- •6.Каковы особенности оп в современном мире и в России.
- •58. Дейл Карнеги о правилах, соблюдение которых позволяет понравиться людям
- •60. Что, согласно теории управления, является средой развития личности.
- •18. Технология осознанного действия
- •41. Как может проявляться поведение руководителя, ориентированного на детальный и факторный контроль реализации управленческого решения.
- •2. Кто является субъектом оп.
- •20. Организационная культура и ее роль в управлении поведением людей.
- •17. Охарактеризуйте понятия: действие, поведение, деятельность.
- •46. Барьеры эффективности коммуникаций.
- •24. Статус, роль и нормы как регуляторы группового поведения.
- •57. Дейл Карнеги о правилах, следование которым позволяет склонять людей к Вашей точке зрения
- •10. Какие существуют теории мотивации оп.
- •50. Основные приемы рефлексивного слушания.
- •52. Невербальное общение и его роль в коммуникации.
- •54. Технология управления конфликтом.
- •30. Что такое лидерство и его роль в оп.
- •7. Какие поведенческие стадии проходит фирма при переходе от плановой к рыночной экономике.
- •51. Переговоры как важнейший коммуникационный акт.
- •29. В чем особенности клиентурного, антиклиентурного и псевдоклиентурного поведения.
- •23. Формирование, структура и развитие группы.
- •49. Что предполагает активное слушание.
- •28. Поведенческое формирование имиджа фирмы.
- •43. Стратегические и тактические поведенческие ориентации руководителя.
- •39. Какие модели поведения руководителя могут быть в процессе принятия управленческих решений.
- •59. Дейл Карнеги о правилах воздействия на людей, не унижая их достоинства.
- •3. Предмет оп и методы его исследования
- •55. Какие могут быть поведенческие реакции на стресс.
- •1.Какими доминантами определяются модели поведения человека в организации
- •47. Коммуникативное поведение руководителя
- •13. Понятие «позиция» в оп.
- •14. Поведение человека в организации и основной управленческий закон.
- •37. Управленческий цикл руководителя и деловое поведение работников.
- •4. Какие стереотипы человека работающего сложились в истории развития организации.
- •15. Ресурсы оп.
- •22. Постоянные и переменные факторы, определяющие модели группового поведения
- •34. Принятие управленческих решений
- •36. Реализация управленческих решений
- •42. Делегирование как метод реализации управленческих решений
- •31. Концепция трех ориентаций как теоретическая база управленческих отношений руководителя.
- •26. Что является индикатором активного поведения человека.
- •35. Информационная подготовка принятия управленческих решений.
- •38. Возможные модели поведения руководителя на разных стадиях управленческого цикла.
- •25. Способности в оп.
- •40. Какие варианты поведения характерны для руководителя при «запуске» управленческого решения.
- •21. Каковы концепции оценки поведения работников по конечным результатам.
- •32. Диспозиционный статус руководителя
- •19. Диспозиционная система оп.
- •33. Должностное самоопределение руководителя
- •45. Синергетика как теория самоорганизации сложных систем.
- •48. Умение слушать собеседника как один из основных элементов коммуникации.
- •56. Основные приемы удержания в памяти информации и ее воспроизведения
51. Переговоры как важнейший коммуникационный акт.
Переговоры - это процесс поиска совместных решений двух или нескольких сторон с различными точками зрения, предпочтениями, приоритетами. Переговоры рассматриваются как поиск согласования общих и конфликтующих интересов. Начальные условия переговоров: Взаимозависимость; Неполный антагонизм или неполное сотрудничество.
Этапы переговорного процесса.
1. Определение цели
2. Подготовка к переговорам
3. Стартовые позиции
4. Обсуждение
5. Аргументация и контраргументация
6. Достижение соглашения
Обязательным условием успешного завершения переговоров является тщательная подготовка. Начинать надо со сбора информации, которая позволит уточнить цель переговоров, установить какое соглашение должно быть достигнуто, и выявить наилучший путь ее достижения. На этапе подготовки переговоров следует выделить наилучшие способы их ведения. Переговоры могут строиться по не директивному способу или с преобладанием директивных способов. В процессе переговоров стороны с различными позициями их высказывают, обсуждают, аргументируют и приходят к соглашению. Залог успеха при переговорах - это умение и навыки их проведения:
1.Проведение четкой грани между оппонентами, как человеком и обсуждаемым вопросом.
2.Необходимо взглянуть на проблему глазами оппонента. Оппонент имеет определенные потребности, интересы, установки, предубеждения, занимает определенную позицию. Акцент на возможность удовлетворить оппонента, а не те интересы, которые он хочет отстоять. 3.Совместная разработка альтернатив.
4.Поиск объективной меры, которая позволяет оценить принимаемые решения. Для достижения соглашения участник переговоров должен уметь:
5.Ясно излагать свои позиции.
6.Слушать описание ситуации, которое дает оппонент.
7.Предлагать решение.
8.Слушать решения (воспринимать) предлагаемые другими участниками переговоров.
9.Обсуждать предложенные решения и при необходимости быть готовым к изменению своей позиции.
10.Хорошо владеть языком, на котором ведутся переговоры или уметь эффективно работать с переводчиком.
Таким образом, важными умениями при любых переговорах является умение излагать, слушать, предлагать и изменять. Результаты переговоров зачастую зависят от людей, участвующих в нем. При этом люди, обладающие необходимыми умениями и навыками, достигают при переговорах гораздо больше. Существенное влияние на результаты переговоров оказывает умение его участников фиксировать опознавательные сигналы (важно понять, что обозначает «нет» для участников переговоров).
Применение большинства методов управления конфликтом связано с проведением переговоров. При переговорах, как способе разрешения конфликтов обычно используются два подхода:
• распределительный торг. Получение от «ограниченного пирога» возможно большей доли. Используется в условиях компромисса, приспособления или уклонения.
• позиционный торг. Стороны последовательно занимают ряд позиций, а затем отказываются от них. Используется две стратегии;
• несговорчивый человек, жесткая позиция. Достижение победы любой ценой (сила, давление, недоверие к другой стороне).
• уступчивый человек, мягкая позиция. Соглашение (избежание силового давления, внесшие конструктивных предложений, изменение принятой ранее позиции). В последнее время появился интегральный подход, который требует:
• разделять людей и проблемы;
• концентрировать внимание на интересах, а не на позиции;
• находить взаимовыгодные варианты решения;
• использовать объективные критерии.