1. Характеристика покупця

Фактори впливу на поведінку споживачів

Культурні Соціальні Особистісні Психологічні

- Культура

- Субкультура

- Соціальний

клас

- Референтні

групи

- Сім

’

я

- Ролі та

статуси

- Вік, стать

- Етап

життєвого

циклу сім

’ї

- Рід занять

- Матеріальне

положення

- Спосіб життя

- Тип особис-

тості та уява

про себе

- Мотивація

- Сприйняття

- Усвідомлення

- Погляди та

думки

- Переконання3. “Чорна скринька” свідомості

споживачів

Культурні фактори впливу на поведінку споживача:

Культура – сукупність базових цінностей, потреб та

звичок, притаманні суспільству, сім

’ї та іншим

соціальним інститутам

Субкультура – угруповання людей, яке підтримує

однакову систему цінностей, що базується на

життєвому досвіді та положенні в суспільстві

Соціальний клас – віносно сталі та упорядковані

групи людей, які характеризуються однорідністю

цінностей, інтересів, звичок3. “Чорна скринька” свідомості

споживачів

Соціальні фактори впливу на поведінку споживача:

Референтні групи – групи, члени яких слугують

еталоном для порівняння, прикладом для

формування вподобань індивіда (лідери,

законодавці думок)

Сім’я – споживча ланка суспільства, група, яка

впливає на релігійні, політичні та економічні

орієнтири

Роль – сукупність дій, які очікує від особистості її

оточення

Статус – загальна оцінка ролі особистості з боку

суспільства3. “Чорна скринька” свідомості

споживачів

Особистісні фактори впливу на поведінку споживача

Фактори способу життя

Діяльність Інтереси Думки Демографічні

характеристики

- Робота

- Вподобання

- Суспільні

заходи

- Відпочинок

- Розваги

- Членство в

клубах

- Місцеві

організації

- Купівлі

- Спорт

- Сім’я

- Дім

- Робота

- Суспільство

- Відпочинок

- Мода

- Їжа

- ЗМІ

- Досягнення

- Про себе

- Про суспільні

події

- Про політику

- Про бізнес

- Про економіку

- Про освіту

- Про товари

- Про майбутнє

- Про культуру

- Вік

- Освіта

- Доходи

- Заняття

- Кількість

членів сім’ї

- Житло

- Географічні

аспекти

- Розмір міста

- Етап життєвого

циклу сім’ї3. “Чорна скринька” свідомості

споживачів

Психологічні фактори впливу на поведінку

споживача:

Мотивація – потреба, яка досягла такого рівня

інтенсивності, що спонукає людину до дій, спрямованих

на її задоволення

Сприйняття – процес відбору, організації та інтерпретації

інформації при створенні власного світогляду

Засвоєння досвіду – зміни у поведінці людини як

наслідок накопичення життєвого досвіду

Думки – враження індивіда про будь-що

Переконання – стійкі позитивні або негативні

оцінювання, почуття та прихильність людини стосовно

тих чи інших ідей та предметів3. “Чорна скринька” свідомості

споживачів

2. Процес прийняття рішення про купівлю

1. Усвідомлення потреби – відбувається з причини

дій внутрішніх та зовнішніх подразників

2. Пошук інформації – споживач відчуває потребу в

додатковій інформації за рахунок підвищеної

уваги або активних дій у пошуку певної

інформації

Усвідомлення

потреби

Пошук

інформації

Оцінювання

альтернатів

Рішення про

купівлю

Поведінка

після купівлі3. “Чорна скринька” свідомості

споживачів

3. Оцінювання альтернатив – споживач

використовує наявну інформацію для оцінювання

альтернативних брендів, серед яких він може

здійснити свій вибір

4. Рішення про купівлю – споживач фактично

придбає товар

5. Поведінка після здійснення купівлі – споживач

здійснює подальші дії після придбання товару та

базується на почутті задоволення або

незадоволення3. “Чорна скринька” свідомості

споживачів

Типи поведінки споживачів при прийнятті

рішення про купівлю

Суттєві

відмінності

марок товару

Складна

поведінка

Пошукова

поведінка

Незначні

відмінності

марок товару

Невпевнена

поведінка

Звичайна

поведінка

Високий ступень

залучення

Низький ступень

залучення4. Основні принципи та фактори

сегментації ринку

Способи виходу на ринок:

Масовий маркетинг

Товарно-диференційований маркетинг

Цільовий маркетинг

Цільовий маркетинг заснований на відомій концепції

STP-маркетингу:

S – сегментування

T – таргетинг, або вибір цільових сегментів

P – позиціонування товару на цільовому сегменті4. Основні принципи та фактори

сегментації ринку