23.Национальные особенности ведения переговоров.

Знание национальных особенностей может служить своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнера.

Американский стиль (Английский похож) ведения переговоров отличается достаточно высоким профессионализмом. В американской делегации редко можно встретить человека, не компетентного в тех вопросах, по которым ведутся переговоры. При этом члены американской делегации относительно самостоятельны при принятии решений.

При решении проблем они стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Чаще всего при заключении соглашений проявляют слишком большую напористость.

Французский стиль. Французские бизнесмены стараются избегать официальных обсуждений конкретных вопросов «один на один». На переговорах они всегда следят за тем, чтобы сохранить свою независимость. Они большое внимание уделяют предварительным договоренностям и предпочитают заранее обсуждать те или иные вопросы.

Немецкий стиль характеризуется большей сухостью и педантичностью. Кроме того, немецкие партнеры, как правило, очень расчетливы. Они вступают в переговоры только тогда, когда уверены в возможности нахождения решения. Такие партнеры обычно очень тщательно прорабатывают свою позицию еще до переговоров, а на самих переговорах любят обсуждать вопросы последовательно один за другим, тщательно рассматривая все их детали.

Японский стиль ведения переговоров характеризуется тем, что, когда им делают большие уступки, отвечают тем же. На любых переговорах с ними угрозы мало эффективны, хотя сами японцы на переговорах с более слабыми партнерами могут использовать угрозы как прием давления.

Во время официальных переговоров японская сторона стремится избегать столкновения позиций. Для нее характерны стабильность позиции, или незначительное изменение тактики ведения переговоров. Во время переговоров японцы демонстрируют внимание, слушая собеседника.

Китайский стиль характеризуется четким разграничением отдельных этапов: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап. Китайцы большое внимание обращают внимание на внешний вид партнеров и манеру их поведения и на основе этого делают попытки определить статус каждого участника.

Российский стиль - обращают внимание в основном на общие цели и относительно мало внимания уделяют путям их достижения.

При решении проблем на переговорах они предпочитают действовать осторожно, не рискуя. Потому российские участники переговоров в основном реагируют на то, что предлагает партнер, а не выдвигают собственные варианты решения.