2. Решение о целесообразности выхода на внешний рынок

Фирма должна решить:

• Какой процент общего объёма своих продаж она будет стремиться осуществить на внешних рынках;

• Будет ли она действовать всего в нескольких или сразу во многих странах;

• В странах какого типа она хочет работать.

3. Решение о том, на какие рынки выйти

Составив перечень возможных зарубежных рынков, фирма должна будет заняться их отбором и ранжированием. Фирме предстоит решить, на какие конкретные рынки следует выйти. Страны-кандидаты можно классифицировать по нескольким критериям: размер рынка; динамика роста рынка; издержки по ведению дел; конкурентные преимущества; степень риска. Цель ранжирования – установить, какой рынок обеспечит фирме наиболее высокий долговременный доход на вложенный капитал.

4. Решение о методах выхода на рынок

Решив заняться сбытом в той или иной стране, фирма должна выбрать способ выхода на избранный рынок (рис 4).

Экспорт		Совместная предпринимательская деятельность		Прямое инвестирование
косвенный маркетинг: - через отечественного купца-экспортёра; - через отечественного агента по экспорту; - через отечественную корпоративную организацию. - прямой экспорт: - через экспортный отдел, находящийся в собственной стране; - через сбытовое отделение или филиал за рубежом; - через коммивояжёров по экспортным операциям; - через зарубежных дистрибьюторов или агентов.		- лицензирование; - подрядное производство; - управление по контракту; - предприятия совместного владения.		- сборочные предприятия; - производственные предприятия.

Рис 4. Стратегии выхода на зарубежный рынок

Каждый последующий стратегический подход требует принятия на себя большего объема обязательств и большего риска, но и сулит более высокие прибыли. Многие фирмы начинают как обычные экспортёры, затем приступают к совместному предпринимательству и, в конце концов, переходят к прямому инвестированию.

Выбор конкретной формы ВЭД зависит от следующих критериев:

• необходимый объём капиталовложений;

• степень контроля за ВЭД предприятия;

• месторасположение подразделений по осуществлению ВЭД;

• степень кооперации с другими предприятиями.

Схема характеризует основные формы выхода на внешние рынки с точки зрения этих критериев (рис.5).

Формы выхода	Объём капиталовложений	Степень контроля над ВЭД предприятия	Степень кооперации	Месторасположение подразделений по осуществлению ВЭД
Экспорт: а) прямой б) опосредованный	незначит. очень незначит.	высокая невысокая	невысокая невысокая	нац. рынок нац. рынок
Сбытовая сеть за рубежом	средний/ высокий	высокая	невысокая	зарубежный рынок
Продажа лицензий	незначит.	незначит.	средняя	нац. рынок
Производство за рубежом	высокий	высокая	невысокая	зарубежный рынок
Совместное предприятие	средний/ высокий	средняя	высокая	зарубежный рынок
Дочернее предприятие	высокий	высокая	невысокая	зарубежный рынок

Рис 5. Характеристика основных форм выхода на внешний рынок.

Стратегии вступления на различные рынки:

1. стратегия диверсификации – одновременно или в течение короткого промежутка времени осуществляется выход на как можно большее число целевых рынков;

2. стратегия концентрированного маркетинга – выход на новые зарубежные рынки осуществляется последовательно, с предварительным тщательным анализом ситуации на них.

Стратегии деятельности предприятия на целевых зарубежных рынках:

1. лидерство в области предложения новых товаров;

2. лидерство по уровню качества товаров;

3. лидерство по ценам.