2.1. Сравнительные характеристики и категории деловых партнеров

Приобретение ценностей в экономической сфере может иметь разные формы: дарование, насильственное изьятие, злодейство, купля-продажа (товарно-денежная форма), на основе предыдущей договоренности. Партнерские связи в экономике являют собой договорные отношения, которые устанавливаются между субъектами ведения хозяйства и дают возможность каждому из них получить желаемый уровень прибыли за счет обмена результатами деятельности (покупка, поставка продукции) в товарной и денежной форме. Каждый субъект ведения хозяйства заинтересован в установлении наиболее эффективных форм партнерских связей, определить которые он может лишь путем сравнительного анализа разных вариантов. Важной составной схемы партнерских отношений является соглашение, которое являет собой экономико-правовую форму достижения их предпринимательских целей. Она должна быть пригодной по своим условиям для партнеров, отвечать целям каждого из них. Соглашение являет собой коммерческий обмен ценностями (для получения прибыли) между партнерами или объединение их усилий для достижения коммерческой выгоды. Соглашение должно быть оформлено устно или документально. С юридической точки зрения соглашение представляет действие, направленное на установление, изменение или прекращение правоотношений юридических и физических лиц, в области хозяйственной (предпринимательской) деятельности.

Деловые партнеры фокусируют ресурсы своих предприятий на создание и развитие надежности отношений. Для управления партнерскими отношениями необходим особый менеджмент. Эффективность и стойкость партнерских отношений обеспечивается согласованием следующих характеристик деловых партнеров: культура, управление, стратегия, структура, люди, технологии, знания и понимания, процессы (таблица. 1) .

Таблица 1.1

Сравнительные характеристики деловых партнеров

Характеристики-параметры партнера А			ПАРТНЕРСКИЕ ОТНОШЕНИЯ	Характеристики-параметры партнера Бы
	Культура				Культура
	Руководство				Руководство
	Стратегия				Стратегия
	Оргструктура				Отрструктура
		Персонал				Персонал
		Технологии				Технологии
		Знание				Знание
		Бизнес-процессы				Бизнес-процессы

1. Ценности организационной культуры должны быть близкие или по крайней мере они должны восприниматься осознанно и объективно оцениваться .

2. Руководство предприятий-партнеров должно сосредоточить внимание на обеспечение надежности и устойчивости соглашений.

3. Стратегии партнеров должны быть взаимно известны.

4. Структура организаций должна быть ориентирована на управление за бизнес-процессами создания цепочки ценности товаров и услуг.

5. Для каждого бизнес-процесса должна быть организована команда, которой необходимо делегировать права и ответственность принимать решение относительно обслуживания соглашений с партнерами. Такая команда предприятия самостоятельно взаимодействует с командой партнера, пользуется его информационным фондом и, в свою очередь, предоставляет ему свою информацию.

6. Формирование и поддержка партнерских отношений должны ориентироваться на широкое использование информационных технологий для поддержки связей с общественностью (внешней и внутренней), взаимной диагностики поведения (как реакции на качество взаимодействия).

7. Все информационное обеспечение должно ориентироваться на формирование знаний и понимание проблем и предпосылок появления и развития новых вариантов поведения партнера.

8. Партнеры должны быть готовы к реинжинирингу бизнес-процессам на взаимной выгоде через общие нововведения, общее возмещения убытков.

Для развития партнерских отношений как важного экономического ресурса современного предприятия необходимо соблюдать следующие принципы:

1. Постоянное развитие партнерского актива через мониторинг списка партнеров и их стоимости.

2. Возобновление списка деловых партнеров при возобновлении бизнес-процессов.

3. Оценка экономической целесообразности поддержки отношения с определенным партнером в течении всего жизненного цикла отношений с ним.

4. Обеспечение надежности партнерских отношений путем организации постоянного качественного делового общения.

Деловых партнеров организации можно разделить на категории, каждая из которых отличается силой благосклонности, ответственности за свое поведение и участием в интересах организации.

Хотя эту долю оценить трудно, необходимо стремиться иметь хотя бы приблизительное представление о качественном составе своих деловых партнеров. Оно поможет выделить направления интенсификации деловых отношений или изменениях качества.

Категории деловых партнеров представлены на рис. 1.1.

Потенциальные клиенты. Это такие субъекты ведения хозяйства, чья деятельность интересует предприятие исходя из позиции решения их проблем. Истории деловых связей с ними нет.

Испытатели. Это потенциальные партнеры, которые уже знают наше предприятие и которые делают попытку выучить его для того, чтобы решить с его помощью свои проблемы (это может быть пробная покупка товара).

Шоппери. Это партнеры, которые дали положительную оценку результатам первого опыта делового сотрудничества с предприятием. Они еще имеют другого партнера, но уже задумываются о том, не поменять ли его.

