ПРОДАЖА -

Алгоритм развития беседы:

1. Спокойно подойдите к покупателю в течение одной минуты его прихода в магазин.

2. По возможности подойдите к покупателю с левой стороны, выбрав оптимальную дистанцию и позу.

3. Первым начните разговор с утвердительной фразы.

4. Не старайтесь продать товар с ходу – задавайте вопросы, требующие развернутого ответа.

Примеры утвердительных фраз

Назовите товар

Назовите детали рассматриваемой вещи

Назовите условия (особенности) продажи

1.

2.

3.

4.

Потренируемся…

видящий

слышащий

чувствующий

Речевые

обороты

Вопрос или реплика клиента:

Тип клиента

Ответ продавца

Как же выглядят расчеты?

Давайте посмотрим. Вот здесь мы видим…

Мне кажется, это кресло не совсем удобное. Оно какое-то громоздкое, в нем просто тонешь…

Я боюсь, что в жизни эта «стенка» будет выглядеть не так, как на вашей красивой картинке

Не нравится мне, что этот механизм так подозрительно щелкает

А вот это больше соответствует моему вкусу.

Это звучит правдоподобно

Профессиональный продавец – это тот, у кого два уха,

а не только один рот!

Задачи:

• Понять потребности покупателя

• Понять критерии, по которым покупатель делает выбор между разными производителями мебели и салонами, на основе чего принимает решение

Необходимые навыки:

1. Умение задавать вопросы.

2. Умение слушать и слышать

Вопросы нужны для того, чтобы:

• Понять потребности и желания клиента

• Вовлечь клиента в разговор

• Клиент почувствовал свою значимость

• Контролировать процесс взаимодействия

• Узнать возможные возражения

• Завоевать доверие клиента

Важно:

• Задавать вопросы различных типов

• Соблюдать порядок задаваемых вопросов от общих к частным (метод воронки)

• Использовать технические термины только в разговоре с подготовленными клиентами, говорить на языке, понятном клиенту

• Активно слушать клиента