1.2 Сущность и классификация переговоров: основные зарубежные теории

Первый вопрос, на который нам предстоит ответить, - что такое переговоры? – вызывает в зарубежной научной литературе массу споров.

Американские ученые, профессор дипломатии Дж. Рубин и профессор психологии Д. Пруйт, определяют переговоры как “форму поведения в конфликте, при которой его стороны ищут способ уменьшить расхождение интересов с помощью какого-либо взаимодействия между сторонами конфликта”.

Часто слово “переговоры” употребляется как термин, близкий по своему значению к понятию “дипломатия”. В авторитетном зарубежном научном издании, оксфордском словаре английского языка, отмечается, что “дипломатия – это ведение международных отношений посредством переговоров, метод, при помощи которого эти отношения регулируются”.

Международные переговоры практически всегда рассматривались в качестве базиса главной составляющей дипломатии, а также основного механизма, обеспечивающего ведение между-народных дел в целом. В этом отношении примечательна, ставшая классической, работа Гарольда Никольсона – “Дипломатия”. В ней он отмечает, что задача дипломатии поддерживать связь между двумя суверенными государствами при помощи переговоров. В дипломатическом словаре также подчеркивается, что дипломатия подразумевает, прежде всего, проведение переговоров с целью поиска взаимоприемлемых решений. Таким образом, дипломатия – наука и искусство ведения международных отношений посредством переговоров; мирный способ, при помощи которого эти отношения регулируются и ведутся руководителями государств, правительств и специальными органами внешних сношений.

Можно привести и целый ряд других, близких к этим, определений дипломатии, где переговоры выступают в качестве центрального звена дипломатической и внешнеполитической деятельности, основного инструмента решения международных проблем мирными средствами. В этом смысле переговоры, как подчеркивается почти всеми авторами, являлись и являются альтернативой насильственных, прежде всего военных, решений на международной арене.

В зарубежной литературе по переговорам можно выделить несколько основных направлений. Одним из них является литература для практического применения, где рассматриваются, прежде всего, переговорные правила и тактические рекомендации, с массой примеров, что делает их популярными. Так, К. Каррас приводит около 200 советов и рекомендаций при ведении пере-говоров. Другое направление - описание житейского опыта с использованием научных терминов. В них в основном обсуждаются переговоры на высшем уровне, в дипломатических или индуст-риальных кругах, и они содержат массу полезных замечаний и выводов. Авторы в этом случае обобщают имеющийся у них эмпирический опыт с использованием научных разработок в сфере ведения переговоров и дают рекомендации читателям. Примерами являются книги У. Зартмана, Д. Кауфмана, Дж. Ходсон. Научные труды представлены в виде конкретных, подробно описанных исследований, в частности Д. Морли и Г. Стефенсона, Р. Уолтона и Р. МакКирси, Д. Тибо и Г. Келли, А. Рапопорта и П. Янга, Д. Ниренберга, У. Мастенбрука и других авторов.

Анализ зарубежной научной литературы по проблеме переговоров показывает, что сущест-вует множество оснований для их классификации. Наиболее общим основанием является сфера затрагиваемых отношений в ходе переговоров. В зависимости от сферы затрагиваемых отношений переговоры бывают международные и внутренние (внутригосударственные).

Другим общим основанием классификации выступает разновидность субъектов переговор-ного процесса. Исходя из этого основания переговоры подразделяются на межличностные (переговоры “с глазу на глаз”, “один на один”) и межгрупповые. Субъектами межличностных переговоров выступают отдельные люди, персоны, личности. Каждую сторону в таких пере-говорах представляет один человек. Межгрупповые переговоры ведутся не отдельными личнос-тями, а малыми или большими группами людей.

В зависимости от условий проведения и характера взаимоотношений сторон можно выделить переговоры в условиях конфликта (конфликтных отношений), в условиях “игры” или в условиях сотрудничества сторон. Таковы наиболее общие основания классификации переговорного процесса.

Значительная часть научных трудов зарубежных авторов посвящена проблеме международных переговоров. Американским автором, участником многих международных форумов Дж. Дином предложена классификация международных переговоров, основанная на степени заинтересован-ности сторон в достижении договоренности. Дин подразделяет все переговоры на три группы. К первой из них он относит переговоры, в которых государство проявляет индифферентное отношение к достижению договоренностей или, более того, стремится не допустить их. Такие переговоры “ведутся в основном для того, чтобы создать видимость переговоров”, то есть на них отсутствует ведущая функция переговоров – поиск взаимоприемлемого решения. Во вторую группу попадают переговоры, на которых государство стремится к достижению положительных результатов, однако не проявляет при этом особого рвения. Наконец, в третью группу входят переговоры, являющиеся крайне важными для их участников. Иными словами, главная функция переговоров на них реализуется в наиболее полном объеме.

