6.2. Функції та задачі дилера

Задача дистирбютора зводиться зо створення дилерської мережі на території ринкової відповідальності та організації її діяльності. Дилерська мережа складається з дилерів, за кожним з яких закріплюється своя територія ринкової відповідальності, на якій дилер отримує монопольне право продажу автомобілів та запасних частин дистриб’ютора. Кожен дилер на своїй території створює свою мережу субдилерів, сервісних та торгівельних агентів з метою забезпечення оптимальних умов задоволення потреб споживачів з продажу автомобілів, запасних частин, обслуговування та ремонту автомобілів.

Дамо визначення понять, які будуть розглядатися далі.

Дилер – монопольний агент Дистриб’ютора чи Заводу, який уклав з ним дилерську угоду, утримує склад автомобілів та запасних частин, та здійснює реалізацію, гарантійний та післягарантійний ремонт та обслуговування автомобілів, які він реалізує та інших автомобілів марки через свої підприємства, а також через своїх субдилерів, сервісних та торгівельних агентів на узгодженій території. [6.1].

Територія – узгоджений район діяльності Дилера, границі якого співпадають з адміністративними чи природніми границями (ріки, озера, гірські хребти тощо)

Торгівельні Агенти – торгівельні підприємства, які купують у Дилера запасні частини для реалізації їх у роздріб.

Сервісні Агенти – ремонтні підприємства, які склали сервісну угоду з Дистриб’ютором чи Дилером про виконання гарантійного, післягарантійний ремонт та технічне обслуговування автомобілів

В якості дилера чи будь якої іншої одиниці дилерської мережі може виступати підприємство, яке належить виробникові, дистриб’ютору, дилеру чи таке, яке не належить цим організаціям, а працює з ними на основі угоди від свого імені, за свої кошти, на свій ризик. Переважна більшість дилерів – це незалежні підприємства, які не належать ні виробнику ні його дистриб’юторам, та які працюють з ними на основі угоди. Дистриб’ютор у дилерській угоді надає дилеру право, відповідальність та обов’язок виконувати монопольну функцію з маркетингу та продажу автомобілів та запасних частин на території в обсязі, що не менш узгодженого у дилерській угоді (дилерського ліміту) та дилерського резерву – товарного кредиту, який зберігається на складі дилера. [6.1]. Дилер повинен мати склад запасних частин в обсязі запасів, не менше місячної потреби підприємств створеної ним мережі та забезпечує ними підприємства цієї мережі в номенклатурі, що достатня для ремонту та роздрібної торгівлі на території. Узгоджений район діяльності дилера може бути збільшеним чи зменшеним на взаємоузгоджених з дистриб’ютором умовах.

Дистриб’ютор має забезпечити дилеру поставки оригінальних запасних частин номенклатура яких включає в себе запасні частини виробника та його субпостачальників. До субпостачальників відносяться суміжні підприємства, які виробляють комплектуючі та складові до автомобіля, які не виробляє сам виробник, наприклад, свічки запалення, акумулятори, системи впорскування тощо. Дилер отримує від дистриб’ютора автомобілі по рекомендованим роздрібним цінам та продає їх з спеціально установленими скидками.

Дилер створює на території мережу субдилерів, сервісних та торгівельних агентів з сервісними центрами і магазинами запасних частин, з якими укладається сервісна угода чи договір купівлі - продажу запасних частин. Задача субдилерів, сервісних та торгівельних агентів полягає у продажу запасних частин, обслуговуванні та ремонті автомобілів дилера та інших автомобілів виробника. Сервісні агенти можуть виконувати гарантійне обслуговування та гарантійний ремонт. Мережа субдилерів, сервісних та торгівельних агентів повинна забезпечити максимальну зручність для продажу запасних частин, обслуговуванні та ремонті автомобілів за умов зростання обсягів продажу та прибутковості. Якщо дилер не створив на 10% активної територій ринкової відповідальності мережу сервісних та торгівельних агентів з ним може бути розірвана угода. Дилер несе повну відповідальність за роботу створеної мережі.

Дилер та створена ним мережа продає автомобілі, оригінальні запасні частини та виконує за свій рахунок передпродажне обслуговування автомобілів, гарантійний ремонт, виконує регламентне обслуговування протягом гарантійного періоду, післягарантійне обслуговування та ремонт.

