6.4.Структура дилерської мережі

Можна виділити дві принципово різні форми організації авторизованого автосервісу – європейську та американську. Європейське законодавство прийняло модель фірмового обслуговування, суть якого полягає в тому, що виробник автомобілів повністю відповідає за продаж та після продажне обслуговування своїх автомобілів та забезпечення їх запасними частинами. Для реалізації функцій, пов’язаних з цією відповідальністю, він створює дилерську та логістичну мережу, яка забезпечує, з одного боку, конкурентні переваги, з іншого – повну підтримку технічної справності автомобіля. Така система, що має безпосередні переваги, створює все ж передумови для зловживань продуцентів і дистриб’юторів у вигляді диктату цін, обмеження конкуренції, несанкціонованого, але реального впливу на дилерів, а часто і споживачів.

Американська модель фірмового обслуговування, навпаки, спочатку передбачає можливість усіх операторів ринку брати участь у продажу, обслуговуванні та ремонті автомобілів бренду на умовах і відповідно до технічних вимог продуцента. Для реалізації цієї можливості завод – виробник, який має намір продавати автомобілі на американському ринку, повинен передати в загальнонаціональну інформаційну систему (наприклад, Мітчелл чи Олдейта) технологічну інформацію, забезпечити доступ до навчальних програм та навчання, право набувати оригінальні запасні частини, виконувати гарантійне та післягарантійне обслуговування та ремонт. Така система значно розширює можливості малого сервісу у процесі продажу, обслуговування та ремонту автомобілів бренду, зменшує різницю між цінами авторизованого та незалежного автосервісу, створює конкуренцію між авторизованим та незалежним автосервісом, створює кращі умови для споживача. Таким чином структура дилерської мережі у Європі у значній мірі включає в себе авторизовані авто центри, які виконують повний цикл продажу – автомобілів, запасних частин та сервісу. До цих структур входять сервіс партнери (сервісні агенти) та торгівельні агенти. Сервіс партнери у переважній більшості не продають автомобілі, а тільки обслуговують та ремонтують їх, а торгівельні агенти займаються продажем оригінальних запасних частин.

Фірми – виробники, які працюють у багатьох країнах світу мають розгалужену систему дилерів, а в останній час – і сервісів, чисельність яких досягає 6 тис. підприємств. Ці системи мають розгалужену логістичну систему постачання запасних частин. Продуценти машин не продають техніку на нових ринка, не організувавши заздалегідь повноцінний сервіс для гарантійного обслуговування та ремонту, продажу запасних частин[6.1]. Начало формы

Конец формы

За часів, коли продуцент не розглядав систему сервісу та постачання запасних частин як умову конкурентних переваг, він самостійно, через свої СТО, які він створював на будь якій території, займався обслуговуванням та ремонтом. Пояснюється це двома причинами: перше, обслуговування та ремонт не мали суттєвого впливу на продаж автомобілів, а по друге, широке впровадження виробником нововведень в конструкцію автомобіля та технологію виробництва, яке було головною проблемою тих часів, потребувало бази для випробовувань цих нововведень, якою і була система обслуговування та ремонту виробника[6.4].

З розвитком виробництва та розширенням ринку, такий шлях став неперспективним, тому, що потребував значних інвестицій. Як ми вже згадували, при будівництві заводу ВАЗ в Радянському Союзі була створена дилерська мережа із 30 крупних авто центрів. Ці центри з самого початку не задовольняли потребам. Але інвестиції було недостатньо: для задоволення потреб парку автомобілів ВАЗ в обслуговування та ремонті завод ВАЗ мав би витрачати на будівництво СТО всі свої прибутки протягом 107 років; при цьому задача не була б вирішена тому, що кожного року кількість автомобілів ВАЗ зростала на 0,5 млн. одиниць і потреба в інвестиціях також зростала.

Коли питання сервісу стало визначальним для продажу автомобілів, продуценти почали залучати незалежних дилерів на договірних умовах, що дозволило у відносно короткі терміни розвинути дилерську мережу на нових ринках. Тому розширення дилерської мережі в подальшому відбувається за рахунок залучених дилерів, з якими продуцент чи імпортер працює на договірних засадах. Кількість дилерів у дилерських мережав виробників залежить від території ринку, яку він охоплює та кількості автомобілів марки на ринку. Сьогодні відомі виробники мають дилерські мережі, яка включає в себе 5 – 6 тис. дилерів та безліч регіональних складів. Ще в 70 ті роки ХХ с. тільки в Германії автомобілі «Орель» обслуговувало біля 2500 СТО, «Фольксваген» -2350 [6.2].

. Дилерська мережа постійно розвивається, змінюється за для розвитку та в зв’язку з розвитком ринку. Типова схема дилерської мережі приведена на мал.6.1 [6.2]:

(Мал.6.1. вставити)

Переважна більшість СТО в США (більш 95%) обслуговують не одну, а декілька марок автомобілів. Наприклад, з 677 СТО «Фіат» 96% СТО обслуговували не одну марку, із 1200 СТО «Фолксваген» 92,3% обслуговували і інші марки. [6.2]. Пов’язано це з особливостями американського ринку та прагненням дилерів застрахувати себе від негараздів конюктури ринку. Наші станції також обслуговують не одну марку і тому одна і таж станція може повторюватися в списках дилерських мереж різних марок. Наприклад, з понад ста дилерів торгівельного дому «УкравтоВАЗ» більш 30 % дилерів – це станції корпорації «Укр. Авто».

Таким чином, при розвитку дилерської мережі суттєвим є питання, що стосується вимог до кандидата в дилери, а не інвестиції, до яких дистриб’ютор у даному випадку не має відношення