Часто для классификации международных переговоров используются и другие основания. Американский автор, участник многих международных форумов Ф.Ч. Икле предложил класси-фикацию международных переговоров, где они различаются в зависимости от целей, которые ставят участники. Он выделяет такие переговоры, как:

1. Переговоры, направленные на продолжение существующих соглашений, продление достигнутых ранее договоренностей (например, продление срока нахождения военной базы на территории другого государства).

2. Переговоры с целью нормализации отношений. Эти переговоры предполагают переход от конфронтации к установлению нормальных отношений. К их числу относятся, прежде всего, переговоры между конфликтующими странами о прекращении огня.

3. Переговоры в целях достижения перераспределительного соглашения. Смысл таких переговоров заключается в том, что одна из сторон, занимая наступательную позицию, требует изменений в свою пользу за счет других сторон.

4. Переговоры в целях достижения новых соглашений. Эти переговоры направлены на установление новых отношений и обязательств между участвующими в них сторонами.

5. Переговоры, ориентированные на получение побочных результатов, которые не отражаются в соглашении (в случае достижения соглашения). В качестве побочных “результатов” может быть установление контактов, выявление точки зрения партнеров, оказание влияния на общественное мнение и другие.

В приведенной Ф.Ч. Икле классификации основное внимание уделяется задачам, которые решаются с помощью переговоров, а не самому процессу, хотя очевидно, что в зависимости от целей участников переговоров по-разному строится процесс их взаимодействия. Так, международ-ные переговоры, направленные на нормализацию отношений будут отличаться от переговоров, направленных на продолжение существующих соглашений. В первом случае можно ожидать более сложных и жестких переговоров, которые, не исключено, потребуют посредников.

Необходимо отметить, что взгляды зарубежных ученых на сущность, классификацию и функ-ции переговоров имеют свою эволюцию. В конце 50-х - начале 60-х гг. ХХ в. известный американ-ский специалист в области теории конфликта Т. Шеллинг изложил господствовавшую в то время в США точку зрения на переговоры. Для него переговоры были и остаются частью конфликта. В общей системе конфликтных отношений между двумя сторонами - личностями, партиями, государствами - упор делается на силовой фактор, на достижение односторонней победы. Переговорам в этой системе отводится место “запасного выхода”, когда продолжение конфликта силовыми методами либо бесперспективно, либо невыгодно. Но и в этом случае переговоры не принимают на себя всю тяжесть урегулирования спора, а служат лишь дополнением в борьбе за победу.

Такая точка зрения, господствовавшая в международных отношениях особенно в годы “холодной войны”, претерпела значительные изменения к настоящему времени. “Компромисс” перестал быть ругательным словом, а “согласие” стало цениться больше, нежели “полная победа”.

В этой связи заслуживают внимания работы А. Рапопорта и Г. Райффы. Первый в начале 60-х гг. ХХ в. писал, что существуют разные типы конфликтов: “схватки”, когда противников разделяют непримиримые противоречия и рассчитывать можно только на победу; “дебаты”, где возможны спор, маневры, и обе стороны могут рассчитывать на компромисс; и “игры”, в которых обе стороны действуют в рамках определенных правил, поэтому они никогда не завершаются и не могут завершиться разрушением всей структуры отношений.

Г. Райффа оставил заметный след в науке о переговорах. Он относится к переговорам как к особой отрасли человеческих знаний и человеческой деятельности. Его идея о том, что каждый здравомыслящий человек должен обладать умением эффективно улаживать споры и разногласия, получила широкое признание. Искусство и науку о переговорах он сочетает с достижениями системной науки в области разработки и принятия решений. Райффа первым ввел в оборот понятие “интерактивного” процесса принятия решений, означавшего, что есть совокупность решений, не навязываемых одной стороной, а вырабатываемых совместно в процессе переговоров.

В развитие идей и выводов Г. Райффы появились работы Р. Фишера и У. Юри, подчерки-вающих, что эффективная стратегия переговоров - это стратегия согласия, поиска и приумножения общих интересов и умения их сочетать таким образом, который не будет впоследствии вызывать желания нарушить достигнутого соглашения.

Роджер Фишер, Уилльям Юри – современные американские ученые, специалисты в области теории и практики переговоров, авторы бестселлера “Путь к согласию, или Переговоры без поражения”. Они назвали свой путь ведения переговоров методом принципиальных переговоров, состоящий в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров.

