Задание: составьте «дерево» вопросов, позволяющее выявить потребности покупателя относительно выбранного Вами конкретного предмета (вещи) для продажи Презентация: общие правила Товар
|
Свойства (особенности)
|
Преимущества |
Выгоды |
|
Конкретные характеристики продукта |
То, что делают эти особенности |
Польза, которую получит клиент, удовлетворив свои потребности. Выгоды являются результатом решения как личных, так и бизнес-проблем.
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Фразы, помогающие перевести свойство в выгоду
|
МЕТОД УБЕДИТЕЛЬНОЙ АРГУМЕНТАЦИИ
|
||
|
|
||
|
УБЕЖДАЮЩИЕ СЛОВА |
||
|
|
"нет" в использовании слов:
|
|
|
СЛОВА-РАЗДРАЖИТЕЛИ (замените в правом столбце) |
||
|
Торговля Продажа Покупка Договор Цена Заключение сделки |
|
|
|
ЭМОЦИОНАЛЬНОСТЬ
|
||
|
"ВЫ-ПОДХОД"
|
||
|
ЦИФРЫ И КОНКРЕТНЫЕ ФАКТЫ
|
||
|
НАГЛЯДНОСТЬ
|
||
|
ВКЛЮЧЕНИЕ В ДЕЙСТВИЕ
|
||
|
ИЗБЕГАНИЕ КОНФЛИКТОГЕНОВ
|
||
«Метод воронки»
Фразы, помогающие перевести свойство в выгоду
Решающие преимущества нашего салона/нашей компании/нашего предложения
«Метод воронки» Работа с возражениями клиента
|
|
|
Потренируемся…
|
|
Возражение, его значение |
Согласиться, с чем можно согласиться |
Уточняющий вопрос по теме |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|