Потенциальные партнеры. Получив благоприятное впечатление от первых деловых контактов с предприятием, потенциальные партнеры анализируют свои процессы на предмет возможной их согласованности с процессами предприятия, которое их заинтересовало. При этом сделки уже происходят, но глубокого взаимного доверия еще нет.

Постоянные партнеры. Это долгосрочные потенциальные партнеры, которые уже доверяют предприятию и принимают его процессы и ценности как свои собственные. Они готовы согласовывать не только тактические, но и стратегические, планы взаимной деятельности (например, объединение усилий по проектированию изделий). Они явно отдают преимущество предприятию по сравнению с конкурентами.

Адвокаты. Это постоянные партнеры, настолько преданные предприятию, что только слишком сложные форс мажорные обстоятельства, подрыв доверия могут разрушить деловые связи с ними. Адвокаты будут защищать интересы партнера в деловом мире, как свои собственные, делать ему качественную рекламу.

Варианты партнеров	Адвокаты
	Постоянные партнеры
	Потенциальные партнеры
	Шоппери
	Испытатели
	Потенциальные клиенты
		Осведомленность	Заинтересованность	Оценка	Проверка	Принятие	Благосклонность
	Уровень благосклонности

Рис. 1.1. Классификация деловых партнеров

Условные обозначения: – характеристики уровня благосклонности, присущие варианту партнера

Руководство предприятия должно иметь представление о структуре своих партнеров.

1.3. Организационная культура и качественное общение – факторы надежности деловых отношений

Любое предприятие сегодня необходимо рассматривать не только как экономическую, но и как социальную систему – комплекс отношений, которые возникают в результате взаимодействия сотрудников предприятия между собой и с окружающим миром. В этом сложном комплексе для менеджера приобретают важное значение два момента. Первый связан с тем, что поведение человека в коллективе может прямо или косвенно влиять на поведение других людей и коллектива в целом. Второй обусловлен тем, что коллектив предприятия, – это всегда открыта система, в которой руководство должно поддерживать динамическое социальное равновесие через управление поведением организации в отношениях с деловыми партнерами.

Рост роли культуры в деятельности отечественных предприятий объясняется тем, что именно она помогает им эффективно реагировать на случаи неопределенности и хаотичности, которые все чаще возникают в их работе .

Культура – это набор важнейших предположений, которые положительно воспринимаются членами организации, отображаются в заявленных организацией ценностях, задают людям ориентиры их поведения и действий.

При наиболее обобщенном подходе к культуре организации можно выделить две ее разновидности: культуру контракта и культуру общей судьбы. Обе имеют смысл, обе нашли свое практическое воплощение: первая ориентирует преимущественно на развитие экономических а вторая – социальных отношений и процессов предприятия. Но практика свидетельствует: если на одном рынке конкурируют две организации, которые ориентируются на этих две разные культуры, то та из них, которая базируется на философии общей судьбы, будет иметь преимущества в эффективности, жизнеспособности и конкурентоспособности.

Прогрессивная роль культуры любой социальной группы заключается в обеспечении ее внешней адаптации и внутренней интеграции. Менеджеры достигают ее через управление поведением персонала. Элементы корпоративной культуры представлены в таблице. 1.2.

Таблица 1.2

Элементы организационной культуры

Элементы	Содержание
Философия организации	Философия организации – основа мировоззрения фирмы, коллективного сознания организации, фундаментальные определяющие идеи, принципиальные взгляды на окружающий мир и себя в нем
Кодекс чести организации	Кодекс является внутрикорпоративным документом, который заключает в себе основные принципы, которых предприятие обязывается придерживаться в отношениях с собственным персоналом, внешними контрагентами, государством и работниками
Ценности	Ценности являются ядром организационной культуры. К ценностям организации можно отнести такие свойства ее персонала как новаторство, инициативность, развитие творческих способностей; предназначение организации и ее "имидж" (высокий уровень технологии и качества, лидерство в своей отрасли, преданность своей профессии и т. др.)
Легенды	Истории, которые передаются из уст в уста сотрудниками организации
Традиции и ритуалы	Повторяется последовательность деятельности в разных подразделениях предприятия, которая дает ответ на следующие вопросы: "Какие из поставленных целей наиболее важные?"; "Какие люди ценнее всего для предприятия?" и др.
Символы могущества предприятия	Внешние проявления силы предприятия, к которым принадлежат: размер и расположение офисов, престижная меблировка, стиль одежды и презентабельность сотрудников
Имидж	Образ, впечатление. Образ предприятия создают работающие в нем люди, их квалификация, ответственность, умение работать с партнерами и клиентами
Организационный климат	Общие характеристики стиля общения сотрудников между собой и формы поведения сотрудников в отношениях с клиентами и другими посторонними лицами
Правила	Стандарты поведения персонала. Вновь принятые на работу сотрудники должны их усвоить, чтобы стать полноправными членами организации
Формы поведения	Общая терминология, ритуалы для проявления почета или демонстрации приемлемого поведения
Нормы	Существующие стандарты поведения, которые определяют отношение к работе: «Не надо работать очень много и не надо работать очень мало. Надо работать результативно»

Функции культуры в управлении отношениями с деловыми партнерами:

1. Создание ценностей, убеждений, этических норм, традиций, принципов, которые воспринимаются партнерами как эталонные ориентиры поведения и взаимодействия.

