Розділ 6. Дилерські мережі

6.1. Функції та задачі дистриб’ютора

В умовах ринку для просування товару від виробника до кінцевого споживача потрібно створити товаропровідну мережу, яка включає в себе систему управління мережею (дистриб’ютора), безпосередніх продавців продукції - дилерів, продавців, що підпорядковані дилерам та працюють за їх дорученням - субдилерів , продавців, які мають доручення дилерів продавати їх продукцію від свого імені за свої кошти та на свій ризик, - торгівельних агентів, та ремонтні майстерні, які разом з дилерами обслуговують та ремонтують автомобілі та продають запасні частини. Ця розвинута та досконала система розповсюдження товару є необхідною умовою продажу автомобілів, яка забезпечує доставку товару ( в нашому випадку – автомобілів) в потрібний час, в потрібне місце, у потрібній номенклатурі та у потрібній кількості. Для виконання цієї задачі виробник чи імпортер автомобілів створює на території ринкової відповідальності (країни, чи області, чи іншої визначеної території ) дилерську мережу.

Для ефективного функціонування дилерської мережі виробник створює також товаропровідну систему постачання запасних частин – логістичну систему, яка включає в себе систему складів, інформаційно – аналітичну систему управлінням запасами, транспортну систему. Дилерська мережа створюється офіційним представником продуцента чи імпортера – дистриб’ютором, який бере на себе відповідальність, монопольне право та обов’язок продавати на територій ринкової відповідальності продукцію виробника, задача якого полягає в організації системи та процесів продажу автомобілів, забезпечення їх запасними частинами та після продажним сервісом. Показником ефективності дилерської мережі є обсяг продажу, доля ринку та його стабільне зростання темпами, що перевищують темпи зростання ринку в цілому.

Дистриб'ютор чи дистрибутор (англ. distributor - розповсюджувач) - фірма, що здійснює оптову закупівлю, або індивідуальний підприємець, який здійснює дрібнооптову або великі оптові закупівлі певних товарів у великих промислових фірм-виробників з метою подальшого збуту цих товарів реселлерам або дилерам на регіональних ринках. Може здійснювати свою діяльність як від свого, так і не від свого імені, але за свій рахунок.  Крім виконання функції торгового посередника, дистриб'ютор може також надавати маркетингові послуги, послуги з монтажу і налагодження обладнання, а також проводити навчання з експлуатації останнього. 

Юридичне визначення терміну «дистриб’ютор» таке:

Дистриб’ютор - монопольний торгівельний агент Заводу, який утримує регіональний склад автомобілів та запасних частин, та забезпечує їх реалізацію, гарантійні, післягарантійне ремонт та технічне обслуговування через свою дилерську мережу в узгодженому регіоні [6.1]. Дистриб'ютор - це оптовий чи роздрібний (мається на увазі, що дистриб'ютор буде продавати в роздрібні точки продажу) продавець з високоорганізованою структурою активних продажів. 

Дистрибуція – це форма організації продажу автомобілів (чи будь чого іншого), при якій дистриб'ютор створює мережу продажу товарів та здійснює їх продаж через цю мережу. Іншими словами, він не продає ( за рідким виключенням) товар безпосередньо споживачам, а створює систему дилерів (dialer – продавець), які це виконують. В його задачі входить організація продажу, управління постачанням запасів (автомобілів та запасних частин) дилерам, підтримка ринкової та технічної політики виробника, виконання маркетингових функцій та функції підготовки та підвищення кваліфікації персоналу.

Дистриб’ютор, як безпосередніх представників виробника має охопити територію ринкової відповідальності радіусом 500 – 700 км, за умов, що він має фізичну можливість доставити споживачеві запасні частини протягом півдоби у середині області, чи протягом двох діб за межі області, а також створити на цій території таку кількість дилерів, радіус дії яких становив би не більше 100 км, та який міг би надати допомогу у виконані робіт з обслуговування чи ремонту не пізніше 1 години.

Дистриб’ютором може бути сам виробник (через свій підрозділ технічного обслуговування), чи сторона комерційна організація, яка працює з виробником на основі угоди за свої кошти, від свого імені та на свій ризик.

Враховуючи те, що підрозділ виробника далеко не завжди має можливість бути дистриб’ютором (за умов значної території тощо) практика в переважній більшості має дистриб’ютора на основі угоди з сторонньою організацією.

Територія ринкової відповідальності дистриб’ютора (узгоджена територія, узгоджений регіон) - визначена виробником та узгоджена у дистриб’юторській угоді територія, на якій дистриб’ютор має право, обов’язок та повноваження створювати мережу дилерів та через них продавати, забезпечувати запасними частинами та обслуговувати і ремонтувати автомобілі виробника. Виконує він це з дозволу, від імені, під торгівельною маркою, логотипом та фірмовим стилем виробника у відповідності до його ринкової та технічної політики. Якщо виробник захоче зменшити територію ринкової відповідальності дистриб’ютора, то він повинен виплатити дистриб’ютору відступні.

