15. Виды аргументов

Аргументы- сужд. с пом. кот. обосновывается истинность тезиса

Виды аргументов

1)Сильные аргументы: законы; уставы; точно установленные и взаимосвяз. факты; заключение экспертов; статистика; показание сведетелей и очевидцев событий; собственный положительный опыт. 2)Слабые: умозаключение, построенные на 2-х и болеефактах без связи; уловки и суждения, построенные на эмоциях; ссылки на малоизвестные авторитеты; доводы, обобщения на основе догадок.3)невербальные 4)несостоятельные: суждения на осн. подтасованных фактах; аргумент к авторитету; ссылки на сомн. источники; доводы, рассчит. на предрассудки; доводы на осн. соц. стериотипов. 5)некорректные: арг. к жалости; арг. к тщеславию; арг. к выгоде; арг. к личностям; арг. к невежеству; арг. к силе; арг. к публике.

16. Умозаключение и опровержение

Умозаключение 2-х видов: дедуктивные; индуктивные:а)по аналогии б)от следствия к причине.

Опровержение- логическая операция устан-я ложности или необоснованности полож-я, выдвинутого в качестве тезиса.

Виды опровержений: 1)прямое-выдвинутый тезис истинен, критикуются аргументы.2)косвенное- обоснов. собств. тезис, кот. формулируют как противоречущий доказываемому.3) опровержение-демонстрация- тезис не следует из преведённых аргументов, в выводе допущ. логическая ошибка.

17. Понятие бизнесс-комм-ий(бк).

Бизнесс-комм.-наука, объектом иссл-ия кот.явл. аспект

общения людей в деловой сфере, факторы обесп-ия эффект-ти

деловых контактов.

Принципы эфф-ых БК:

1.Единство рацион. и эмоц-го в поведении чел-ка

2.Ситуативность

3.Гуманизм

4.Системн-ть объектов коммун-ий

5.Вероятность наличия скрытых ф-ов поведения

Связь деловых комм-ий с др. научн. дисцпл-ми: управление

персоналом, маркетинг, конфликтология, PR, реклама,

корпоративнаяк культура, невербалистика.

Главная особ-ть БК-регламентированность

Критерии эфф-ой БК:

1.Цель проведения( Зачем?)

2.Контингент участников(Кто?С кем? Для кого?)

3.Регламент(Как долго?)

4.Коммуник-ые ср-ва реализации намерений( Как?)

5.Организация пространств-ой среды(Где?)

6.Ожидаемый рез-ат(Что на выходе?)

18.Правила проведения деловых переговоров

Подготовка к беседе вкл. след.:

1.Обоснование делового предл-ия( суть предл-ия, почему

оно появилось, какие выгоды получит фирма)

2. Инф. о партнерах

3. Подготовка материалов и док-ов

4. Разработка стратегии поведения( Таблица):

а)Мои интересы: потребности, желания, цели страхи

б)Опции: Возм-ые варианты согл.,рамки торга, зона компромисса

в) Легитимность: претензии, обоснование, справедливость, аргументация

г)Их интересы: их заботы,надежды,желания и т.д.

Сценарий деловой беседы:

1.Вступительная часть-38%-голос,55%-визуальн., 7%-вербальн.

Задачи вступ. Части: привлечение внимания, устан-ие контакта,

пробуждение интереса к теме разговора.

Ошибки вступит. части: холодный запуск, излишняя почтительность,

демонстр-ия полной зависимости, фамильярный тон.

2. Информ. Часть-«Вы»-подход

Принципы инф. части: говорить не более 10 мин.-самое главное

сказать в начале и в конце, предлагать не более 5 вариантов

сотрудничества, гибкий подход- умение идти на компромиссы

3.Аргументация

4.Нейтрализация возражений

Принципы: преобр-е возражений в вопрос, не подчеркивать свое

несогласие(да, но), главные мысли партнера рекоменд. записывать

5.Достижение договоренности

Принципы: Возм-ть выбора, предл-ие поэтапного решения, окончат.

Вопрос о сотрудничестве должен предполагать развернутый ответ.