2. Упорядочивание и усиление надежности усилий партнеров для решения проблем.

3. Формирование у партнеров уверенности через ощущение доверия в отношениях с партнером, согласованность интересов; снятие тревоги за будущее.

4. Упрощение управления отношениями с партнерами путем развития взаимопомощи на основе взаимной выгоды и создания позитивного имиджа.

5. Обеспечение прогнозированности поведения партнеров и желания взаимодействовать.

Взаимное изучение менеджерами культуры партнеров имеет важное значение для повышения эффективности их взаимодействия, поскольку знание культуры предоставляет возможность использовать дополнительные резервы упорядочения индивидуального и группового поведения людей и прогнозировать его.

Организационная культура партнеров познается, развивается и используется путем общения. Потребность людей в общении вызвана необходимостью их сосуществования. Наша жизнь наполнена контактами с другими людьми. При этом мы, сознательно или неосознанно, чувствуем потребность общения или желание избежать контакта. Однако деловые интересы часто вынуждают сдерживать эмоции. В связи с этим возникает раздражение, которое не способствует решению деловых проблем. Понимание причин этих явлений во многом помогает перебороть негативные психологические барьеры общения, которые возникают между партнерами, спокойно решить проблемы каждого.

Учитывая то время, на протяжении которого нам придется работать в контактах с коллегами и деловыми партнерами, видим, что роль качественного общения очень много значит. Психологи утверждают, что успех бизнеса на 85% зависит от умения человека общаться. Причем характер личностных и деловых отношений с развитием информатизации и интеллектуализации жизни человека все больше и больше определяет экономию времени и ресурсов.

Общение – сложный процесс взаимодействия между людьми, который заключается в обмене информацией познавательного или аффектно-оценочного характера, а также в восприятии и понимании партнерами друг друга. Он осуществляется с помощью средств языкового и неязыкового влияния с целью достижения изменений в познавательной, мотивационной, эмоциональной и поведенческой сферах лиц, которые принимают участие в общении.

О важности делового общения в бизнесе можно судить со слов одного из самых богатых деловых людей мира – Д. Рокфеллера: “Умение общаться с людьми, это – товар, который можно купить точно так, как мы покупаем сахар или кофе. Но я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо другое в мире”.

В обобщенном виде различают неформальное и формальное общение. Первое больше субъективно, не регламентировано, его цель и характер во многом определяются личными взаимоотношениями людей (мать – ребенок, пассажир, – пассажир). Формальное общение обусловлено социальными функциями человека, регламентировано по форме и содержанию (руководитель – подчиненный, пассажир – контролер).

Деловое общение принадлежит к формальному, осуществляется в соответствии с некоторыми правилами и направлено на установление контактов и поддержку связей между представителями разных заинтересованных в совместной деятельности организаций.

Партнеры во время делового общения пытаются повлиять друг на друга или поменять существующую ситуацию. Деловое общение всегда ориентировано на результат. При оптимальном результате делового общения каждый его участник осознает, что он получил определенную выгоду по сравнению с исходной ситуацией.

Можно утверждать, что сознательное овладение принципами делового общения и правильное их использование повышает эффективность деловых контактов, а, поэтому, и эффективность работы предприятия. Если деловое общение проводится партнерами с учетом определенных и проверенных практикой принципов, то им легко осознать подлинную цель, интерес каждого, повлиять на психологический климат переговоров. Высокая культура способствует возникновению некоторой гармонической совокупности субъектов, единого фонда мыслей и чувств, что существенно их обогащает. Только такой единый фонд и позволяет деловым людям решать свои проблемы, согласовывать интересы и получать обоюдную выгоду от делового взаимодействия.

Основные контрольные вопросы к теме

1. Почему умение субъектов ведения хозяйства налаживать качественные кооперативные связи с деловыми партнерами превращается в их главный ресурс борьбы с конкурентами?

2. Нужно ли иметь своими деловыми партнерами исключительно тех, кто имеют статус «агент»?

3. Дайте определение понятию «культура», «корпоративная культура». Каким образом культура регулирует надежность деловых отношений?

4. Какие преимущества и проблемы управления организацией связаны с развитием культуры делового общения?