схемі, але підприємство вноситься до митного списку імпортерів, є доступ до складів автомобілів і постачання оригінальних запасних частин, технічної інформації, навчання персоналу. Постійно поповнюється технологічна інформація, з’являється on –line лінія для технічних консультацій. Виникають взаємовигідні зобов’язання та відповідальність. Гарантія забезпечується або імпортером, або заводом. Така ситуація спонукає підприємство до пошуку шляхів до дилерства.

Ще одна схема трансформації підприємства така: спочатку підприємець займається продажем запасних частин – основний заробіток – на посередницьких функціях. Якщо посередництво було вдалим, підприємець відкрив автомагазин, що привело до подальшого розвитку бізнесу. Установку підємника поряд з магазином стимулювало постійне питання покупців : « а де цю деталь можна встановити?» Згодом стає зрозуміло, що одного підємника недостатньо – потрібна діагностика, шино монтаж, електрик, регулювання геометрії коліс. Колишній продавець запасних частин стає фахівцем в галузі сервісу, а магазин перетворюється у склад – магазин. Аналіз показує, що така трансформація дозволяє збільшити товарообіг запасних частин за рахунок використання їх при наданні послуг, разом з тим запасні частини приносять прибуток більший, ніж сервіс, але з сервісом він більший, ніж без нього. Далі бізнесмен приходить до думки, що продаж автомобілів має вищу рентабельність порівняно з сервісом, і починає шукати шляхів до дилерства. Таким чином виникає пропозиція і починаються партнерські стосунки стосовно можливої подальшої співпраці. Одна з обов’язкових умов на стадії становлення партнерських стосунків – це розробка бізнес плану, якій заздалегідь має дати відповідь на питання про доцільність дилерського бізнесу у даному регіоні.

Типові передумови створення дилерського підприємства :

1. урахування реальної ринкової ситуації: наскільки регіон готовий продавати автомобілі, скільки їх можна продати. Наприклад, маркетинговий аналіз показав, що в Росії протягом року можна продати 20 автомобілів «Рольс Ройс»,

2. якщо дилера немає в обласному центрі, то у інших містах області ніхто його створювати не буде: у центрі умови для його створення більш прийнятні,

3. інвестор має виконувати уже відомі нам вимоги виробника (дистриб’ютора)

4. інвестор має надати імпортеру (дистриб’ютору) анкету претендента та бізнес план. Приклад анкети претендента на дилерства:

1. Кількість жителів у місті та регіоні

Соціально – економічна характеристика регіону (наявність великих підприємств, доходи населення, розвиток економіки, бізнесу),

2. Характеристика претендента (юридичної або фізичної особи): статус підприємства, структура, засновники, керівник та данні про нього,

3. Автомобільний парк міста та регіону: загальна кількість автомобілів, кількість автомобілів іноземного виробництва, кількість автомобілів марки, на яку претендує кандидат, окремо – віком до 5 років,

4. Наявність дилерів інших марок: кількість, потужність, обсяги продажу автомобілів, потужності сервісу, постів, кількість працюючих,

5. Земельна ділянка: (не менше 0,3 га, копія договору оренди, державний акт власності на землю, термін оформлення власності, оренди), місце знаходження, адреса , район міста, ситуаційний план, генеральний план, червона лінія, територія для благоустрою, місце паркування для автомобілів, термін оформлення дозволу на проектування та виробництво. При реконструкції: поверхнева експлікація приміщень з зазначенням площі в метрах квадратних, висота поверхів, несучих стін.

6. Інформація про плановане дилерське підприємство: вибір моделі підприємства: продаж автомобілів, запасних частин, сервісу, гарантійний ремонт та обслуговування; чи планується нове будівництво, реконструкція, чи планується будівництво автосалону, кількість робочих постів (стандартних, кузовних, малярних), чи планується склад з розрахунку 20 м² на робочий пост, адміністративні, підсобні, побутові приміщення, кількість місць паркування для автомобілів. Досвід продажу нових автомобілів, характеристика персоналу; досвід сервісного обслуговування: яких автомобілів і скільки, на якому обладнанні, які технології, з якими комп’ютерними програмами; чи є досвід обслуговування автомобілів даної марки, скільки автомобілів, яких моделей, терміну служби; які виконувались роботи, характеристика управлінського персоналу та механіків; досвід продажу запасних частин,

7. Фінансовий стан підприємства – інвестора: фінансові показники за останніх три роки, структура інвестиційного капіталу для проекту (частка власних та позикових коштів, частка засновників, адміністративний ресурс засновників. У разі використання позикових коштів інформацію про пропоновані кредитні інструменти і банки, (висновок аудиторської компанії, рекомендаційний лист банку, інформацію про оціночну ринкову вартість існуючої нерухомості інвестора,

8. Передбачені інвестиції в будівництво і оснащення підприємства (сума витрат для оснащення підприємства має складати біля 150 тис Є).

