Предисловие

Можно сказать, что культура – обязательный атрибут любого сообщества людей, которая способствует сохранению ее целостности и прогресса. Нет преувеличения в утверждении, что экономика становится на путь прогресса лишь в условиях достижения определенного уровня культуры. В борьбе между экономической конфронтацией и партнерством культура стоит на стороне партнерства, эволюционной развязки конфликтов.

Научно-практические основы делового общения экономически независимых, равноправных партнеров до недавнего времени в Украине не развивались. Сегодня активно изучаются зарубежные методики и опыт, накапливается и обобщается собственный, определяется структура учебных дисциплин, связанных с этой сферой деятельности людей. Коренная перестройка нашего общества влечет необходимость формирования новой деловой культуры взаимодействий свободных, равноправных экономических партнеров, которые общаются на взаимовыгодной основе. Рынок – это не просто место купли-продажи товаров и услуг, а это еще и особая логика, психология, этика, то есть значительная культурная подпочва, которая требует предыдущей подготовки для обеспечения перспективы длительного эффективного делового партнерства его субъектов.

Объектом изучения курса “Культура делового общения и партнерства” является та сфера деятельности субъектов ведения хозяйства, которая обеспечивает связи производственных организаций с деловой средой, партнерами по бизнесу. Цель курса: научить использовать волю, мотивы, потребности партнера, в интересах своего предприятия, повышения его конкурентоспособности и престижа.

Учебное пособие ориентировано не столько на теоретические обоснования идей, сколько на формирование навыков и умения в сфере делового общения и партнерства.

Модуль 1. Культура общения с деловым партнером

Тема 1. Предпосылки формирования партнерских

связей

1.1. Причины и условия развития партнерства в деловом мире

1.2. Сравнительные характеристики и категории деловых партнеров

1.3. Организационная культура и качественное общение – факторы надежности деловых отношений

1.1. Причины и условия развития партнерства в деловом мире

Предприятие не может существовать без контактов и обменных процессов с внешней средой, в которой происходит возобновление его системы экономических ресурсов. Эта система существенно меняется качественно и количественно. Кроме традиционных ресурсов (средства труда, предметы труда, рабочая сила) в поле зрения руководителей современного предприятия сегодня находятся спрос и информация. Насыщение бизнеса информацией, возможность свободного доступа к ней способствовали росту динамичности внешней среды предприятия в целом, непредсказуемости спроса в частности.

В борьбе с этими явлениями менеджеры предприятий достаточно долго ориентировались на укрепление конкурентоспособности своего бизнеса и разработку эффективных стратегий управления. Для этого анализировалась внешняя среда и разрабатывались соответствующие механизмы предупреждения кризисных ситуаций. Однако сегодня мир неузнаваемо изменился, изменилось и представление о конкуренции и стратегии. Так, конкуренция как понятие, сильно обогатилась по содержанию. И в настоящий момент наиболее конкурентоспособным является не то предприятие, которое стремится изучить конкурента и превзойти его по критическим параметрам, а то, которое, во-первых, способно построить кооперативные, надежные связи с деловыми партнерами, а во-вторых, – способно конкурировать с самим собой во времени. То есть предприятие должно научиться быстро меняться во всех отношениях. Эффективность таких перемен обеспечивается привлечением талантливых сотрудников и переходом к рассмотрению предприятия не как фабрики по переработке ресурсов в готовый продукт, а как социальной системы, организации, совокупности людей, которые имеют не только экономические, но и социальные, цели, которые владеют такой сложной характеристикой, как поведение.

При этом качественная кооперация организации с такими же динамическими партнерами по бизнесу превращается в главную составляющую его потенциала конкурентоспособности. Такая кооперация создается путем переговоров и подписания взаимовыгодных соглашений.

Что касается стратегии как технологии решения проблем неопределенности внешней среды, то трансформация сущности этого понятия связана с тем, что внешняя среда пришла непосредственно в организацию в виде талантливого наемного рабочего – носителя человеческого капитала. Стратегические решения в настоящий момент принимаются в режиме реального времени, и, чтобы они не устаревали к моменту окончания их реализации, такие решения должны принимать люди творческие, ориентированные на использование интуиции. Оказывается, в критической ситуации более эффективно работает человек не с высоким уровнем рационального интеллекта, а с высоким уровнем так называемого эмоционального интеллекта, который обеспечивает эффективность его взаимодействия с другими людьми.