Стосунки дистриб’ютора та дилера обумовлені угодою, відповідно до якої дилеру визначається, як уже було сказано, мінімальний обсяг продажу автомобілів і запасних частин. Відповідно до такої угоди дилер повинен:

• мати офіси, сервісні потужності, складські приміщення достатні для обслуговування споживачів,

• виконувати повний перелік послуг з обслуговування та ремонту автомобіля , включаючи ремонт кузовів,

• направлять на навчання в учбові центри виробника персонал,

• вести облік претензій по якості продукції, історію гарантійного обслуговування та ремонту кожного автомобіля,

• давати заявки на продукцію на наступний рік, забезпечувати повне задоволення потреб споживачів у продукції виробника,

• вивчити ринок, конкуренцію, регіональне законодавство, нормативні акти, закріплювати ринок та розширювати збут,

• сертифікувати автомобілі, та запасні частини,

• давати рекламу, розповсюджувати техніко – інформаційні матеріали дистриб’ютора, включати торгівельну марку виробника у всі види реклами, приймати участь у всіх виставках, організовувати шоу,

• використовувати при ремонті тільки оригінальні запасні частини,

• надавати дистирибютору інформацію, дозволяти представникам дистриб’ютора інспектувати дилера, забезпечувати доступ до всієї документації,

• надавати дистриб’ютору матеріали про конкурентів,

• не продавати продукцію за межами території ринкової відповідальності,

• не представляти інтереси конкурентів,

• відповідати за репутацію дистриб’ютора, не допускати випадків негативного впливу на неї, зберігати комерційну таємницю.

Для виконання функцій дилера дистриб’ютор повинен забезпечити його такою технічною інформацією: інструкцією по експлуатації автомобілів, сервісними книжками, інструкцією по передпродажній підготовці, інструкцією по гарантійному ремонту, інструкцією ремонту та обслуговуванню автомобілів,

• інструкцією по консервації та зберіганню машин, каталогом запасних частин,

• каталогом спецінструменту, періодичною інформацією стосовно введення в конструкцію нових деталей та зняття з виробництва застарілих деталей,

• рекомендаціями по вибору обладнання для оснащення сервісних центрів,

• нормативами трудовитрат при ремонті та обслуговуванні машин.

• вказівками що стосуються організації, архітектури, оформлення та оснащення приміщення авто сервісного центру дилера (дилерські стандарти), вказівками щодо організації бізнес процесів продажу автомобілів, запасних частин та сервісу на автоцентрі дилера (сервісні стандарти). Дилери в свою чергу мають забезпечити цією документацією субдилерів та агентів, проводити періодичне навчання спеціалістів субдилерів та агентів, забезпечувати їх рекламними матеріалами. Субдилери та агенти повинні охороняти інтереси дилера, включати реквізити дилера у всі рекламні матеріали, зберігати комерційну таємницю.

Дилер повинен всіляко сприяти підвищенню іміджу торгівельної марки виробника та дистриб’ютора. У разі появи негативна інформація про дилера, вона розглядається як порушення угоди, що веде за собою стягнення збитків у повному обсязі та розгляду питання про розрив угоди.

Дистриб’ютор має поставляти дилеру продукцію, яка відповідає технічним умовам виробника, стандартам та має супровідну документацію. Право власності на продукцію переходить до дилера після завантаження на транспорт. Дилер має право поставити на продукції свій товарний знак наряду зі знаком виробника, але не замість нього. Використання товарного знаку за межами угоди сторонніми організаціями забороняється законом.

Дилер має право збільшувати термін гарантії від свого імені та за свій рахунок. Він повинен надавати послуги з гарантій всім автомобілям виробника. Дистриб’ютор компенсує кошти дилеру за всі гарантійні ремонти. При виконанні гарантійного ремонту використовуються норми трудомісткості виробника та оригінальні запасні частини за ціною брутто виробника.

Угода з дилером складається як правило на п’ять років, хоча передбачається необмежений термін присутності на ринку. Складання угоди можливо у разі відсутності законодавчих обмежень на види діяльності, що передбачені угодою, за умови юридичної чистоти майна дилера. Для укладання угоди дилер повинен мати ліцензію та сертифікати, якщо це передбачено місцевим законодавством. Якщо дилер позбавляється ліцензії, має значну кількість скарг, чи у нього змінюється керівник незалежно від причини, якщо він продає автомобілі та запасні частини на території інших дилерів, з ним можу бути розірвана угода. Сам дилер також може розірвати угоду у разі зриву терміну постачання продукції, встановлення неконкурентних цін, що унеможливлюють отримання прибутку, порушення монопольних прав тощо.