110] Последовательность оценки комерциализуемости инноваций.

Оценка потенциала коммерциализации объектов интеллектуальной собственности строится на следующем принципе: интеллектуальная собственность создает целый ряд затрат, которые должны быть противопоставлены ряду возможностей по генерированию дохода для тех, кто эксплуатирует эту интеллектуальную собственность.

Соответствующие приемы и инструменты получили название оценки технологий (technology assessment) или технологического аудита (technology assessment). Методы оценки технологий используются на различных стадиях осуществления инновационного процесса. Наиболее часто оценка осуществляется на следующих стадиях:

Анализ результатов промежуточной стадии выполнения НИОКР для принятия решений о целесообразности его продолжения (от такого анализа ждут бинарной и очень ответственной рекомендации, ”да” или “нет”)

Передача технологии из исследовательской организации в частный сектор, дочерней компании или предпринимателю, который хочет знать профессиональное мнение о ее коммерческих перспективах

Определение сравнительного уровня технологии и отбор наиболее перспективных альтернативных проектов из имеющегося набора предложений для последующего финансирования при формировании планов НИОКР (ранжирование проектов по потенциалу коммерциализации)

Обоснование целесообразности инвестирования конкретного проекта, где результаты оценки технологий служат начальной основой расчета будущей коммерческой отдачи

Формирование инвестиционного портфеля, сбалансированного по уровню рисков не достижения коммерческого успеха, выявленных при проведении оценки технологии.

111] Модели коммерциализации инноваций.

МОДЕЛЬ КОММЕРЦИАЛИЗАЦИИ ИННОВАЦИОННОГО ПРОЕКТА

1. Проведение предварительных маркетинговых исследований рынка.

2. Анализ полученной информации.

Принятие решения о коммерциализации.

3. Подготовка и оформление инновационного паспорта проекта.

4. Разработка и оформление бизнес-плана инновационного проекта.

5. Проведение внутренней экспертизы бизнес-плана инновационного проекта

6. Выбор оптимальной формы коммерциализации инновационного проекта.

7. Разработка и подготовка организационно-нормативной базы по процессу коммерциализации.

8. Реализация инновационного проекта.

Учитывая, что инновации уникальная и поэтому индивидуальна, формы ее коммерциализации могут быть весьма разнообразны. С позиций инноватора, при всем многообразии форм, их можно свести к двум типам, предусматривающим:

1. Передачу прав на пользование интеллектуальной собственностью на основе определенных договорных отношений (лицензионных и безлицензионных).

2. Организацию производства продукции и/или оказание услуг, в том числе с образованием нового юридического лица или без него. Естественно возможны самые разнообразные сочетания. Но в общем виде все сводится к тому, что продается только интеллектуальный продукт, требующий материализации в дальнейшем, или же инновация, уже реализованная в каком-то продукте (товаре, услуге).

Если инноватор имеет возможность материализовать инновацию в товарах и услугах, что бывает далеко не всегда, то этим необходимо воспользоваться. Организация производства продукции и/или оказания услуг является наиболее полной формой реализации потенциала, заложенного в инновации непосредственно с участием самого инноватора.

Этот процесс сродни процессу глубокой переработки природных ископаемых. То есть, можно добывать, допустим, нефть и продавать ее потребителям для дальнейшей переработке, а можно эту нефть перерабатывать в бензин, мазут и другие продукты и поставлять уже продукты переработки. Более того, можно открыть заправочные станции и заливать бензин и дизтопливо в баки автомобилей конечного пользователя.

Вопрос о том, до какого этапа решается дойти инноватор определяется в каждом отдельном случае. Чтобы привлечь внимание к своей инновации и найти потенциального партнера инноваторы пренебрегают ко всем возможностям (публикации, и участие в выставках, и представление в Интернете, и использование «школьных товарищей», и так далее).

В большинстве случаев потенциальные партнеры, которым инноваторы представляют свой проект, и которые должны принимать решение о своем участии в проекте, не располагают необходимыми знаниями. Зачастую их не интересует существо инновации. Их интересует возможный объем рынка, предлагаемой инновации, доход или прибыль от её коммерциализации. Поэтому необходимо уметь объяснить достоинства инновации в сравнении с уже существующими на рынке товарами или теми, которые могут появиться в ближайшее время. При рассмотрении инновации сравниваются параметры количественные, что довольно наглядно, или качественные. Качественные параметры часто имеют описательный вид, они, как правило, менее убедительны для потенциального партнера, но к ним приходится прибегать.

Участниками процесса коммерциализации инноваций, имеющие необходимые финансовые ресурсы, обычно выступают:

1. Крупные компании, в том числе транснациональные (ТНК), заинтересованные в инновациях для совершенствования своей деятельности или выхода на рынок с новым товаром. Они отдают предпочтение перспективно наиболее значимым инновациям, прежде всего из сферы «новой экономики».

2. Крупные и средние компании, ориентирующиеся на работу на рынке своей страны. Их, прежде всего, интересуют инновации, доведенные до опытного или серийного производства, которым практически на 100% гарантирован спрос. Для этих компаний большим плюсом является возможность импортозамещения иностранной продукции.

3. Венчурные компании и фонды. Их особенно интересуют революционные инновации, особенно в сфере «новой экономики». Их основное требование: рынок инновации должен быть динамично развивающимся, с перспективами выхода на объемы продаж, измеряемые сотнями миллионов долларов.

4. Частные инвесторы, которого интересует, прежде всего, окупаемость вложений в достаточно короткие сроки на достаточно устойчивом рынке. Некоторые внедряются в венчурные инновационные проекты на ранних этапах разработки, когда до получения результата еще предстоит пройти долгий путь.

