2.2 Аналіз конкурентного середовища підприємства

Споживачі послуг. В світі важко знайти однакових споживачів з однаковою реакцією на товар, що пропонується. Споживачі навіть одного конкретного продукту, купуючи його рідко, керуються однаковими мотивами. Тим не менше один і той же продукт може бути перевизначений для різноманітних груп споживачів, що мають різні смаки. В термінах маркетингу ми називаємо ці групи споживачів сегментами ринку, а процес їхнього виявлення — сегментацією ринку.

Результат маркетингової діяльності, статистична обробка результатів соціологічних досліджень, що проводяться як компаніями-виробниками, так і торгівельними організаціями, самими споживачами, дозволили вивести закон, що носить назву Парето. Сенс його полягає в тому, що тільки 20% споживачів купують 80% даного вигляду продукції. Звичайно, ці цифри не є жорсткими, хоча цей закон інколи називають законом 20/80, тут може бути і 18, і 25%, але суть закону від цього не міняється. Він стосується як споживчої продукції, так і продукції виробничо-технічного призначення. Звідси слідує дуже важливий висновок, що кожному виробнику потрібне знайти той самий сегмент, ту групу споживачів з однотипною реакцією на маркетингову діяльність, що входять в ці 20%. І шукати її треба не засобом "тику", а шляхом досліджень ринку. Аналіз сегментів ринку може дати масу цінної інформації відносно минулого, нинішнього і майбутнього споживачів.

Сегментація ринку може бути визначена як стратегія, за допомогою якої ринок поділяється на сегменти (частини), що характеризуються однаковою реакцією на заходи комплексу маркетингу. Мета полягає в максимальному проникненні на такі сегменти ринку, замість того щоб розпорошувати зусилля по всьому ринку.

Вибір правильного принципу сегментації в істотній мірі впливає на кінцеві результати комерційної діяльності.

Так як основним видом продукції, що реалізується ПП “Грант” це канцелярські товари та комп’ютерні аксесуари, то можна сказати, що потенційними споживачами продукції є всі без винятку. Тому що канцелярські вироби – це товар першої необхідності в кожному офісі та у кожного вдома. А процес комп’ютеризації призвів до того, що комп’ютер мають вдома більша частка населення, що вимагає придбання додаткових аксесуарів до нього.Якщо сегментувати ринок споживачів канцелярської продукції з погляду бізнес-схем, що використовуються клієнтами підприємства для досягнення своїх ринкових цілей, для вироблення політики знижок і аналізу ведучих потреб даного ринкового сегменту, то всіх споживачів канцелярської продукції можна сегментувати на:

1. ринок виробників;

2. ринок проміжних продавців;

3. споживчий ринок;

4. міжнародний ринок.

Ринок виробників (друкарні).

Ринок виробників – це організації, що купують товари і послуги компанії для використання їх в подальшому виробництві.

Ринок проміжних продавців.

Ринок проміжних продавців – це організації, що купують товари і послуги для наступного перепродажу їх кінцевому споживачу з прибутком для себе. До ринку проміжних продавців компанії відносяться посередницькі і роздрібні компанії, що займаються реалізацією канцелярської продукції.

Споживчий ринок.

Споживчий ринок – це окремі організації, що купують канцелярські товари для особистого споживання. До споживчого ринку компанії відносяться різноманітні виробничі та торгівельні організації, що замовляють канцелярську продукцію для внутрішнього споживання, та населення.

Міжнародний ринок.

Міжнародний ринок – це покупці за кордоном країни. В даний час компанія з міжнародним ринком не працює.

На підставі звітів комерційного відділу і даних бухгалтерського обліку на нижче приведеній діаграмі виконане сегментування споживачів товарів та послуг ПП «Грант» у 2012 році за кількістю клієнтів

(Рис. 2.2).

Рис. 2.2 – Сегментація споживачів канцелярських товарів ПП «Грант» у 2012 році

Аналіз структури продажів канцелярської продукції виконаний за даними за 2010 рік дозволяє зробити висновок, що населення як кінцевий споживач товарів і послуг займає найбільший сегмент споживачів ПП «Грант». Але частка оборотів споживання населенням канцелярських товарів ПП «Грант» у 2012 році у загальному обсязі продажів перевищує частку оборотів споживання організаціями і складає 65%. Тому можна зробити висновок, що підприємству потрібно більше уваги приділяти організаціям як сегменту ринку споживачів.

Нижче на діаграмі наведені частки оборотів сегментів ринку споживачів товарів і послуг ПП «Грант» у 2012 році у загальному обсязі продажів (Рис. 2.3).

Рис. 2.3 – Частка оборотів сегментів ринку споживачів канцелярських товарів ПП «Грант» у 2012 році

Конкуренти. Основним конкурентом фірми “Грант” серед підприємств, що займаються реалізацією канцелярських товарів є підприємство ДП «Перспектива». Ця фірма спеціалізується на виготовленні, оптовій та роздрібній торгівлі канцелярськими виробами. Свою продукцію підприємство реалізує через спеціалізований магазин “Сюрприз”. На ринку працює з 1993 року. Це надає перевагу конкурентові у досвіді функціонування на ринку, тому що ПП “Грант” здійснює свою діяльність саме на ринку канцелярських товарів тільки з 1999 року, що робить більш складнішим процес завоювання відповідних сегментів ринку. Іще одною перевагою конкурента є місцезнаходження спеціалізованого магазину – центр міста, що є більш зручним для населення.

Що стосується часток ринку, займаних цими фірмами, то їх можна відобразити за допомогою кругової діаграми, виходячи з того, що фірма “Грант” займає 40% ринку, а підприємство “Перспектива” по обсягам продажів 60%. (Рис. 2.5).

Рис. 2.5 – Частка на ринку канцелярських товарів

Наступним етапом проведемо аналіз існуючих стратегій підприємства