2. Подготовка, заключение и исполнение контракта

Подписание контракта требует от фирмы ряда последовательных действий, каждое из которых связано с подготовкой определенных документов, взаимодействием с различными организациями и выполнения работ, требующих специальных знаний и навыков. Эти действия, исходя из последовательности их проведения можно разделить на три этапа (табл. 11).

Таблица 11

Основные этапы проведения типовой экспортно-импортной сделки

Этапы	Действия фирмы
I. Поиск контрагента и установление с ним делового контакта	Поиск потенциальных партнеров – потребителей или производителей нужного товара: 1. Направление инициативного письма, оферты; принятие и подтверждение заказа покупателя. 2. Участие в выставках, ярмарках; сбор информации о фирмах-партнерах из специализированных источников; выбор интересующих фирм и направление им адресных запросов (от импортера) или предложений (от экспортера).
II. Подготовка и подписание контракта	1. Достижение предварительной договоренности и уточнение условий сделки путем прямых переговоров либо переписки. 2. Подписание контракта.
III. Исполнение контракта	Обязанности экспортера: произвести упаковку товара, поставить товар в пункт отгрузки, своевременно уведомить покупателя об отгрузке, подготовить по просьбе покупателя дополнительные документы для ввоза в его страну, нести риски и расходы до момента передачи товара покупателю в соответствии с базисом поставки, выписать платежные документы. Обязанности импортера: принять товар и оплатить его, получить необходимые для ввоза документы, нести все расходы и риски с момента передачи ему товара в соответствии с базисом поставки.

Поиск партнера осуществляется фирмой-экспортером исходя из характеристик производимого ей товара, определяющих круг потенциальных потребителей. Импортер осуществляет поиск потенциального поставщика, исходя из качества и цены товара.

После выбора фирм – потенциальных партнеров им направляются коммерческие запросы (от импортеров) или предложения (от экспортеров).

Запрос – коммерческий документ, представляющий собой обращение импортера к экспортеру с просьбой дать подробную информацию о товаре и направить предложение на поставку товара. После получения ответов производится сравнительный анализ предложений поставщиков, среди которых выбирается наиболее перспективный партнер для последующего проведения более детальных переговоров по заключению сделки.

Предложение (оферта) - коммерческий документ, представляющий собой заявление экспортера о желании заключить сделку с указанием ее конкретных условий. Предложение может быть направлено импортеру в ответ на его запрос либо по инициативе экспортера. В предложении должны быть указаны основные условия будущего контракта, без которых предложение не считается серьезным и может быть проигнорировано получателем. К таким условиям относятся: наименование предлагаемого товара, количество, метод определения цены, условия платежа.

Предложения могут быть твердыми и свободными. Если предложение на определенный товар делается только одному покупателю и указывается срок, в течение которого продавец считает себя связанным с условиями предложения, тот оно считается твердым.

Срок действия предложения – необходимый реквизит твердой оферты, так как он определяет срок обязательств продавца по отношению к покупателю. Неполучение ответа или акцепта в течение установленного срока равносильно отказу покупателя и освобождению продавца от сделанного предложения. Полученный продавцом акцепт (подтверждение) должен быть безоговорочным, то есть ни один из пунктов оферты не должен быть нарушен. После получения продавцом письменного согласия на принятие условий оферты (безоговорочного акцепта) сделка считается заключенной, и последующие этапы оказываются ненужными.

Если не все условия устраивают покупателя, он направляет продавцу встречное предложение – контроферту. Продавец либо отказывается от ее условий, либо акцептует (принимает) контроферту, о чем письменно уведомляет покупателя. После этого сделка также считается совершенной.

Свободная оферта направляется нескольким фирмам-покупателям и не связана с какими-либо твердыми обязательствами поставщика. Дальнейшая схема взаимодействия сторон аналогична предыдущей, сделка заключается при письменном акцепте оферты или контроферты.

Таким образом, в международной практике сделки могут заключаться:

• путем подписания контракта;

• в форме акцепта покупателем твердой оферты продавца;

• в форме акцепта продавцом контроферты покупателя;

• в форме подтверждения продавцом заказа покупателя;

• путем обмена письмами сторон.

По российскому законодательству международная сделка купли-продажи может осуществляться только в письменной форме.

Если в ходе обмена предложениями и ответами сторонами достигнута полная договоренность о заключении сделки, то подписание контракта является чисто формальным актом. В противном случае подписание контракта предваряется проведением прямых переговоров, в ходе которых стороны обсуждают заранее подготовленный проект контракта, уточняют и согласовывают позиции, вырабатывают взаимные обязательства. При достижении в ходе переговоров договоренности по всем условиям сделки стороны подписывают контракт. Контракт считается заключенным, если он подписан лицами, обладающими на то полномочиями. С момента подписания контракта начинают действовать права и обязанности сторон по его исполнению.