- •Этапы продажи
- •Установление контакта с покупателем и развитие беседы
- •Искусство комплимента, или как сделать комплимент неотразимым
- •Разведка потребностей клиента
- •Задание: составьте «дерево» вопросов, позволяющее выявить потребности покупателя относительно выбранного Вами конкретного предмета (вещи) для продажи Презентация: общие правила Товар
- •Фразы, помогающие перевести свойство в выгоду
- •«Метод воронки»
- •Фразы, помогающие перевести свойство в выгоду
- •Решающие преимущества нашего салона/нашей компании/нашего предложения
- •«Метод воронки» Работа с возражениями клиента
- •Способы работы с возражениями
- •Переговоры
- •Если покупатель решил не покупать…
- •Прощание с покупателем
Переговоры
В процессе переговоров продавцу необходимо использовать технологию, которую называют «комплексной продажей» или «связной покупкой». Смысл ее состоит в том, что вместе с основным приобретением клиент делает еще дополнительное
|
Основное предложение |
Дополнительное предложение |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Завершение продажи
Сигналы завершения продажи
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Правила завершения продажи
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Методы завершения продажи
|
Методы завершения продажи |
Пояснения |
Примеры |
|
1. Прием «Подведение итогов»
|
|
|
|
2. Метод «Инструкция»
|
|
|
|
3. Прием «Сделать прямое предложение и держать паузу». |
|
|
|
4. Прием «Выбор без выбора» |
|
|
|
5. Прием «Острый угол» + пауза
|
|
|
|
6. Прием «Дефицит». |
|
|
|
7. Прием «Одобрение и поддержка». |
|
|
|
8. Прием «Метод взаимного обмена». |
|
|
|
9. Прием «Молчание – знак согласия». |
|
|
|
10. Прием «Дожать клиента», или завершение с помощью пяти вопросов.
|
|
|
Клиент сказал «ДА» - так поддержите его!
Если покупатель решил не покупать…
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|