Виды манипуляций и способы противодействия с ними

Способ поведения	Ожидаемая реакция	Способ противодействия
Манипуляции, основанные на правилах «приличия» и «справедливости»
Просьба «войти в положение»	Вызвать благосклонность и великодушие	Не брать на себя конкретных обязательств. Найти компромисс.
Создание видимости того, что позиция оппонента слишком сложна и непонятна	Принудить партнёра раскрыть больше информации, чем ему нужно	«Что конкретно тебя интересует?» «Что конкретно тебе не понятно?»
Представление существующих проблем как несущественных побочных вопросов	Показать, что вы не в силах справиться с ситуацией сами	Твердо указать на то, что есть много препятствий для решения проблемы
Поза «благоразумности и серьёзности», авторитетные заявления, основанные на очевидных идеях	Страх показаться незнающим, несерьёзным, неопытным	Заявить, что некоторые очень важные аспекты не были приняты во внимание
Манипуляции, направленные на унижение оппонента
Указания на возможную критику действий оппонента со стороны других людей	Пробуждение чувства опасности и неуверенности	Выразить возмущение тем, что вторая сторона опускается до таких методов
Постоянная демонстрация упрямства и самоуверенности	Показать оппоненту что его методы неуспешны, заставить его быть «просителем»	Не терять уверенности в себе
Постоянное подчеркивание того, что аргументы оппонента «не выдерживают никакой критики»	Пробудить чувства бессилия, установку, что другие аргументы будут несостоятельные	Вежливо сказать, что вторая сторона не совсем правильно Вас поняла
Постоянно задаваемые риторические вопросы относительно поведения или аргументации оппонента	Породить тенденцию оппонента отвечать в ожидаемом «ключе», либо вообще не отвечать в следствии чувство бессилия	Не отвечать на вопросы, ненавязчиво заметить, что вторая сторона формулирует проблему не совсем корректно
Проявление себя как «милого и подлого», т.е. демонстрация дружественности и вместе с тем постоянное возмущение	Породить неуверенность, дезориентировать и напугать оппонента	С прохладой относиться как к дружелюбию, так и к возмущению со стороны оппонента
Стремление показать, что зависимость оппонента больше чем она есть на самом деле	Заставить оппонента усомниться в себе настолько, чтобы он не был способен сохранять занятую позицию	Продолжать задавать критические вопросы, реагировать демонстративно, хладнокровно

Стратегии и тактики в переговорном процессе

Тип стратегии	Стратегические цели	Факторы стратегии
Выигрыш-проигрыш	Выигрыш за счёт проигрыша оппонента	Предмет конфликта, завышен образ конфликтной ситуации, поддержка оппонента в форме подстрекательства со стороны других участников конфликтного взаимодействия или посторонних, конфликтная личность.
Проигрыш-выигрыш	Уход от конфликта, уступка оппоненту	Занижен образ конфликтной ситуации, запугивание в форме угроз, блефа и т.д., низкие волевые качества, личность конформистского типа.
Проигрыш-проигрыш	Самопожертвование во имя поражения оппонента	Неадекватен образ конфликтной ситуации, присуще агрессивность, отсутствие видения других вариантов решения проблемы
Выигрыш-выигрыш	Достижение взаимовыгодных соглашений	Адекватен образ конфликтной ситуации, наличие благоприятных условий для конструктивного разрешения проблемы.

Виды тактик:

1. Видимое сотрудничество

Партнёр, заявляет о своей готовности сотрудничать, но постоянно ищёт повод уйти от принятия соглашения. Данная тактика применяется с целью выигрыша времени для решительных действий.

2. Дезориентация партнёра

Достигается с помощью следующих приемов: использование неожиданной информации, критика предложений партнёра, угрозы и блеф, обман. Основной целью является принуждение партнёра в действии в направлении ваших интересов.

3. Провокация

Осуществляется путём вызывания чувства жалости у партнёра. Основной целью является усыпление бдительности соперника, снижение его активности, подталкивание на уступки. Приемы: излить душу, создать образ беззащитного слабого человека, жалобы на страдания, незаслуженные обвинения.

4. Ультимативная тактика

Основные приёмы – угроза, демонстрация силы (возраст, власть, психологическая сила), манипуляции, «прием альтернатив», «приём затвора». «Приём альтернатив» состоит в том, что противнику предлагается выбор из нескольких непривлекательных для него вариантов решения проблемы, которые удовлетворяют вашим собственным интересам. Такой приём психологически рассчитан на ощущение мнимого выбора. «Приём затвора» отличается тем, что ультимативное воздействие на противника оказывается путём собственного ослабления контроля над ситуацией. В этом случае инициатор ультиматума имитирует создание безвыходной для себя ситуации, озвучивает тяжелые последствия при невыполнении требований другой стороны.

