22. Прямой маркетинг. Особенности реализации.

Прямой маркетинг (директ-маркетинг, direct marketing) - прямое, без промежуточных звеньев, взаимодействие продавца (производителя) с потребителем в процессе продажи товара. Прямой маркетинг представляет собой вид маркетинговой коммуникации, в основе которого персонализованное отношение к клиенту, предполагающее тесное взаимодействие, обратную связь, при неиспользовании для коммуникации информационных посредников. Таким образом, прямой маркетинг ориентирован не на целевые группы, а на отдельных персоналиях.

Виды прямого маркетинга (формы прямого маркетинга):

- личная (персональная) продажа;

- электронная торговля;

- персональная презентация;

- директ-мейл маркетинг;

- телефонный маркетинг;

- телемаркетинг;

- интернет-маркетинг;

- каталог-маркетинг (рассылка каталогов).

Особенность прямого маркетинга (директ маркетинга) состоит в персональном выделении перспективных покупателей для установления с ними непосредственного двустороннего общения, регулярного поддержания с этим покупателем индивидуальных связей.

Достоинства прямого маркетинга заключаются в следующем:

· имеет высокую нацеленность;

• является отличным способом достижения ограниченных или нишевых аудиторий;

• экономичен при работе с небольшими аудиториями;

· обеспечивает контакт с клиентом «один на один»;

· обеспечивает обратную связь с клиентом;

· результаты поддаются измерению, все элементы чрезвычайно гибкие.

Недостатки прямого маркетинга:

· эффективность зависит от точности составления базы данных;

· часто остается незамеченным из-за информационной пере­груженности клиентов;

· требует больших затрат при работе с большими аудиториями.

23. Личные продажи товаров в смк.

Личная продажа - это часть продвижения товаров и услуг, представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу, и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.

Преимущества личных продаж.

-обеспечение личного контакта,

-приспособление к требованию каждого потребителя,

-вызов ответной реакции клиента,

-концентрация на определенных целевых сегментах рынка,

-размер расходов, не дающих эффекта, меньше чем в рекламе,

-удержание постоянных покупателей и избавление особо нерешительных от лишних сомнений.

Недостатки.

-большие расходы, приходящиеся на одного потребителя,

-невозможность охвата большого разбросанного географически рынка,

-неэффективность использования личных продаж в маркетинге для информирования всех потребителей, так --как менеджеры имеют дело только с ограниченным числом клиентов.

Виды личных продаж в маркетинге и их особенности:

-Прямой контакт. Менеджер компании общается с одним покупателем в ходе продажи. Он — центральная фигура всего процесса, поэтому успех зависит от его коммуникативных навыков, общительности, знания психологии. профессиональной подготовки и житейского опыта.

-Торговые совещания. Осуществляя этот вид личных продаж в маркетинге, представители продающей фирмы одновременно встречаются с независимыми покупателями для решения проблем, связанных с реализацией товара.

-Группа сбыта контактирует с группой клиентов. Такие переговоры происходят при заключении контракта на сбыт дорогих, эксклюзивных, технически сложных товаров производственного назначения.

-Торговый представитель общается с группой потребителей. Он подыскивает таких, которые согласились бы организовывать встречи «за чашкой кофе» с потенциальными покупателями.

-Торговые семинары. Этот вид личных продаж в маркетинге характеризуется проведением учебных семинаров, которые организуют представители продающей стороны для сотрудников покупателей. Они информируют о новых технических достижениях и новинках предприятия, демонстрируют их возможности и необычные приемы эксплуатации.