В настоящее время не только в США, но и во всех развитых странах Европы происходит стремительный рост приверженцев альтернативных методов и форм урегулирования социальных конфликтов и общественных споров. Развитие этих организационных форм и методов идет по линии их все более глубокой и всесторонней субъективации, т.е. все более активного подключе-ния к поиску их приемлемого разрешения творческого потенциала участвующих в них сторон. На этой основе принципиальные переговоры выступают как эффективный метод урегулирования разногласий и споров.

Интересным представляется анализ процесса переговоров в рамках зарубежной межгруппо-вой психологии. Так, американские психологи Дж. Морен и С. Стивенсон рассматривают пере-говоры, с одной стороны, как процесс, в результате которого две стороны приходят к соглашению о своих отношениях в будущем, и с другой стороны, как форму конфликта, при которой стороны коллективно решают, как урегулировать в данном социальном контексте конфликт. Результатом переговоров исследователи считают согласованный рассказ или отчет о прошлом, который предназначен для определения действий в настоящем и будущем. Целью переговоров выступает не столько разрешение конфликта, сколько нахождение способов совместного их поиска, несмотря на конфликт. Дж. Морен и С. Стивенсон подчеркивают неотделимость переговоров от социального контекста.

Американские исследователи при рассмотрении переговоров анализировали межличностные и межгрупповые связи. По мнению Дж. Морена и С. Стивенсона, в переговорах между группами могут участвовать как профессиональные переговорщики, не имеющие непосредственного интереса в данном случае, так и активные представители самих сторон переговоров, заинтересо-ванные непосредственно в результате дискуссий. Психологи изучали коллективные переговоры как межличностные между представителями сторон, но учитывали коллективный фактор – ролевых обязательств перед группой, этих представителей делегировавшей. Исследования Дж. Морена и С. Стивенсона показали, что значение коллективного фактора сильно, когда:

• переговорщики имеют мало свободы в определении своих позиций;

• переговорщик считает себя ответственным перед группой;

• только сам переговорщик отвечает за результат;

• переговорщик ощущает ответственность перед избирателями, которые находятся в ситуации переговоров;

• переговорщик назначен, чем когда он избран.

Исходом переговоров при таком подходе можно назвать результат взаимодействия трех сил – двух сторон, участвующих в самом процессе, и влияния общества, стоящего за участниками.

Стивенсон утверждает, что требования межличностных отношений и межгрупповых отношений влияют в большей или меньшей степени на процесс переговоров в зависимости от ситуации, но независимо друг от друга. С этой точки зрения он предлагает четыре возможных исхода переговоров: компромисс, конфликт, сговор, апатия.

Среди множества зарубежных теорий переговорного процесса представляется интересным выделить модель ведения переговоров У. Мастенбрука, основанную на 10-летнем успешном опыте работы автора как консультанта по переговорам и содержащую практические рекомендации в сочетании с теорией.

У. Мастенбрук развивает подход к переговорам как умению сочетать личную выгоду с взаимозависимостью. Он рассматривает четыре подхода к ведению переговоров, наиболее плодотворных для лучшего понимания этого процесса:

• ведение переговоров как использование набора тактических правил, предусматривающих множество различных действий и запрещений, которые должны быть упорядочены и классифи-цированы;

• ведение переговоров как манипулирование несколькими дилеммами;

• ведение переговоров как процесс со структурой во времени;

• ведение переговоров как комплекс различных типов деятельности.

Благоприятными для ведения переговоров являются ситуации, при которых силовые различия сторон не являются решающими и при которых стороны обладают разными интересами, находясь, в то же время, в зависимости друг от друга. У. Мастенбрук предлагает модель ведения переговоров, которая основана на двух типах поведения их участников:

1) “сотрудничество - борьба”;

2) “исследование - уклонение”.

Тип поведения зависит от степени и характера взаимозависимости, или от баланса силы между сторонами. Одновременное использование этих двух типов поведения предоставляет возможность преодолеть различные формы взаимозависимости. Примечателен тот факт, что большинство людей очень легко позволяют втянуть себя в отношения, имеющие характер борьбы, объясняя свой выбор неконструктивностью поведения оппонента, оппоненты поступают также - порочный круг замыкается.

Концепцию переговоров как совокупности нескольких дилемм, учитывающих полярность сотрудничества и борьбы, У. Мастенбрук предлагает комбинировать с перспективой представ-ления переговоров в виде четырех типов деятельности для выработки координирующей модели.

Ведение переговоров подразумевает следующие четыре типа деятельности:

1) достижение должных результатов;

2) оказание воздействия на силовой баланс;

3) создание конструктивной психологической обстановки;

4) применение гибкой тактики.

Концепция переговоров У. Мастенбрука, как и ряд других перечисленных концепций, хорошо известна российским специалистам в этой области знания. В рассмотренных нами концепциях изложены основные зарубежные подходы к сущности и классификации переговоров.