Якщо країна, в якій дилерська мережа одного дистриб’ютора охоплює всю її територію за умов забезпечення запасними частинами та сервісом у відповідності з вимогами, то достатньо одного дистриб’ютора, якщо виробник не прагне створити на цій територій внутрішню конкуренцію між дистриб’юторськими мережами. Наприклад, Угорщина, Литва чи Естонія мають невелику територію і мережа одного дистриб’ютора може охоплювати всю територію країни. Дистриб’юторські мережі в Росії мають бути розділені на внутрішній території з причини значної відстані між регіонами та неможливості фізично охоплювати такі відстані. Радіус дії дистриб’ютора має не перевищувати 500 -700 км, а радіус дії дилера – 100 км. Ці відстані забезпечують головний фактор конкурентних переваг – доставку запасних частин дилерам протягом півдоби, та прибуття механіка дилера до автомобіля, якій вийшов з ладу протягом часу з моменту виклику. [6.1].

Основна задача дистриб’ютора – це організація продажу автомобілів та запасних частин. При цьому, виробник має забезпечити поставку всієї номенклатури ЗЧ, в тому числі і тієї, яку випускають субпідрядники.

Виробник встановлює дистриб’ютору мінімальний обсяг продукції (дилерський ліміт), який останній має викупити протягом місяця по рекомендованим виробником роздрі- виконувати маркетингові дослідження з метою продажу автомобілів та запасних частин, вивчати конкурентів з метою розширення збуту,

бнім цінам, які є базою для всіх розрахунків та скидок виробника дистриб’юторам та дистриб’юторів – дилерам. Дилерський ліміт може бути збільшеним на суму товарного кредиту, який включає в себе додатковий обсяг продукції виробника, якій поставляється на склади дистриб’ютора та за який останній виплачує плату за кредит (дилерський резерв)

Дистриб’ютор несе повну відповідальність за розвиток дилерської мережі та її відповідність вимогам виробника. Він повинен:

- забезпечити повне задоволення попиту споживачів на продукцію виробника на території ринкової відповідальності,

- виконувати маркетингові дослідження на території ринкової відповідальності з метою залучення дилерів та споживачів до продукції виробника, продажу автомобілів та запасних частин, вивчати конкурентів за для розширення збуту,

- створити певну кількість дилерів та стимулювати їх до розвитку системи субдилерів, торгівельних агентів, сертифікованих ремонтних майстерень,

- забезпечити такі потужності дилерської мережі, які відповідають вимогам парку автомобілів виробника на території ринкової відповідальності,

- мати обладнання, інструмент, спеціальний інструмент та пристосування, що рекомендоване та сертифіковане виробником,

- повинен забезпечити виконання повного переліку робіт, у тому числі і по ремонту кузова,

- здійснювати у відповідності з технічними умовами виробника передпродажну підготовку автомобілів, гарантійний ремонт, регламентне обслуговування в рамках сервісного меню, післягарантійне обслуговування та ремонт; надавати гарантійні послуги будь яким автомобілям виробника незалежно від того, в якому регіоні вони придбані, та в якому регіоні розташований дилер,

- мати склад запасних частин з обсягом виробничих запасів, що відповідають трьох місячній потребі дилерської мережі для ремонту та роздрібної торгівлі, виконувати замовлення дилерів, які в свою чергу виконують замовлення інших покупців; використовувати при обслуговувані та ремонті тільки оригінальні запасні частини,

- продавати запасні частини в роздріб як через сервіс дилерів та їх структури, так і зовнішнім покупцям,

- здійснювати контроль діяльності дилерів, брати на себе відповідальність за їх діяльність,

- вести підготовку та перепідготовку персоналу,

- вести виробничий, статистичний та бухгалтерський облік та звітувати перед виробником,

- надавати представникам виробника всю необхідну інформацію, рахунки та звіти, можливість аудиту всіх сторін діяльності в рамках договору,

Дистриб’ютор не має право продавати продукцію виробника за межами території ринкової відповідальності, порушувати монопольні права інших дистриб’юторів. (Може продавати лише самим дистриб’юторам). Він повинен зберігати комерційну таємницю виробника, дилерів та інших партнерів.

Виробник повинен забезпечити дистриб’ютора технічною документацією:

• Інструкцією по експлуатації автомобілів,

• Сервісними книжками,

• Інструкцією по передпродажній підготовці,

• Інструкцією по гарантійному ремонту,

• Інструкцією ремонту та обслуговуванню автомобілів,

• Інструкцією по консервації та зберіганню машин,

• Каталогом запасних частин,

• Каталогом спецінструменту,

• Періодичною інформацією стосовно введення в конструкцію нових деталей та зняття з виробництва застарілих деталей,

• Рекомендаціями по вибору обладнання для оснащення сервісних центрів,

• Нормативами трудовитрат при ремонті та обслуговуванні машин.

• Вказівками що стосуються організації, архітектури, оформлення та оснащення приміщення авто сервісного центру дилера (дилерські стандарти),

• Вказівки щодо організації бізнес процесів продажу автомобілів, запасних частин та сервісу на автоцентрі дилера (сервісні стандарти).

Дистриб’ютор в свою чергу повинен забезпечити цією документацією дилерів

Виробник не має права продавати свою продукцію на території ринкової відповідальності дистриб’ютора, за винятком тієї, яка не передбачена дистриб’юторською угодою.

Виробник, маючи розгалужену дилерську мережу у багатьох країнах веде загальну ринкову та рекламну політику, має єдиний фірмовий стиль, логотип, який обов’язково присутній на всій продукції виробника та у фірмовому стилі кожного дистриб’ютора та дилера. Дистирб’ютор має право розмістити на упаковці продукції виробника свій товарний знак.