9. Передбачений термін проектування, будівництва та оснащення, термін відкриття.

Після заповнення анкети претендент у дилери представляє бізнес план.

Бізнес план створення дилерського підприємства

Попередня частина. Наміри

1. У яких напрямках можлива для Вас співпраця з Імпортером на початковому етапі:

• продаж легкових та комерційних автомобілів ,

• продаж оригінальних запасних частин,

• надання послуг автосервісу, гарантійний ремонт,

2. Планована тривалість початкового етапу

3. Регіон, в якому буде здійснюватися діяльність на початковому етапі.

4. Чи планується Вами надалі працювати у всіх трьох напрямках, В які терміни, на якій території. На які кількісні показники Ви плануєте вийти до кінця 20__р.?

5. Характеристика підприємства:

5.1.Назва підприємства,

5.2. Тип володіння ( державне, акціонерне, приватне,) і статус (ЗАТ, ТОВ, інше),

5.3. Адреса, телефон, факс, електронна почта,

5.4 Засновники

5.5. ПІБ керівника

5.6. Етапи розвитку:

- коли, ким, як засноване,

- динаміка зростання,

- ключеві події, (злиття, поглинання, успіхи та невдачі, їх причини та наслідки, основні

реалізовані комерційні проекти),

7. Основні напрямки діяльності, пропоновані товари та послуги, їх питома вага в обсязі

діяльності підприємства. Досвід та обсяг роботи в автомобільному бізнесі (продаж автомобілів, запасних частин та аксесуарів, сервіс, після продажне обслуговування, види послуг. Наявність дозвільних документів та можливість їх отримати.

7. Економічні показники: обсяг виробництва, товарообіг, прибуток, основні фонди, оборотні кошти (можна у відсотках приросту до попередніх періодів,

Основні витрати та капіталовкладення, Фінансовий стан: стабільність, перспективи і потреби, кредити і ліквідність, дебіторська заборгованість, (надається в обсязі, який Ви вважаєте можливим),

7. Оргструктура: відділи, підрозділи, їх завдання та функції, чисельність персоналу по

підрозділам., Кваліфікація та освіта співробітників, Управлінська команда, Оплата праці, (форма, розмір, премії за участь в прибутках, плинність кадрів та їх причини.

7. Стан основних фондів: офісні, виробничі, торгівельні та складські приміщення, (форма володіння, форма оренди). Технічне обладнання, транспортні засоби, комп’ютери, засоби зв’язку, програмне забезпечення.

2. Аналіз ситуації в регіоні.

- загальна характеристика стану регіонального ринку. Розвиток економіки, провідні галузі,

Найбільші державні, акціонерні та приватні підприємства,

Купівельна спроможність різних верств населення. Географічне положення, основні населені пункти, транспортні зв’язки, демографія.

- аналіз ситуації на автомобільному регіональному ринку: статистика продажу та реєстрації

автомобілів, нових, що були вживані, за марками, віком, класами, по області в цілому, обласному та іншим містам області, в сільській місцевості;

• існуюча система імпорту автомобілів, (джерела і способи імпорту); існуючі дилери автомобільних виробників, які марки, результати діяльності, статус, аналіз діяльності, найбільш престижні та і поширені автомобілі іноземного виробництва, тенденція розвитку, ставлення споживачів. Ситуація з після продажним обслуговуванням: наявність СТО, дилери, великі СТО –більш 5 постів, їх розташування, оснащення, персонал, імідж, перспективи, показники. Ціни на стандартні послуги чи вартість нормо години. Продаж запасних частин, наявність філіалів гуртових продавців, розташування складів, номенклатура, виробники, наявність оригінальних запасних частин, умови поставок, обсяг реалізації та рівень цін.

• Попередні висновки: перспективи розвитку з продажу автомобілів, запасних частин, послуг сервісу,

• Структура покупців ( сегментація ринку), місткість ринку автомобілів – можлива кількість продажу автомобілів бренду в 20__, - 20__, р.

3. Сформулюйте на основі аналізу цілі Вашого дилерського підприємства

- мата та етапи створення, які зміни Ви плануєте у зв’язку з дилерством: в оргструктурі,

персоналі, реконструкції, оснащенні, технічному переозброєнні, які додаткові

фінансові ресурси, залученні та перекваліфікації персоналу.

На підставі цілей та можливостей підприємства готується кінцевий варіант пропозицій та терміни їх реалізації.

Концепції розвитку:

• цілі та етапи їх реалізації : Ваші переваги над конкурентами,

• Терміни та обсяги продажу автомобілів, запасних частин, послуг,

• Подальший розвиток ринку Вашого підприємства,

5. Ліквідність та фінанси:

• свідоцтво про ліквідність,

• капіталовкладення, інвестиції та їх цільове призначення,

• позиковий капітал,

• орієнтовний бюджет на 200__, 20___роки,

6. Ділянка, нерухомість, основні фонди, обладнання:

• концепція,

• офісні приміщення,

• обладнання та приміщення автосервісу,

• приміщення для продажу запасних частин,

• склад запасних частин,

• автосалон,

• відкриті стоянки,

7. Організаційна структура та розвиток персоналу:

• органі грама,

• структура підрозділів,

• засоби зв’язку,

• програмне забезпечення,

• характеристика побудови бізнес процесів,

• опис вакансій,

• план прийому персоналу,

• графік навчання.