Эти обстоятельства привели к тому, что активность предприятия стала определяться не понятиям «деятельность», а понятиям «поведение». Первое допускает деление процесса на операции и контроль за их выполнением. А второе – являет собой некоторую совокупность непредвиденных оригинальных поступков, которые создают уникальность предприятию, которую конкуренты практически не могут копировать. Предупреждение непредвиденных поступков субъектов ведения хозяйства в рыночной среде стало слишком дорогим. Поэтому деловой мир постепенно от отношений конфронтации, соперничества и конкуренции, переходит к отношениям сотрудничества и партнерства.

Партнерство – это ответ на потребность упорядочения противоречивых отношений, преодоления конфликтов. Партнерство допускает взаимное доверие и взаимную выгоду, которые обеспечиваются качественными переговорами. В процессе переговоров деловые партнеры создают новую оригинальную ценность (надежность отношений), а затем справедливо распределяют ее между собой. Следует отметить, что создаваемая ценность (надежность отношений) является общей для партнеров, они могут создать ее, только сознательно действуя вместе на общий интерес. Практика показывает, что партнерские отношения благоприятно влияют на экономические показатели работы предприятий. Если цели деловых стратегий партнеров совпадают, снижаются расходы на товар, потому что снижаются расходы на страхование отношений. Партнеры признают ценность устойчивости и надежности отношений и обеспечивают их достижение.

Партнерство – это больше, чем перечень согласованных целей и процедур, это философия взаимодействия с другими организациями. Партнерство требует от всех участников взаимодействия проявления уважения, доверия друг к другу и сотрудничество обязательно должно быть ориентированно на взаимовыгодные результаты.

Партнерские связи в рыночной экономике – это такой же ресурс, как и другие экономические ресурсы (средства труда, предметы труда, информация, и тому подобное), для его приобретения необходимы расходы. Экономия таких расходов обеспечивается сознательным управлением поиском и выбором таких связей. Для повышения эффективности управления партнерскими связями возможно использование технологий маркетинга. Но структура маркетингового микса здесь немного другая, чем маркетинговый микс товара. Если формула маркетинго-микса товара – 4Р, то формула маркетинг-микса партнерских отношений – 11П:

1. Партнер. Основное задание маркетинга партнерских отношений заключается в том, чтобы определить существенные признаки тех партнеров, с которыми имеет смысл устанавливать деловые отношения, а также стратегии, которых следует придерживаться в работе с ними для взаимной выгоды.

2. Характер соглашения. Правильно избран способ взаимодействия с деловым партнером (форма купли-продажи, аренды, продажи бренда и т. д.) также существенно влияет на эффективность взаимодействия с ним.

3. Возможности. Перед заключением партнерского соглашения необходимо удостовериться в наличии возможности взаимного удовлетворения партнерами запросов друг друга.

4. Расходы, прибыльность и ценность. Следует помнить, что главная цель установления отношений с деловыми партнерами имеет экономическое содержание. Поэтому в отношениях с ними должны быть сформированы предпосылки общего создания новой ценности, а затем ее общего использования. При этом следует помнить, что есть два пути решения проблемы увеличения прибыли и рентабельности: снизить расходы на производство и продажу товара или создать новое качество товара. Второй путь сложнее, но дольше хранит конкурентоспособность.

5. Контроль денежных потоков. В расчетах с партнером необходимо организовать соответствующий контроль денежных потоков. Расчеты должны проводиться вовремя и обеспечивать взаимную выгоду.

6. Постоянное сотрудничество в принятии решений. Только постоянные контакты между лицами, принимающими решения, которые касаются интересов партнеров, создают основу достижения взаимной выгоды.

7. Предоставление уникальных услуг, обмен ноу-хау. В доверительных отношениях между партнерами имеет смысл делать друг другу уникальные услуги (что недопустимо в отношениях с субъектами рынка, не партнерами) для обеспечения общей конкурентоспособности.

8. Коммуникации, взаимодействие и позиционирование. Партнеры должны предоставлять друг другу полезную информацию в режиме реального времени, что позволяет позиционировать себя относительно конкурентов обеих сторон.

9. Мониторинг деятельности партнера. Для поддержки результативности партнерства необходимо проводить постоянный взаимный мониторинг восприятия деятельности друг друга.

10. Беспокойство о партнере. В партнерских отношениях необходимо быть готовыми к взаимному предоставлению услуг при возникновении проблем и разделе убытков при неудачах.

11. Для обеспечения управления взаимоотношениями между партнерами целесообразно создавать специальные команды, которым делегировать обязанности и права регулярного делового общения.