Тема 6 . Организация системы товаро-

движения и сбыта.

Т О В А Р О Д В И Ж Е Н И Е - комплексная деятельность, включающая всю совокупность операций, связанных с физическим перемещением Т. от изготовителя к потребителю. Цель Т. - обеспечение доставки Т. в нужное место, в нужном объёме, в нужное время с наименьшими потерями.

Т. состоит из след. элементов: складская переработка готовой продукции, сортировка готовой продукции, упаковка, транспортные операции по перевозке и доставка потребителю, сбыт и сбытовые мероприятия.

Требования к системе товародвижения: обеспечить наибольший доступ к Т., добиться наивыгоднейшего его распределения и сбыта, заручиться лояльностью покупателей, всегда иметь прибыль.

Осуществление товародвижения всегда сопровождается решением задачи оптимального управления: требуется обеспечить наибольший сервис для клиентов, сопровождающийся значительными расходами на содержание складов, запаса товаров и т.п., и наименьшее расходование средств на эти перечисленные нужды.

Складирование продукции - производится на фирме - изготовителе и на складах региональных рынков. Склады могут быть собственные и арендованные. В условия аренды могут входить дополнительные услуги арендодателя - осмотр, упаковка, отгрузка Т.

Склады бывают:

1) транзитные для краткосрочного хранения разных Т. от разных поставщиков с ежесуточной отгрузкой (типа перевалочной базы),

2) длительного хранения.

Развитие складского дела достигает за рубежом значительного уровня, склады оснащены ЭВМ и автоматической системой складирования и выдачи Т. Такой склад стоимостью до 20 млн. $ обслуживает несколько человек.

Транспортировка - осуществляется пятью основными видами транспорта ( ЖД, авто, водный, воздушный, и трубопроводный ) выбор которого зависит от вида Т., расстояния и стоимости транспортировки, а также технических возможностей (наличие причала, аэродрома и т. п.).

Самый распространенный - ЖД ( до 30% объёма перевозок) из-за удобства погрузки-выгрузки, развитой сети ЖД дорог, подходящих объёмов перевозки.

Самый дешевый - водный ( до 28%), не смотря на высокую стоимость самих транспортных средств за счёт больших объёмов разовых перевозок, напр., 10 000 т = 1 530 жд вагонов = 2-3 эшелона.

Самый универсальный - автомобильный (до 21%) вследствие отсутствия потребности в спецтрассах и простоте использования.

Самый быстрый и дорогостоящий - воздушный ( до 1%). Применяется для доставки скоропортящихся Т., или срочной доставки, или для доставки в отдаленные и труднодоступные районы.

Самый оригинальный - трубопроводный ( до 20% ) , предназначен для доставки газообразных, жидких или сыпучих веществ. Стоимость дешевле ЖД, но дороже водного.

С Б Ы Т - деятельность, обеспечивающая реализацию Т. и передачу права собственности на Т. от продавца к потребителю или оптовым покупателям посредством актов купли-продажи. Путь продвижения Т. к потребителю называется КАНАЛОМ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ, или КАНАЛОМ СБЫТА (КР или КС). КС - путь от изготовителя к потребителю и лежит он через совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-нибудь другому права собственности на конкретный Т.

ФУНКЦИИ КС:

1) Исследовательская работа - сбор информации для МИ,

2) стимулирование сбыта,

3) установление контактов с потенциальными покупателями,

4) приспособление Т. под запросы покупателей,

5) согласование цен и ценовой политики,

6) товародвижение,

7) финансирование сбыта,

8) распределение коммерческого риска.

КС характеризуется по числу посредников, участвующих в распределении и эта характеристика называется УРОВНЕМ.

Уровень канала сбыта - это любой посредник, выполняющий работу по приближению Т., права собственности к конечному покупателю.

Число уровней определяется по количеству имеющихся промежуточных звеньев .

1) Канал нулевого уровня ( прямого маркетинга )-производитель - потребитель.

2) Одноуровневый канал - производитель - розничный продавец - потребитель.

3) Двухуровневый К.- производитель - оптовый продавец - розничный продавец - потребитель.

4) Существуют и многоуровневые каналы , но реже.

Обычно каждый КС состоит из независимых самостоятельных предприятий или предпринимателей, каждый из которых действует в собственных интересах. На практике интересы уровней могут вступать в противоречия с и товара, поэтому он получил вид КС, где все уровни действуют заодно с производителем, что достигается следующим путём:

1) один из каналов является собственником остальных,

2) один из каналов предоставляет торговые привилегии остальным,

3) один из каналов своей экономической мощью ( производственные возможности, финансовая самостоятельность,  налаженная  реклама и т.п.) обеспечивает полное сотрудничество. При этом доминирующей стороной может быть и производитель, и любой из посредников. Такой канал называется ВЕРТИКАЛЬНОЙ МАРКЕТИНГОВОЙ СИСТЕМОЙ ( ВМС). Кроме того, имеют место т.н. "горизонтальные системы", где объединяются несколько фирм для совместного освоения производственных мощностей, или М. ресурсов для действия в одиночку, или объединение сулит выгоды или снижает риск.

Характеристику различных видов торговых посредников: 1.БРОКЕР, 2.ДИЛЛЕР, 3.ДИСТРИБЬЮТЕР законспектировать самостоятельно .

Принятие решения о выборе КС - структурное построение и подбор конкретных исполнителей - партнёров - относится к одному из самых сложных и ответственных, т.к., во-первых, каждый КС имеет свои уровни сбыта и издержек, а значит, влияет на рентабельность и конкурентоспособность, а во-вторых, пользоваться каналами приходится долго. Поэтому следует:

1) разработать несколько вариантов распределения,

2) изучить и выбрать оптимальные с точки зрения типа и числа посредников,

3) следует отобрать квалифицированных посредников,

4) в процессе деятельности необходимо периодически оценивать работу посредников - каждого в отдельности - в динамике и в сравнении.

Контрольные вопросы и задания:

1. Раскрыть сущность новых терминов и привести примеры.

2. Перечислить и охарактеризовать элементы системы товародвижения.

3. Перечислить и охарактеризовать требования к системе товародвижения.

4. Охарактеризовать каналы сбыта Т.

5. Построить сравнительную схему каналов сбыта разных уровней.

6. Охарактеризовать функции КС.

7. Охарактеризовать последовательность действий при выборе КС следующих Т.: сигаретных фабрик г. Прилуки, Ростов-на-Дону, США, трамвайные рельсы Р50, трубы водопроводные, трубы магистральные канализационные, любого Т. или услуги по выбору студента.