4. Выжимание уступок

Отличается от ультиматума тем, что требования предъявляются сопернику не сразу, а поэтапно. Для этого применяются приёмы: «закрытая дверь» сводится к демонстрации отказа от вступления в переговоры из-за некоторых обстоятельств, причём такая демонстрация применяется при условии, что противник заинтересован в переговорах, поэтому он готов на уступки. «Пропускной режим» предполагает выдвижение предварительной уступки, как условия для начала переговоров или их продолжения. «Визирование» используется, когда соглашение по какому-то вопросу почти достигнуто, но оно не устраивает в полной мере инициатора «выжимания уступок». Тогда, для получения новой уступки он заявляет об ограничении своих полномочий на принятие решения в том виде, в каком оно подготовлено. И о том, что этот вопрос нуждается в дополнительном согласовании с другими людьми. Приём «внешней опасности» используется, как демонстрация готовности принять предложение соперника, но при этом делается заявление о том, что выполнение его ставиться под угрозу из-за вмешательства внешних сил. При этом оговариваются условия, которые исключали бы вмешательство внешних сил или позволили бы его нейтрализовать. Такие условия являются формой выжимаемой уступки. Прием «чтение в сердцах» - словам соперника приписывают скрытый смысл и «разоблачают» подлинные мотивы его слов и действий, с целью заставить его оправдываться в том, что не совершал. Прием «последнего требования» - когда длительные переговоры подошли к завершающей стадии или затянулись, уставшему от изнурительных, порой неприятных переговоров и предвкушаемому их финалу оппоненту выдвигают ещё одно требование. Как правило, оппонент соглашается.

ТЕМА № 7: ТИПЫ КОНФЛИКТОВ

По характеру взаимодействия:

- межличностные;

- межгрупповые;

- межнациональные

- межгосударственные;

- межполовые;

- внуртиличностные.

По признаку появления:

- открытые;

- скрытые.

По типу разрешения:

- простые (как правило, быстроразрешаемые);

- сложные.

По содержанию:

- реалистические (имеют реальную почву для конфликта);

- нереалистические (возникают из-за эмоциональных срывов).

По конечному результату:

- продуктивные (положительные функции конфликта);

- непродуктивные.

По направлению коммуникации (люди находятся в разных слоях общества):

- горизонтальный конфликт;

- вертикальный конфликт.

По количеству участников:

- парные;

- локальные (три-четыре человека);

- общие;

- межгрупповые.

На этапе возникновения:

- стихийные;

- запланированные;

- спровоцированные;

- инициативные.

На этапе разрешения:

- управляемые;

- плохоуправляемые;

- неуправляемые.

С этической точки зрения:

- социально принятые;

- непринятые.

По мнению Левина, существует 3 типа конфликтов:

«сближение-сближение»

Индивид стоит перед необходимостью выбора между двумя положительными (желаемыми) целями, однако выбор одной из них означает потерю другой, что приводит к колебаниям. После принятия решения по мере приближения к выбранной цели её привлекательность увеличивается, при этом удаление от второй снижают её притягательную силу. В результате человек ещё энергичнее стремится к достижению более близкой цели.

«избегание-избегание»

Это ситуация, в которой субъект вынужден выбирать между двумя нежелательными решениями или целями, причём уклонение от одной соответственно приближает его к другой. В этой ситуации до самого последнего момента сохраняется длительные колебания и эмоциональное напряжение. По мере приближения к одной из нежелательных целей её отталкивающая сила увеличивается, одновременно уменьшается непривлекательность другой. Деятельность приостанавливается, происходит возвращение к первоначальному положению. Обычно решения осуществляются вмешательством третьего лица или заменой одной цели другой, а нередко просто попыткой выйти из игры.

«сближение-избегание»

Возникает тогда, когда цель одновременно обладает как положительными, так и отрицательными свойствами. В этом случае силы притяжения и отталкивания уравновешиваются и приближение к цели увеличивает как одно, так и другое свойство. Соответственно удаление ославляет их оба.

ТЕМА № 8: ВНУТРИЛИЧНОСТНЫЙ КОНФИКТ

Формы проявления	Симптомы
Неврастения	Невыносимость к сильным раздражителям, поддавленное настроение, снижение работоспособности, плохой сон, головные боли.
Эйфория	Показное веселье, «смех сквозь слёзы», выражение радости неадекватной ситуации.
Регрессия	Обращение к примитивным формам поведения (запой, бездействие, беспорядок в доме), уход от ответственности.
Проекция	Приписывание негативных качеств другому, критика других, придирчивость.
Номадизм	Частая смена места жительства, сферы общения, места работы, семейного положения и т.п.
Рационализм	Самооправдывание своих действий и поступков.