Які питання та умови вимагають уточнення з боку імпортера.

Приклад вимог до кандидата у дилери дистриб’ютора Volkswagen

Генеральний імпортер – єдина торгова організація Volkswagen в Україні, включає в себе

34 дилера, 8 контрактних майстерень та 18 контрактних партнерів.

Контрактна майстерня представник імпортера, уповноважений проводити гарантійне та післягарантійне обслуговування автомобілів марки, використовуючи оригінальні запасні частини та матеріали, куплені у імпортера.

Контрактний партнер – представник імпортера на вільній від дилерів території ринкової відповідальності, який реалізує кінцевому споживачу контрактні продукти - автомобілі, оригінальні запасні частини.

Одним з ключових питань у діяльності імпортера є розвиток дилерської мережі. Враховуючи стан та тенденції розвитку автомобільного ринку України, імпортер визначає пріоритетні регіони (області) для створення дилерських підприємств. Першим кроком майбутнього співробітництва є заява і фірмове досьє, які направляються в адресу імпортера від бажаючих стати дилером. Після вивчення поданих матеріалів з претендентом зв’язується співробітник імпортера, відповідальний за розвиток дилерської мережі. Перші контакти спрямовані на роз’яснення умов співпраці, вимог, що пред’являються до дилера Volkswagen, також послідовності становлення нового партнера. Тим претендентам, які підтверджують прийнятність умов співпраці, імпортер пропонує скласти бізнес план створення дилерського центру. У ньому необхідно відобразити економічне становище регіону, ситуацію на автомобільному ринку (насамперед конкурентів), запропонувати шляхи просування марки

Volkswagen в регіоні, обґрунтувати прогнозовані обсяги продажів контрактних продуктів (автомобілів, запасних частин), на перші два роки роботи і обов’язково – календарний план створення дилерського центру. Перед розглядом бізнес плану співробітники імпортера виїжджають до претендента, щоб провести переговори з керівництвом компанії, ознайомитись з підприємством. Можливості претендента оцінюються комплексно: в розрахунок приймається розташування земельної ділянки, наявність нерухомості, фінансовий потенціал фірми, чисельність та кваліфікація персоналу, наявність досвіду роботи в автомобільному бізнесі.

Після знайомства на місці, аналізу отриманої інформації та ознайомлення з бізнес планом кожного претендента, відбираються найдостойніші. З ним імпортер підписує угоду про наміри, в якій обумовлюються основні питання, що стосуються створення дилерського центру і гарантії з боку імпортера на передбачувані інвестиції претендента.

Концептуально дилерський центр Volkswagen повинен бути скомпонованим за так званою «три точковою схемою» (мал. 6.3) (мал.3.2. «СТО», стр.111) . Це дозволяє забезпечити взаємозв’язок між службами, які займаються продажем автомобілів, запасних частин, технічним обслуговуванням та ремонтом автомобілів. Зазначена схема може бути реалізована двома шляхами. Перший – реконструкція існуючої будівлі. Другий – будівництво нового центру на відведеній для цього земельній дільниці, площа якої повинна бути не менше

3000 м². За прийнятими нормами концерну Volkswagen незабудована площа ділянки відводиться під достатню кількість місць паркування, складу автомобілів, під’їзні дороги тощо.

І в першому і в другому випадку дилерське підприємство має розташовуватися біля жвавої автомагістралі у межах міста. Фасад будівлі повинен виходити на проїжджу частину.

Початку будівельних робіт передує організований імпортером візит архітектора від заводу виробника. Відповідно до конфігурації та розташування ділянки архітектор розробляє план дилерського центру, який згодом перетворюється в робочий проект силами місцевих зодчих.

Зовнішнє оформлення дилерського центру має бути підпорядкованим концепції марки

Volkswagen. Скляний фасад салону є прозорою площиною з «негативним» нахилом, від чого її верхня частина нависає. Таке рішення має певну перевагу: скло не утворює відблисків від сонця і демонстровані в салоні автомобілі добре видно з проїжджої частини. Вхід в дилерський центр знаменує «вхідний елемент», виконаний у корпоративному дизайні з козирком них вхідними дверима. Обов’язковими до нього є СІ – елементи – пілон. Будь якій імпортер чи дистриб’ютор має десятиріччями напрацьовані вимоги до дилера, в тому числі і кліп і вивіска з назвою дилера. Внутрішній простір салону виконується за принципом «ринкової площі», яку вписують квадрат 14,м, 21,6м або 28м. Від входу до центру веде червона доріжка з колом в центрі.