5. В некоторых странах активно участвуют в инновационной деятельности специальные банки. В России также имеются банки, но реально они инновациями не занимаются. Значит, подавляющему большинству инноваторов вход закрыт изначально.

Как и в любой сфере рыночных отношений, важную роль в коммерциализации инноваций играют посредники. В области инноваций в роли посредников могут выступать специализированные агентства, средства массовой информации (включая электронные). Особенно бурно развивается в последнее время посредническая деятельность через Интернет.

112] Маркетинговый анализ возможного рынка сбыта инновационного продукта.

Успех будущего предприятия во многом зависит от исследований рынка, поэтому возникает необходимость в тщательном анализе последнего. Прежде всего, требуется определить круг потребителей, рыночный сегмент, а также предполагаемую цену продажи (на перспективу).

Эта работа сложна и требует поэтапности в поиске ответов на поставленные вопросы. Однако проведение подобной процедуры заставит предпринимателя реалистичнее подойти к анализу своего будущего рынка и поможет получить достоверную оценку его истинных возможностей.

На первом этапе дается оценка потенциальной емкости рынка сбыта, то есть общей стоимости товаров (услуг), которую покупатели определенного региона смогут купить за какой-то период времени. Величина эта зависит от многих социальных, национально-культурных, климатических и экономических факторов. Конечно, набор учитываемых параметров строго не определен и зависит от характеристики проекта. Если речь идет о новом оборудовании или приборе, то необходимо учесть структуру уже имеющегося в эксплуатации оборудования, сдвиги в этой структуре на перспективу, инвестиционный климат в отраслях-потребителях (уровни процентных ставок, наличие налоговых льгот) и другие факторы. Совсем другое дело, если проект посвящен организации ремонта или обслуживания какой-то техники. В этом случае необходимо учитывать количество такой техники в регионе, а также количество предприятий, уже занятых в обслуживании потенциальных клиентов. Таким образом, на первом этапе следует тщательно изучить покупателя и его возможности.

На втором этапе оценивается потенциальная сумма продаж, то есть определяется доля рынка, которую можно надеяться захватить и, соответственно, максимальная сумма реализации, на которую приходится рассчитывать.

На третьем этапе производится прогноз объемов продаж, то есть рассчитывается количество изделий (услуг), которые можно реально представить на рынок при имеющихся условиях производства, возможных затратах на рекламу и предполагаемом уровне цен. Следует также проследить динамику изменения этого показателя на перспективу. При подготовке такого прогноза используются специальные методы, самые сложные из которых предполагают использование больших массивов статистической информации, методов математического моделирования, вычислительной техники, проведение маркетинговых экспериментов и требуют значительных затрат. Это по силам и необходимо только крупным фирмам, для которых ошибка в оценке рынка чревата миллионными убытками. Что касается мелкого бизнеса, здесь вполне возможно ограничиться экспертными прикидками, опирающимися на собственный опыт предпринимателя или опыт специалистов-консультантов. С последними рекомендуется также обсудить и цену, по которой покупатели согласятся приобретать новшество, не обращая внимание на предложения конкурентов и не отказываясь от покупки вообще. Сделать такую оценку - значит выполнить свою программу-максимум в области исследования рынка.

Прогнозирование объемов продаж основано на представлении о жизненном цикле продукции. Он упрощенно выражается при помощи логической кривой, приблизительно моделирующей следующие фазы:

- организация введения новшества в потребительскую сферу (сопровождается низким объемом продаж и высокими маркетинговыми расходами);

- увеличение производства в соответствии с растущей потребностью (признание покупателями продукта и быстрое увеличение спроса на него, расширение сбыта, стабилизация производственных и маркетинговых затрат);

- зрелость (падение темпов роста продаж вследствие повышения требований потребителей, снижение прибыли в результате увеличения расходов на проведение маркетинговых мероприятий);

- насыщение потребительских потребностей (несмотря на принятые меры рост продаж больше не наступает, что обусловлено повышением требований потребителей и появлением возможности удовлетворения последних другой продукцией (последующими инновациями продукции). Однако прибыль торговли увеличивается вследствие снижения производственных издержек, полного освоения технологии и снижения брака);

- снижение потребительских потребностей (период резкого снижения продажи, а затем и прибыли).

Предположения, используемые для оценки сферы сбыта и объема продаж, должны быть тщательно выверены. Если фирма производит продукцию, следует указать объем выпуска, сферу сбыта и объем продаж за последние два года. При оценке предполагаемого объема продаж показывается, где они в основном будут сосредоточены и каким образом обеспечены:

- продажа новой продукции (услуг) своим потенциальным покупателям;

- реализация продукции (услуг) на новых рынках, где можно ожидать расширения спроса благодаря новому их качеству;

- вытеснение конкурентов с определенных рынков или из сфер (круга покупателей) благодаря новому качеству продукции.

После распределения всех товаров фирмы по рынкам можно выбрать стратегию маркетинга как одну из центральных частей бизнес-плана.

Для российских предпринимателей исследование рынков сбыта крайне затруднительно. Если за рубежом общая потребность в сводной картине рынка обусловливает взаимовыгодный обмен деловой информацией, возможность свободного (и, что немаловажно, бесплатного) ее получения в местных торговых палатах, в отраслевых и торговых ассоциациях, представляющих собой добровольные объединения предприятий определенной отрасли промышленности или торговли, то в России в этом направлении делаются лишь первые шаги. Наиболее доступными источниками информации, характеризующими рынок, являются отраслевые министерства и институты, торговые палаты, различные торговые ассоциации, создающиеся в настоящее время общества защиты прав потребителей, государственные информационные центры, экономические информационные агентства, средства массовой информации, специализированные библиотеки. Однако, к сожалению, полной и систематизированной маркетинговой информацией не располагает ни одна из названных организаций.